Vi människor tar in budskap och intryck med hjälp av våra fem sinnen. Ju fler av dina kunders sinnen du aktiverar, desto större är chansen att det blir affär.
Så här kan du skapa sinnesupplevelser som säljer:
När du berättar om en vara, använder kunden sin hörsel. När vi bara använder ord, lämnar vi stort utrymme för kunderna att tolka det vi säger utifrån sina kunskaper och erfarenheter. Vi har också svårt att minnas det som vi bara har hört.
När du också pekar på varan eller ännu hellre tar fram och visar den, kompletteras hörselintrycket med ett synintryck. Det gör det lättare för kunden att förstå vad du menar. Dessutom kan du vara säker på att kunden tittar på rätt sak och du kan visa på funktioner och detaljer.
När du låter kunden hålla i varan aktiveras ytterligare ett sinne, känseln. Kunden känner tyngd, temperatur och material.
När kunden får prova varan blir intrycket ännu starkare. Känselintrycket förstärks och ibland får kunden också doft- och smakintryck. Det är stor skillnad mellan att prova eller bara titta på ett klädesplagg, ett verktyg, en bil, ett musikinstrument eller en ostbit. När våra sinnen är aktiverade och vi gillar intrycken, har vi väldigt svårt att stå emot. Säg den som inte har köpt lite extra vid delikatessdisken!
Fungerar det när jag säljer tjänster?
Du som säljer tjänster förstärka ditt budskap med bilder och annat material. I stället för att själv hålla i bilden eller materialet kan du låta kunden göra det. Då kommer det närmare och det blir ett känselintryck. Om du ritar på ett papper eller en whiteboard styr du intrycken mer än om du visar en färdig powerpointbild.
Även en smak- och doftupplevelse kan bidra till det positiva intrycket. Så gott kaffe på möten är en bra idé och det är inte för inte som det brukar stå karameller på receptionsdiskar. Det är ett par goda exempel på sinnesupplevelser som säljer.