Ett ord som syns allt oftare är kundskap, som står för kunskap om kunden. Som säljare gäller det att vara nyfiken, frågvis och lyhörd, men också kunnig och påläst, för att förstå kundens affär.
Vilken kundskap behöver jag?
Kundskap utgår från din kunds affär. Och kundens affär är egentligen inte en affär, utan två.
Den första affären är med dig och ditt företag. Där behöver du förstå sådant som orsaken till inköpet, hur kunden vill att köpprocessen ska gå till och vad som behöver levereras för att kunden ska bli nöjd. Tycker din kund att leveranstid är viktigare än pris eller att utseende är viktigare än funktion? Gillar kunden när det går fort med korta möten och offerter, eller har du en noggrann och detaljorienterad kund?
Den andra affären är kundens affär med sina kunder. Om du förstår vilken roll din produkt eller tjänst spelar i den affären, så kan du hjälpa din kund till bättre affärer. Du behöver både förstå aspekter som argument och relationer likväl som nyckeltal och processer. Det här är nyckeln i till långsiktig försäljning och gott samarbete över tid. Din kunskap och kundskap blir ovärderlig för kunden.
Hur får jag veta allt detta?
Kunskap har du förmodligen redan. Du är proffs på tjänsten eller produkten du säljer och du har full koll på marknaden och dina konkurrenters erbjudanden. Det har du lärt dig av dina kollegor och på olika interna och externa utbildningar.
Kundskap får du genom att du bygger relationer med dina kunder. Du läser på, ställer frågor, är lyhörd, kreativ och intresserad. Du bryr dig inte bara om kunderna när ni håller på att jobba med en affär, utan även mellan affärerna. Det här gör att kunderna vänder sig till dig med frågor och använder dig som bollplank. Med kundskap bygger du partnerskap och lojalitet.