Är det rabatten som säljer?

Nya svenska sedlarPå säljkurser och starta eget-kurser blir det nästan alltid diskussion i grupperna om prisets påverkan på försäljningen. Vissa hävdar att det krävs låga priser och rabatter för att sälja mer, medan andra (däribland jag) tror att det handlar om helt andra saker:

Rätt prisstrategi
Först och främst gäller det att bestämma sig för en prisstrategi, en ungefärlig prisnivå. Ska vi uppfattas som ett lågprisföretag, ett exklusivt företag eller något mitt emellan? Tänk på att uppfattningen av kvalitet hänger ihop med priset. Lågt pris = låg kvalitet, högt pris = hög kvalitet.

Rätt målgrupp
Prisstrategin du väljer hänger förstås ihop med vilken målgrupp du satsar på. Hitta köpare, där din produkt eller tjänst tillför en stor nytta, alltså har ett stort värde. De ska också ha tillräckliga resurser för att kunna köpa och vara beredda att betala för nyttan.

Rätt argument
Om du vet vilka kunder du vill ha och vilken nytta du tillför dem, så är det ganska enkelt att hitta rätt argument. Våga argumentera med egenskaper, fördelar och nyttan för kunden – inte pris!

Men om kunden säger att det är för dyrt?
När du har kunden framför dig och denne suckar över prislappen är det lätt ge efter. Prisinvändningen är den allra vanligaste. Möt den med frågor, förståelse, kunskap och argument, så slipper du oftast ge rabatt.

Ska jag aldrig ge rabatt?
Jo, ibland är det motiverat. Det kan t ex handla om mängdrabatter, nya produkter, referenskunder eller ”röda avgångar”. Då ska kunden veta att det är en tillfällig prissänkning, var tydligt med vad ordinarie pris är. Annars riskerar du en sänkt generell prisnivå, både i kundernas och ditt eget medvetande.

Räkna också på vad rabatten gör med lönsamheten, ofta är det en mycket större påverkan än vad man är medveten om. En liten rabatt slår hårt på sista raden. Kanske är det smartare att stå fast vid ett högre pris även om en och annan tackar nej?

Och som svar på frågan i rubriken – nej, det är inte rabatten som säljer. Det är du!