offertarbete

Anpassa offerten efter kunden

De flesta säljare har en offertmall, som de alltid använder. Det är klokt. Offertmallen är till för att ni alltid ska ge ett gott och enhetligt intryck, som stämmer med ert varumärke. Den är också till för att ni inte ska glömma något viktigt. Och så gör den förstås att offertarbetet går fortare.

Offerten är en säljare i A4-format. Precis som en livs levande säljare behöver den anpassa sin kommunikation efter mottagaren. Hur du utformar offerten beror därför dels på behovsanalysen (så att du vet vad du ska presentera) och dels på det du har listat ut om kunden som person (så att du vet hur du ska presentera).

Några saker att ha i åtanke när du skriver är:

  • Vill din kund ha mycket och detaljerad information eller en mer översiktlig uppställning?
  • Vilket språk ska du använda, fackspråk eller mer vardagliga termer?
  • Var är din kund i sin inköpsprocess? Om kunden är osäker på behovet, lyft fram kundnyttan. Om kunden jämför olika leverantörers produkter eller tjänster, lägg fokus på era och produkternas egenskaper och fördelar.
  • Vilka argument går hem hos din kund, fakta- eller känsloargument?
  • Känner alla som ska läsa offerten till dig och ditt företag?

Ofta ska fler än en person läsa offerten, så därför behöver det finnas något för alla. Tänk gärna som en journalist när de skriver större reportage: under en lockande rubrik finns både ingress, brödtext, faktaruta och bilder. Det blir lättläst och läsarna kan välja det som intresserar dem. I offerten kan du göra en sammanställning med den viktigaste informationen och lägga resten under egna rubriker eller i bilagor.

Veckans tips: Anpassa dina offerter efter mottagaren! 

 

Hur funkar din kund?

Veckans tips från NovasellDet är lätt att tro att andra funkar ungefär som du.
Så enkelt brukar det inte vara. Människor har olika kunskaper och erfarenheter, tänker på olika sätt, beslutar på olika grunder och agerar olika.

Det innebär att du behöver presentera ditt budskap på olika sätt för olika människor för att kunna övertyga. I ett säljsamtal eller säljmöte gäller det att läsa av personen för att hitta rätt kommunikationsstil och rätt argument. Vi anpassar oss instinktivt efter den vi möter, men ibland når vi inte fram ändå.

Några saker att tänka på är:

  • Utgår din kund i första hand från känsla eller fakta?
  • Vilket tempo har kunden?
  • Är kunden försiktig eller beslutsam?
  • Är kunden öppen och humoristisk eller mer återhållsam i sitt sätt?

Veckans tips är: Anpassa ditt beteende, din presentation och dina argument efter vilken kund du möter!

PS. Vill du lära mer kan en DISC-analys hjälpa till. Bra både i grupp och individuellt. Jag håller också föreläsningar, som handlar om kundbemötande, t ex ”Vilken kundtyp?!”

Varför ska kunder välja dig?

Veckans tips från NovasellFörmodligen har du konkurrenter, som säljer produkter eller tjänster som är ganska lika dina, eller kanske helt identiska. För att kunderna ändå ska välja dig, måste de ha en god anledning. Det kan handla om läge, service, bemötande, garantier eller något helt annat.

Det här kallas USP (Unique Selling Proposition eller Unique Selling Point) på marknadsföringsspråk. När du kan formulera din USP, så är det också enkelt att berätta den för andra.

Veckans tips är: Skriv ner svaret på frågan ”Varför ska kunder välja att köpa av mig?”

Sälj nyttan, inte prylen

  • Köper du säljboken för att den har bra papperskvalitet eller för att den hjälper dig att sälja mer?
  • Köper du tvättmaskinen för att den rymmer 8 kg eller för att du får rena, fräscha kläder?
  • Köper du pizzan på fredagskvällen för kaloriantalet eller för att du får glada barn?

Att du säljer mer, får rena kläder och glada barn är nyttan med prylarna. Nyttan är det som avgör om vi överhuvudtaget överväger att köpa en sak eller tjänst. När vi sedan väljer vilken bok, tvättmaskin eller pizza vi ska köpa, då är egenskaperna och dess fördelar viktiga argument.

En EFI-analys hjälper dig att få fram bra argument för din produkt eller tjänst. EFI står för Egenskaper (fakta), Fördelar och Innebörd (nyttan för kunden). Du börjar med att lista fakta om ditt erbjudande i E-kolumnen. Varje post i E-kolumnen har sedan minst en fördel, som du skriver i F-kolumnen. Till slut tittar du på helheten, vad är egentligen nyttan för kunden med de egenskaper och fördelar du har beskrivit?

Gör gärna långa listor, du kommer upptäcka att det finns hur mycket fantastiskt som helst att berätta om dina produkter eller tjänster. Var sedan medveten om vilken typ av argument du använder i vilket sammanhang – och glöm inte att det är nyttan som gör att kunden köper!

EFI-analys argumentanalys