I många av mina utbildningar och föreläsningar genom åren har DISC-analysens fyra färger haft en given plats för att illustrera kommunikationsstilar, säljstilar och köpbeteenden. Sedan skrev Thomas Erikson boken ”Omgiven av idioter” och plötsligt blev modellen nästan tabu. Synd tycker jag, för att ett verktyg används på fel sätt betyder inte att det är fel på verktyget. Kanske är det dags för en renässans?
Många gillade boken och fick aha-upplevelser och några goda skratt av den, men samtidigt fick Erikson skarp kritik för bristande vetenskaplighet. För att klargöra ett vanligt missförstånd: Erikson har skrivit om DISC, men ligger inte bakom modellen. Den bygger på William Moulton Marstons teorier från 1920-talet som sedan successivt har vidareutvecklats. Jag håller med kritikerna om att många slutsatser i boken är tveksamma. Och det där med vetenskaplighet, nej DISC ger ingen heltäckande och vetenskaplig sanning. Men just för att den är så enkel, är DISC-modellen ett bra verktyg för att öka förståelsen för andra och hur man kan anpassa sin kommunikation.
Förenkling av verkligheten
Det finns olika sorters kartor för olika syften och ingen av dem beskriver hela verkligheten, sanningen. Några kartor visar topografi, andra visar ekonomi, politik, bergarter, språkområden eller befolkningstäthet. De är alla förenklingar och generaliseringar som hjälper oss att förstå en komplex verklighet.
På samma sätt ger DISC en bild av hur vi beter oss och kommunicerar. Färgerna blå, röd, grön och gul symboliserar olika stilar. Bilden är förenklad, men den är tillräckligt sann för att fungera som vägledning. DISC är en enkel och bra pedagogisk modell, som ger ett perspektiv på beteenden och kommunikation. Nyttigt för arbetsgrupper, ledare, kundservice och försäljning.
Ett exempel – en säljsituation
Låt mig ge ett exempel som handlar om ett möte mellan Säljaren och Kunden. Säljaren är en pratglad och yvig känslomänniska, som syns och hörs mycket. Kunden är mer eftertänksam och gillar när det är ordning och reda, att man tar en sak i taget och uppskattar fakta och detaljer.
Säljaren möter Kunden med ett stort leende, berättar om vad som hänt på vägen dit, frågar hur morgonen har varit och skojar lite för att lätta upp stämningen. Kunden börjar undra vad det är för en pladdrig och oseriös säljare, som pratar om allt annat än affären.
Sedan sätter de sig vid bordet och Säljaren börjar ställa frågor i snabbt tempo ihop med kreativa förslag och målande beskrivningar av olika möjligheter. Kunden lyssnar tyst. För att försöka få bättre respons berättar Säljaren ännu mer om nyttan av produkten, hur fantastiskt bra det kommer att bli. Kunden ser tveksam ut. Till slut är mötet över och någon affär blev det inte. Varför?
Jo, Kunden tyckte att det var jobbigt när Säljaren frågade om ovidkommande saker, som dessutom var lite för personliga. Och Säljaren var gåpåig, man hann ju inte tänka ut svaret på en fråga innan nästa ställdes. Det blev ju rena bombardemanget! För att inte tala om produktpresentationen, den var ju inte alls trovärdig. Säljaren sa ju ingenting om hur tekniken fungerade, presenterade inga undersökningar, inga referenser och kunde inte ens förklara skillnaden på de tre modellerna på ett vettigt sätt. Säljaren är nog inte särskilt kunnig, tänkte Köparen.
DISC – ett bra verktyg för Säljaren?
Enligt DISC har Säljaren i exemplet en gul säljstil, medan Kunden har ett blått köpbeteende. Om Säljaren hade identifierat sin kunds köpbeteende och anpassat sig efter det hade chansen till affär ökat. Ett blått köpbeteende önskar bland annat lugnare tempo med tid att reflektera, faktabaserade och ganska detaljerade presentationer och fokus på affären. På samma sätt finns det annat som är typiskt för andra köpbeteenden.
Är du nyfiken på mer?
Är du intresserad av en föreläsning eller utbildning, som bygger på DISC? Eller vill du göra en DISC-analys för dig själv eller dina medarbetare?
Hör av dig så berättar jag mer!