Värdebaserad försäljning går enkelt uttryckt ut på att du som säljare tar reda på vad kunderna värdesätter innan du ger argument och förslag. Det här låter ju självklart, men kräver både insikter, träning och lite mod.
För att kunna veta vad kunden värdesätter behöver du ställa frågor och föra ett samtal som gör att du lär känna din kund. Du behöver förstå vad kunden vill uppnå, hur situationen är nu och… ja kort sagt hur kunden tänker.
Det är ganska enkelt att visa en presentation och rabbla produktinformation. Men det är varken effektivt, lönsamt eller särskilt uppskattat av kunderna. Många kunder är trötta på säljare som vill berätta allt. I stället vill de träffa säljare som förstår dem, pratar om rätt saker och inger förtroende. Säljare som är kunniga, professionella och genuint intresserade av att hjälpa kunderna till bästa lösning. Det är värdebaserad försäljning. Så hur går det till?
1. Det börjar med din inställning
Din inställning är alltid att hjälpa kunden till framgång. Fundera inte så mycket på att du säljer, det är ändå ingen som vill bli såld till. Däremot vill många ha hjälp. Du har kunskap inom ditt område, om dina produkter och tjänster, som inte kunden har. Hur kan du bidra till din kund?
2. Ställ frågor
Bra frågor öppnar upp för ett förtroendefullt samtal. Alla bra samtal bygger på en ömsesidighet, där man är lyhörda för varandra. Det gäller också säljsamtal. Du ställer frågor som gör att du förstår kundens situation, affär och behov. Samtidigt skapar du förtroende, för du visar din kunskap och vilja genom att du lyssnar på svaren, ställer relevanta följdfrågor och svarar på kundens frågor. Styr inte för mycket i början av samtalet. Då finns det risk att du leder samtalet in på fel spår.
3. Sök efter problem
Den som redan är nöjd med allt behöver inte köpa något nytt. Därför ska du söka efter det som kunden upplever som problem i nuläget och som du kan lösa. Ställ frågor, som gör att kunden själv kommer fram till sina problem och uttrycker dem. Det är mer effektivt än att du pekar på dem.
4. Låt kunden komma fram till värdet av att lösa problemet
När du har hittat ett problem är det lätt att vara för snabb och börja berätta om lösningen. Men kunden har ännu inte insett vidden av problemet och tycker inte att det är så viktigt att lösa det. Därför tackar kunden nej till förslaget.
I stället kan du stanna vid problemet och resonera om det. Vad har det för konsekvenser? Hur många drabbas? Vilka kostnader medför det? Vad upplever kunderna?
På det sättet får du kunden att själv inse att problemet behöver åtgärdas, att en bra lösning faktiskt har ett stort värde för verksamheten.
Varför krävs det mod?
Vi går tillbaka till ingressen, en förutsättning för värdebaserad försäljning är att du tar reda på vad kunden du har framför dig värdesätter. Människor har olika behov, drömmar och önskemål och de syns inte på utsidan. Du behöver ha mod att ställa frågor som gör att kunderna öppnar sig och våga prata om kundens problem och missnöje. Och inte minst krävs det mod för att gå in i ett säljmöte som du inte kan planera i detalj. Men allt det här funkar om du håller dig till en bra struktur i mötet, lyssnar, resonerar och bidrar med din kunskap samtidigt som du driver processen framåt med kundens bästa i åtanke.