För att ett kundmöte ska bli säljande behövs både struktur, säljtekniker och ett bra personligt bemötande. Det är just vad höstens första nyhetsbrev handlar om.
Vill du också bli prenumerant? Anmäl dig i formuläret nere till höger!
Etikettarkiv: DISC-analys
På IT-support i fokus
Idag medverkar jag som talare och utställare på konferensen IT-SUPPORT I FOKUS 2018. Föreläsningen kommer att handla om hur DISC-modellen kan användas som verktyg för att bättre nå fram med kommunikationen i supporten. Att hjälpa en kund, intern eller extern, kräver inte bara IT-kunskap, utan också ett stort mått av pedagogik och tydlighet. DISC kan hjälpa dig att hitta rätt tonläge, tempo och ordval, så att kunden förstår vad du menar och blir nöjd med bemötandet.
På Service i fokus 2018
Tisdagen den 29 maj är jag en av talarna på Service i fokus 2018, en 2-dagarskonferens, som lyfter frågor om support och service ur ett strategiskt framtidsperspektiv.
Min föreläsning kommer att handla om hur du kan bli mer övertygande, samarbeta bättre och ge fantastisk service med utgångspunkt i DISC-modellen. Deltagarna ges också möjlighet att göra en personlig DISC-analys. Ses vi där?
Klicka här för mer information och anmälan till konferensen!
DISC för säljare
Kunder beter sig olika, de pratar på olika sätt, gillar olika argument och de fattar beslut på olika sätt. Säljare beter sig också olika, pratar på olika sätt, lägger fram olika typer av argument och försöker påverka kundens beslut på olika sätt.
När kundens och säljarens beteende stämmer överens, blir det en bra kommunikation och man förstår varandra. Men vad händer om säljaren är en pratglad och yvig person, som gärna använder känsloargument, medan kunden är en stillsam person som grundar sina beslut på eftertanke och fakta?
Enligt DISC är den pratglada och yviga säljaren gul. Den stillsamma kunden däremot är blå. Den gula säljaren brukar lägga en hel del tid i kontaktfasen, för han vill ju lära känna sin kund. Han möter sin kund med ett stort leende, berättar om något som hänt på vägen dit, frågar kunden om hur hans morgon har varit och skojar lite för att lätta upp stämningen. Den blå kunden börjar undra vad det är för en pladdrig och oseriös säljare han har mött. Han vill ju bara prata om affären…
Nu sätter de sig vid bordet och säljaren börjar göra behovsanalysen. Han ställer många frågor i snabbt tempo, men kunden blir bara tystare och tystare. Är han inte intresserad? För att väcka intresset berättar säljaren målande och mångordigt om nyttan av produkten, hur fantastiskt bra det kommer att bli. Kunden ser bara mer och mer tveksam ut. Till slut är mötet över och någon affär blev det inte. Varför?
Jo, den blå kunden tyckte att det var jobbigt när säljaren började med att fråga om ovidkommande saker. Det var ju hans egen privatsak hur morgonen hade varit. Han tyckte också att säljaren var gåpåig i behovsanalysen, man hann ju inte tänka ut svaret på en fråga innan nästa ställdes. Det blev ju rena bombardemanget! För att inte tala om presentationen, den var ju inte alls trovärdig. Säljaren sa ju ingenting om hur tekniken fungerade, presenterade inga undersökningar och inte ens några referenser och han kunde inte förklara skillnaden på de tre senaste modellerna på ett vettigt sätt. Han var nog inte så kunnig.
Så här fel blir det ibland. Om säljaren hade varit medveten om sin egen säljstil och hur den kan uppfattas, hade han anpassat sig lite mer efter kunden. Han hade inte ställt några personliga frågor, han hade hållit ett lugnare tempo och han hade presenterat mycket mer detaljer och fakta.
Det finns ingen säljstil, som passar i alla sammanhang. Men om du vet vilken säljstil du har, kan du också anpassa den efter personen du möter. Pussel DISC Säljare är en analys, som visar på din säljstil i säljprocessens olika steg från kontaktfasen till avslutet. Den ger också insikt i vad du behöver göra för att kunna övertyga personer med andra beteenden, olika kundtyper.
Vill du göra analysen själv eller i gruppen? Eller är du intresserad av en föreläsning eller säljutbildning, som bygger på DISC? Hör av dig till ingrid.alestig@novasell.se!
Veckans tips – 20% rabatt innan midsommar!
I förra veckan skrev jag om content marketing, som är ett smart sätt att marknadsföra sig i sociala medier. Veckans tips, som jag har publicerat i bloggen och på sociala medier i över två år, är ett exempel på content marketing.
Den här gången ska jag göra ett avsteg från det, för nu blir det ren reklam. Den 24-25 augusti kör jag en säljutbildning i Göteborg för dig som säljer till företag via personliga besök. Du får praktiska verktyg för kundmötet, som hjälper dig att sälja mer och få nöjdare kunder och det ingår en personlig DISC-analys.
Ett perfekt tillfälle att rivstarta hösten!
Läs mer här om utbildningen.
Veckans tips:
Anmäl dig till säljutbildningen före midsommar, så får du 20% rabatt!
