Sälj nyttan, inte prylen

  • Köper du säljboken för att den har bra papperskvalitet eller för att den hjälper dig att sälja mer?
  • Köper du tvättmaskinen för att den rymmer 8 kg eller för att du får rena, fräscha kläder?
  • Köper du pizzan på fredagskvällen för kaloriantalet eller för att du får glada barn?

Att du säljer mer, får rena kläder och glada barn är nyttan med prylarna. Nyttan är det som avgör om vi överhuvudtaget överväger att köpa en sak eller tjänst. När vi sedan väljer vilken bok, tvättmaskin eller pizza vi ska köpa, då är egenskaperna och dess fördelar viktiga argument.

En EFI-analys hjälper dig att få fram bra argument för din produkt eller tjänst. EFI står för Egenskaper (fakta), Fördelar och Innebörd (nyttan för kunden). Du börjar med att lista fakta om ditt erbjudande i E-kolumnen. Varje post i E-kolumnen har sedan minst en fördel, som du skriver i F-kolumnen. Till slut tittar du på helheten, vad är egentligen nyttan för kunden med de egenskaper och fördelar du har beskrivit?

Gör gärna långa listor, du kommer upptäcka att det finns hur mycket fantastiskt som helst att berätta om dina produkter eller tjänster. Var sedan medveten om vilken typ av argument du använder i vilket sammanhang – och glöm inte att det är nyttan som gör att kunden köper!

EFI-analys argumentanalys

Mer än bara juice

Brämhults Hallonad 1

Vad kan en flaska hallon- och citronjuice vara mer än just en flaska juice? En törstsläckare? Jo, men mer då? Den frågan besvarar Brämhults på sin Hallonad-flaska.

Först och främst namnet: Hallonad. Smaka på det, visst låter det gott?

Sedan texten på flaskan. Fakta och känsla. Egenskaper, fördelar och innebörd (kundnytta). Kan man gissa att de gjorde en EFI-analys? På framsidan fakta (gjord på nypressad citron) och fördel (i stället för att pressa själv). På baksidesetiketten fakta i innehållsförteckningen och en text som nästan poetiskt beskriver kundnyttan. Blir du sugen på att smaka?

Brämhults Hallonad 2

Smart argumentanalys

Att vissa argument är bra och andra mindre bra märker du ganska snabbt när du säljer. Samtidigt märker du också att det behövs en hel arsenal av bra argument och en god fingertoppskänsla för vilka argument man ska använda till vilken person om du ska lyckas riktigt bra med försäljningen.

Ett sätt att slipa på sina argument och få förståelse för vilka som ska användas vid olika tillfällen och till olika personer, är att göra en EFI-analys. E står för Egenskaper, F för fördelar och I för innebörd. EFI-analysen hjälper dig att se på det du säljer med kundens ögon.

Bestäm vad ni ska analysera (det är bra att vara flera personer när man jobbar med analysen). Är det hela företaget (varför kunderna ska köpa från just er) eller är det en specifik tjänst eller produkt?

Gör tre kolumner på ett papper eller en whiteboard. I E-kolumnen skriver ni upp egenskaperna, fakta om produkten. I F-kolumnen beskriver ni kundens fördelar av egenskaperna. Slutligen skriver ni ner nyttan som kunden får av fördelarna när han/hon använder produkten – innebörden (I).

Under åren har jag jobbat med EFI-analysen på många företag och varje gång slås jag av hur bra det fungerar. Trots – eller på grund av – modellens enkelhet, blir det alltid mycket diskussioner och viktiga frågor ställs på sin spets!

Vad är egentligen kundens nytta av era produkter/tjänster? När ni har formulerat det, så hittar ni också de allra bästa argumenten för säljarna.