offertarbete

Anpassa offerten efter kunden

De flesta säljare har en offertmall, som de alltid använder. Det är klokt. Offertmallen är till för att ni alltid ska ge ett gott och enhetligt intryck, som stämmer med ert varumärke. Den är också till för att ni inte ska glömma något viktigt. Och så gör den förstås att offertarbetet går fortare.

Offerten är en säljare i A4-format. Precis som en livs levande säljare behöver den anpassa sin kommunikation efter mottagaren. Hur du utformar offerten beror därför dels på behovsanalysen (så att du vet vad du ska presentera) och dels på det du har listat ut om kunden som person (så att du vet hur du ska presentera).

Några saker att ha i åtanke när du skriver är:

  • Vill din kund ha mycket och detaljerad information eller en mer översiktlig uppställning?
  • Vilket språk ska du använda, fackspråk eller mer vardagliga termer?
  • Var är din kund i sin inköpsprocess? Om kunden är osäker på behovet, lyft fram kundnyttan. Om kunden jämför olika leverantörers produkter eller tjänster, lägg fokus på era och produkternas egenskaper och fördelar.
  • Vilka argument går hem hos din kund, fakta- eller känsloargument?
  • Känner alla som ska läsa offerten till dig och ditt företag?

Ofta ska fler än en person läsa offerten, så därför behöver det finnas något för alla. Tänk gärna som en journalist när de skriver större reportage: under en lockande rubrik finns både ingress, brödtext, faktaruta och bilder. Det blir lättläst och läsarna kan välja det som intresserar dem. I offerten kan du göra en sammanställning med den viktigaste informationen och lägga resten under egna rubriker eller i bilagor.

Veckans tips: Anpassa dina offerter efter mottagaren! 

 

skyltfönster

Vad finns i ert ”skyltfönster”?

Veckans tips från NovasellHar ni också hemsida och säljmaterial, som är fullspäckade av information? Många vill så gärna visa allt de kan, helst på en gång. Det gör att presentationerna svämmar över av information och argument.

Vi som säljer business-to-business har en hel del att lära av butikerna, när det gäller presentation av sortiment och erbjudanden.

Det första butikskunderna ser är skyltfönstret. Skyltfönstrets funktion är att locka in kunder i butiken. Därför gör de en snygg och överskådlig skyltning, väl ljussatt. Till skyltfönstret har de valt ut varor, som dels är extra attraktiva och lockande för kunderna och dels är representativa för det övriga sortimentet.

Ditt skyltfönster kanske är hemsidans första sida eller en muntlig säljpitch. Om du gör som butikerna, så väljer du alltså ut något lockande och representativt, som du berättar om. Berätta inte om allt, då blir det bara rörigt.

Väl inne i butiken startar ”kundvarvet”. I vissa butiker är det extra tydligt hur de vill att vi ska gå, t ex på Ikea, Stadium eller i de flesta livsmedelsbutiker. Först kommer vi till något snyggt och lockande som gör oss köpsugna (den färgglada frukten), längst in finns det som alla måste ha (mjölken) och på vägen dit passerar vi välfyllda hyllor och säljande gavelexponering. Vid kassan finns merförsäljningsvarorna som lätt slinker ner i korgen (godiset). På det sättet får de kunderna att gå varvet runt och handla mycket.

Om du är fältsäljare sker ”kundvarvet” på säljmötena. Kontaktfasen är frukten, som gör att kunderna blir välvilligt inställda och får förtroende för dig. Behovsanalysen leder er fram till rätt hyllor (ingen orkar titta i alla!) och presentationen är den snygga och säljande exponeringen. Avslutet är kassan och där, först när kunden har tackat ja, erbjuder du något mer. Då säljer du den där tjänsten eller varan, som gör kunden extra nöjd.

Veckans tips är att göra lite mer som butikerna. Välj vad du lägger i skyltfönstret och gör det enkelt att vara kund!