Att vissa argument är bra och andra mindre bra märker du ganska snabbt när du säljer. Du märker också att det är bra att ha många argument att välja på och en god fingertoppskänsla för vilka argument du ska använda till vilken person.
Ett smart sätt att slipa på sina argument och få förståelse för vilka som ska användas vid olika tillfällen och till olika personer, är att göra en argumentanalys. EFI-analysen är ett sådant verktyg, som hjälper dig att se på det du säljer med kundens ögon.
Bestäm vad ni ska analysera (det är bra att vara flera personer när man jobbar med analysen). Är det hela företaget (varför kunderna ska köpa från just er) eller är det en specifik tjänst eller produkt?
E står för Egenskaper, F för fördelar och I för innebörd. Gör tre kolumner, en för vardera bokstaven, på en stor whiteboard eller skärm. I E-kolumnen skriver ni upp egenskaperna, fakta om produkten. I F-kolumnen beskriver ni kundens fördelar av egenskaperna. Slutligen skriver ni ner nyttan som kunden får av fördelarna när han/hon använder produkten – innebörden (I).
Under åren har jag jobbat med EFI-analysen på många företag och varje gång kan jag konstatera hur bra den fungerar. Trots – eller på grund av – modellens enkelhet, blir det alltid mycket diskussioner och viktiga frågor ställs på sin spets.
Vad är egentligen kundens nytta av era produkter/tjänster? När ni har formulerat det, så hittar ni också de allra bästa argumenten för säljarna.
Vill ni göra en workshop?
Vid lansering av en ny produkt eller tjänst, inför en mässa eller när försäljningen inte går riktigt som tänkt – det finns många tillfällen då det är smart att samla säljarna för en workshop med argumentanalys. Det blir ett bra tillfälle för erfarenhetsutbyte och lärande, enskilt eller som del i en säljutbildning.