– Vi kan ju göra så många olika saker. Hur kan jag få fram det när jag ska boka möten med potentiella kunder?
Det är en ganska vanlig fråga. Så hur ska du göra när du vill boka möte för att sälja tjänster?
När du vill boka möte för att sälja tjänster ska du inte sälja tjänsten. Bara boka mötet. Så du behöver faktiskt inte berätta så mycket om dina tjänster.
Jag brukar jämföra bokningssamtalet (oavsett om det är på telefon, i ett mingel, via LinkedIn eller på annat sätt) med ett skyltfönster. Butiker lägger några få varor i skyltfönstret, inte hela sortimentet. De väljer ut några saker som dels är lockande för målgruppen och dels är representativa för det övriga sortimentet. Tanken är att de som går förbi och tittar i fönstret ska förstå vilken typ av butik det är, vem den riktar sig till och ungefär vad som mer finns i butiken. Rätt personer, de som är i målgruppen, ska bli nyfikna och vilja gå in för att se mer.
Locka med nyttan för kunden
När du som tjänstesäljare vill boka ett möte kan du göra likadant. Men du har inga varor, så i stället får du välja ut något lockande att berätta om. Nyttan för kunden (vad de får ut av dina tjänster, värdet) är mycket mer lockande än en berättelse om din bakgrund och vilka metoder du använder. Den du pratar med tänker som alla andra: ”what´s in it for me?”
Försök lista ut vad kunden kan uppleva som nytta och vad som skulle göra den nyfiken. Ledtrådar får du från dina tidigare kunder. Vilken skillnad brukar dina kunder uppleva? Vilka problem har de som du löser med din tjänst? Vad blir effekten hos kunderna när du har levererat dina tjänster?
Sälj på mötet
Säljer tjänsten gör du först på mötet. Låt dig inte lockas att sälja en komplex tjänst via telefon till någon du aldrig har träffat förut. Det går inte, det är ju därför du vill boka möte. Så locka med nyttan för att boka möte och sälj din tjänst när ni träffas.