Jobbar du med individuell säljcoachning också? Det undrade en säljare, som har kommit i kontakt med mig som utbildare. Ja visst gör jag det! Det är lätt att man som leverantör hamnar i ett fack. Kunderna tror att man bara säljer precis det som de redan köper.
Vet kunderna vad du säljer, eller har du upptäckt att någon har handlat av en konkurrent till dig helt i onödan? Något som du kunde ha levererat, men kunden förstod inte att du har det i sortimentet. Det är väldigt vanligt, så du är inte ensam i så fall.
Så hur gör man för att slippa råka ut för det? Det finns ingen universallösning, utan knepet (om det finns något) är att jobba på flera olika sätt. För det handlar mycket om tajming.
En ordentlig företagspresentation?
Många tänker att de gör en ordentlig företagspresentation, som de visar i början på sina säljmöten. Gärna powerpointbilder, där de beskriver företagets alla fördelar, produkter och tjänster. Visst får kunderna se bredden i företaget, men dilemmat är att de sällan är intresserade just då och därför inte lägger det på minnet. Kunden har ett problem som den vill ha löst och det är den produkten eller tjänsten som är intressant i det läget. Tajmingen är fel. Så mitt tips är – håll företagspresentationen väldigt kort och fokusera i stället på kundens behov.
Och apropå behov
Behovet är en av nycklarna. Om du lyckas tajma ett behov, så får du chansen att presentera din lösning medan kunden är intresserad. Så när du gör behovsanalysen i dina säljmöten, ställ även ”breda” frågor, som fångar in de behov som dina andra produkter kan lösa. Samtala med kunderna, var intresserad och lyssna, så hittar du möjligheter till merförsäljning. Det är så sant som det är sagt, i säljmöten ska man jobba med två öron och en mun.
Bli partner och problemlösare
Du har säkert vissa kunder som kontaktar dig om lite allt möjligt, även om sådant som du inte säljer. Det gör de för att de har förtroende för dig. Då frågar de dig först. De ser dig som en affärspartner, problemlösare och bollplank. Hos dem missar du inga möjligheter. De vet inte riktigt vad du har i sortimentet, men du får frågan ändå. Så om du jobbar aktivt med att bygga relationer, ger god service och bidrar med din kompetens till fler av dina kunder så kommer också fler att kontakta dig först. Du blir top of mind inom ditt område.
Utbilda dina kunder
Jag är lite kluven inför begreppet att utbilda sina kunder när det kommer till den här frågan. För jag tycker inte att de ska behöva kunna ditt sortiment, det kan ju du. Utbilda dem i stället i sådant som underlättar för dem i deras arbete, dela med dig av din kunskap och lär dem att de alltid kan kontakta dig.
Reklam, utskick, sociala medier och annan kommunikation
Att påminna om olika produkter eller tjänster i marknadskommunikationen är också bra. Men tänk på att kunderna läser selektivt. Den som just då behöver produkten eller tjänsten du beskriver kommer att se budskapet, medan andras blickar går fort förbi. Precis som annonser i en dagstidning. Vi ser det vi har behov av just då. Ett sätt att nå fram till fler är att använda storytelling och kunders erfarenheter. Det är ju lättare att läsa och minnas en berättelse än en produktkatalog. Och upprepa ditt budskap ofta, det är ju tajming det handlar om!
Så sammanfattningsvis
Som så ofta saknas en quick-fix, men med goda relationer, förtroende, generositet, tajming och upprepning av budskap så kommer du att få frågorna till dig. Åtminstone oftare. Och när du pratar med kunder, intressera dig för hela deras verksamhet så kommer du att upptäcka vad du kan hjälpa dem med.