Nyhetsbrev i april
April månads nyhetsbrev har just landat i många inkorgar. Vårsolen värmer och försäljningen går för fullt. Är det nu ni ska satsa på personalen?
Vill du också prenumerera? Fyll bara i dina uppgifter i formuläret nere till höger på hemsidan, så kommer det till dig en gång i månaden.
Hur funkar din kund?
Det är lätt att tro att andra funkar ungefär som du.
Så enkelt brukar det inte vara. Människor har olika kunskaper och erfarenheter, tänker på olika sätt, beslutar på olika grunder och agerar olika.
Det innebär att du behöver presentera ditt budskap på olika sätt för olika människor för att kunna övertyga. I ett säljsamtal eller säljmöte gäller det att läsa av personen för att hitta rätt kommunikationsstil och rätt argument. Vi anpassar oss instinktivt efter den vi möter, men ibland når vi inte fram ändå.
Några saker att tänka på är:
- Utgår din kund i första hand från känsla eller fakta?
- Vilket tempo har kunden?
- Är kunden försiktig eller beslutsam?
- Är kunden öppen och humoristisk eller mer återhållsam i sitt sätt?
Veckans tips är: Anpassa ditt beteende, din presentation och dina argument efter vilken kund du möter!
PS. Vill du lära mer kan en DISC-analys hjälpa till. Bra både i grupp och individuellt. Jag håller också föreläsningar, som handlar om kundbemötande, t ex ”Vilken kundtyp?!”
Vilken färg är du?
Är det svårt att förstå och övertyga vissa kunder? Med hjälp av en DISC-analys får du både självinsikt och större förståelse för hur andra kommunicerar, fattar beslut och agerar. Jag använder den vid utveckling av grupper, ledare, kommunikation och försäljning. DISC står för de fyra beteendestilarna Dominance, Influence, Stability och Compliance, som också symboliseras av varsin färg. Att vi brukar uppfatta rött som en stark färg, blått en sval, grönt en lugn och gult en glad hjälper oss att komma ihåg de olika beteendestilarna i DISC.
Om du har mycket rött (dominance) i din profil är du bra på att lösa problem och antar gärna utmaningar. Du uppfattas ibland som krävande, drivande, kraftfull och banbrytande.
Har du mycket blått (compliance) i profilen är du medveten om regler och bestämmelser. Du gillar kvalitet, är försiktig, noggrann och vill göra rätt från början.
Med mycket grönt (stability) i profilen gillar du trygghet och vänskap. Du gillar att arbeta i grupp och i lugnt tempo. Du är lugn, lojal, tålmodig och uthållig.
En gul (influence) profil tyder på att du tror din omgivning om gott. Du är utåtriktad, pratsam, entusiastisk och övertygande.
De olika färgerna vill bli bemötta på olika sätt, de faller för olika argument och de tar olika roller i grupper. De kommunicerar och fattar beslut på olika sätt och de har olika säljstil. När du vet din egen profil är det mycket lättare att förstå och bemöta andra.
DISC-analysen är en rolig och nyttig utgångspunkt för föreläsningar och work shops, men jag gör förstås också enstaka analyser med personlig återkoppling.
Är du nyfiken på mer? Ring mig på 031-760 23 80 eller maila ingrid.alestig@novasell.se.
Öppen föreläsning i Stockholm 21/10
Den 21 oktober klockan 9.00 slår SAK Företagsmässan upp portarna i Stockholm. En timme senare börjar min föreläsning ”Säljande kundmöten”, om kommunikation och säljteknik som du har nytta av när du träffar kunder (eller vill övertyga i andra sammanhang).
SAK Företagsmässan är en pop-up mässa, som lockar företagare i en stor del av landet. Det är fantastiskt roligt att en sjätte gång, i ännu en stad, få förtroendet att föreläsa på mässan!
Jag har förstås också en monter på mässan, så kom gärna och besök mig!
Inträdet till mässan är kostnadsfritt, du anmäler dig på arrangörens hemsida.
Varmt välkommen!
Ses vi på mässan i Linköping 11 mars?
Nästa vecka, den 11 mars, kommer SAK-mässan (f d B2B Företagsmässan) till Linköping och då är jag på plats med monter och föreläsningen Säljande kundmöten. Kl 10.00 är det min tur med följande innehåll:
Vissa kunder är det lätt att sälja till, medan andra upplevs som svåra. Det hänger inte på kunden, utan på dig som säljare! Ditt agerande och din kommunikation påverkar resultatet mer än du tror. Med utgångspunkt i DISC-analysens fyra färger tittar vi på några kundstilar och på hur du kan anpassa din säljteknik och kommunikation till kunden. Du får tipsen, som gör att kunderna gillar dig och vill handla!
SAK-mässan är en pop-up-mässa som arrangeras på olika orter runt om i landet. Portarna är öppna kl 9-13, vilket borgar för en intensiv och rolig förmiddag med massor av möten för både besökare och utställare. Hoppas vi ses!
Det är fri entré till mässan, så passa på! Programmet hittar du här.
Bilder från SAK-mässan i Örebro november 2014.
