Köper du tvättmaskinen för att den rymmer 8 kg eller för att du får rena, fräscha kläder? En pizza på fredagskvällen för kaloriantalet eller för att du får glada barn? Säljboken för att den har tvåhundra sidor eller för att den hjälper dig att sälja mer?
Att du får rena kläder, glada barn och säljer mer är nyttan med prylarna. Nyttan är det som avgör om vi överhuvudtaget överväger att köpa en sak eller tjänst. En skicklig säljare är bra på att sälja in nyttan.
När vi sedan väljer vilken bok, tvättmaskin eller pizza vi ska köpa, då är egenskaperna och dess fördelar viktiga argument.
En EFI-analys hjälper dig att få fram bra argument av olika typer för din produkt eller tjänst. EFI står för Egenskaper (fakta), Fördelar och Innebörd (nyttan för kunden). Du börjar med att lista fakta om ditt erbjudande i E-kolumnen. Varje post i E-kolumnen har sedan minst en fördel, som du skriver i F-kolumnen. Till slut tittar du på helheten, vad är egentligen nyttan för kunden med de egenskaper och fördelar du har beskrivit?
Gör gärna långa listor, du kommer upptäcka att det finns hur mycket fantastiskt som helst att berätta om dina produkter eller tjänster. Var sedan medveten om vilken typ av argument du använder i vilket sammanhang när du ska sälja – och glöm inte att det är nyttan som gör att kunden köper!