Sälj nyttan, inte prylen

  • Köper du säljboken för att den har bra papperskvalitet eller för att den hjälper dig att sälja mer?
  • Köper du tvättmaskinen för att den rymmer 8 kg eller för att du får rena, fräscha kläder?
  • Köper du pizzan på fredagskvällen för kaloriantalet eller för att du får glada barn?

Att du säljer mer, får rena kläder och glada barn är nyttan med prylarna. Nyttan är det som avgör om vi överhuvudtaget överväger att köpa en sak eller tjänst. När vi sedan väljer vilken bok, tvättmaskin eller pizza vi ska köpa, då är egenskaperna och dess fördelar viktiga argument.

En EFI-analys hjälper dig att få fram bra argument för din produkt eller tjänst. EFI står för Egenskaper (fakta), Fördelar och Innebörd (nyttan för kunden). Du börjar med att lista fakta om ditt erbjudande i E-kolumnen. Varje post i E-kolumnen har sedan minst en fördel, som du skriver i F-kolumnen. Till slut tittar du på helheten, vad är egentligen nyttan för kunden med de egenskaper och fördelar du har beskrivit?

Gör gärna långa listor, du kommer upptäcka att det finns hur mycket fantastiskt som helst att berätta om dina produkter eller tjänster. Var sedan medveten om vilken typ av argument du använder i vilket sammanhang – och glöm inte att det är nyttan som gör att kunden köper!

EFI-analys argumentanalys