Har ni också en bortglömd guldgruva för affärsmöjligheter? Jag pratar om så kallade ”icke-säljare”, alltså medarbetare som utan att vara anställda som säljare, ändå ska sälja som en del av sin roll.
Jag säljtränar ofta icke-säljare, d v s konsulter, kundservicepersonal, supportmedarbetare, företagare och andra som huvudsakligen jobbar med något annat, men också har försäljning som en del av sin yrkesroll. En del av dem säljer flitigt, andra gör allt för att slippa.
Skillnader mellan säljare och icke-säljare
En uppenbar skillnad mellan säljare och icke-säljare är förstås säljkunskapen och erfarenheten av försäljning. Men det finns fler skillnader, som ibland påverkar resultatet ännu mer:
- Tiden – de kan inte lägga åtta timmar om dagen på försäljning. Det gäller att hitta säljaktiviteter som går att hinna med och tidpunkter att sälja på.
- Prioritering – när det är fullt upp i huvudsysslan är det lätt hänt att säljaktiviteter halkar neråt på prioriteringslistan.
- Viljan och motivationen – det är inte säkert att den som är anställd som arkitekt, kundtjänstmedarbetare eller IT-specialist har lust att sälja. Det är ganska vanligt att man tycker att det är jobbigt och lite obehagligt.
Hur ser en säljträning för en grupp icke-säljare ut?
Vid säljträning av icke-säljare jobbar vi förstås med säljplanering, säljprocess och säljteknik utifrån deras roll. Det ser helt olika ut beroende på vilka de är och vad de förväntas göra i sin säljroll. En grupp kundservicemedarbetare kanske ska bli bättre på merförsäljning i inkommande samtal och dessutom hjälpa säljare att följa upp offerter, medan en grupp arkitekter kanske ska bredda sina personliga affärsnätverk och bli bättre på att leda möten till affär.
För att få resultat av säljträningen behöver vi också hitta deltagarnas hinder för att sälja. Hindren handlar just om något av tid, prioritering, vilja och motivation. När vi vet vilka hindren är kan vi också hitta sätt att komma förbi dem.
Ett exempel på upplägg i tre steg
Ett konsultföretag med ett tjugotal anställda valde ett upplägg i tre steg. Under planeringen hade jag möten med flera ledare i företaget, för att kunna sätta fingret på kunskapsnivå, nuläge och vad de ville uppnå med insatsen. Så här blev det:
Steg 1. Vi inledde med en gemensam utbildningsdag. Då fick de en överblick över vad försäljning är och vi lade mycket fokus på att förstå hur kunder tänker, både generellt och vid inköp av deras typer av tjänster. De fick säljteknik för de situationer som blir aktuella för dem. Det var teori, men också mycket dialog och några övningar i grupp. Var och en fick uppgifter att träna på till nästa gång.
Steg 2. Vi följde upp med ett kortare utbildningstillfälle. Då diskuterade vi hur det hade gått med uppgifterna, vi repeterade och fördjupade. Nu hade alla fått en kunskapsgrund att stå på i sin säljroll och ett gemensamt synsätt. Man visste hur försäljningen ska gå till.
Steg 3. Att man vet hur något ska göras innebär ju inte att man gör det. I steg tre delades därför medarbetarna in i smågrupper. Varje grupp träffades i ett par timmar och här fick vi möjlighet att jobba med de enskilda konsulternas hinder och möjligheter. Inte helt överraskande så var det ofta något av tid, prioritering, vilja och motivation som stod i vägen för försäljningen. Och oftast hjälptes man åt i grupperna för att hitta smarta vägar runt.
Varför ska fler kunna sälja?
I tider när försäljningen går trögare är det ännu viktigare att använda alla säljresurser som finns i företaget. Något så enkelt som att alla som har kundkontakt ”har stora öron” och är uppmärksamma på säljmöjligheter kan göra stor skillnad. Särskilt om det finns en tydlig rutin för hur de möjligheterna lämnas vidare till dem som gör affären. Ett annat sätt att använda resurserna är som i konsultföretaget i exemplet. När de blir duktigare på merförsäljning i sina befintliga uppdrag, kan säljarna lägga sin tid på att hitta nya kunder i stället för att prata med de befintliga. Med en liten insats kan försäljningen öka rejält. Nog är det en guldgruva alltid!
Vill ni utveckla er guldgruva?
Kontakta mig på ingrid.alestig@novasell.se, ring 0733-741165 eller boka ett kostnadsfritt möte online så hittar vi ett upplägg som passar er!