wow!!!

Säljteknik som övertygar

Vi har alla träffat dem. Säljarna, som tror att försäljning går ut på att prata och övertala. De brukar inleda med en lång beskrivning av det egna företagets (och sin egen) förträfflighet, för att sedan övergå till att beskriva sina produkter eller tjänster som den helt otroliga, fantastiska och världsunika lösningen på det mesta.

Faktum är att tekniken kan funka – om du säljer något där kunden fattar beslut direkt och du inte är så noga med att kunden ska bli nöjd och vilja komma tillbaka. Om dina säljprocesser är längre och du vill skapa en långsiktig relation, så ska du sälja på ett annat sätt.

Då kan du glömma allt vad övertalning heter, för då ska du övertyga. Din kund ska få nya insikter och känna sig nöjd och trygg med sitt köp efteråt.

Säljtekniken går ut på att:

  • ta reda på vad kunden behöver, har för problem, är missnöjd med och önskar sig för resultat.
  • få kunden att inse att behovet är viktigt, problemet stort, missnöjet berättigat och resultatet möjligt att uppnå.
  • hjälpa kunden att själv komma fram till detta utan att bli ”skriven på näsan”.
  • du är lyhörd och lyssnar mer än du pratar. Det kräver att du har god frågeteknik.
  • du har fokus på kunden, inte på dig själv, ditt företag eller dina produkter och tjänster.
  • du visar ett genuint intresse för att hjälpa din kund.

Hur går ett sådant säljmöte till?

Du börjar förstås med att presentera dig. Berätta lite kort om ditt företag och vem du är. Nyttan ni tillför era kunder är viktigast, den väcker intresset. Det här tar kanske en minut.

Därefter går du över till att låta kunden berätta om sin situation. Genom en bra dialog, som till stor del bygger på frågor, får du fram det som står i punkterna ovan. Det finns många bra tekniker att använda i behovsanalysen, men det allra viktigaste är att ditt engagemang är äkta.

Först nu presenterar du ditt förslag på tjänst eller vara för kunden. Och då presenterar du bara det som du tror passar allra bäst (hoppa över allt annat) och på ett sätt som tilltalar din kund.

Du tar invändningar på allvar och hanterar dem och du hjälper kunden att komma fram till ett beslut, som denne känner sig trygg och nöjd med. Nu är affären i hamn och du har fått en kund, som är övertygad om att han/hon har gjort ett bra köp!

Vill du veta mer? Hör av dig!

DISC för säljare

Pussel DISC beteendestilsanalysKunder beter sig olika, de pratar på olika sätt, gillar olika argument och de fattar beslut på olika sätt. Säljare beter sig också olika, pratar på olika sätt, lägger fram olika typer av argument och försöker påverka kundens beslut på olika sätt.

När kundens och säljarens beteende stämmer överens, blir det en bra kommunikation och man förstår varandra. Men vad händer om säljaren är en pratglad och yvig person, som gärna använder känsloargument, medan kunden är en stillsam person som grundar sina beslut på eftertanke och fakta?

Enligt DISC är den pratglada och yviga säljaren gul. Den stillsamma kunden däremot är blå. Den gula säljaren brukar lägga en hel del tid i kontaktfasen, för han vill ju lära känna sin kund. Han möter sin kund med ett stort leende, berättar om något som hänt på vägen dit, frågar kunden om hur hans morgon har varit och skojar lite för att lätta upp stämningen. Den blå kunden börjar undra vad det är för en pladdrig och oseriös säljare han har mött. Han vill ju bara prata om affären…

Nu sätter de sig vid bordet och säljaren börjar göra behovsanalysen. Han ställer många frågor i snabbt tempo, men kunden blir bara tystare och tystare. Är han inte intresserad? För att väcka intresset berättar säljaren målande och mångordigt om nyttan av produkten, hur fantastiskt bra det kommer att bli. Kunden ser bara mer och mer tveksam ut. Till slut är mötet över och någon affär blev det inte. Varför?

Jo, den blå kunden tyckte att det var jobbigt när säljaren började med att fråga om ovidkommande saker. Det var ju hans egen privatsak hur morgonen hade varit. Han tyckte också att säljaren var gåpåig i behovsanalysen, man hann ju inte tänka ut svaret på en fråga innan nästa ställdes. Det blev ju rena bombardemanget! För att inte tala om presentationen, den var ju inte alls trovärdig. Säljaren sa ju ingenting om hur tekniken fungerade, presenterade inga undersökningar och inte ens några referenser och han kunde inte förklara skillnaden på de tre senaste modellerna på ett vettigt sätt. Han var nog inte så kunnig.

Så här fel blir det ibland. Om säljaren hade varit medveten om sin egen säljstil och hur den kan uppfattas, hade han anpassat sig lite mer efter kunden. Han hade inte ställt några personliga frågor, han hade hållit ett lugnare tempo och han hade presenterat mycket mer detaljer och fakta.

Det finns ingen säljstil, som passar i alla sammanhang. Men om du vet vilken säljstil du har, kan du också anpassa den efter personen du möter. Pussel DISC Säljare är en analys, som visar på din säljstil i säljprocessens olika steg från kontaktfasen till avslutet. Den ger också insikt i vad du behöver göra för att kunna övertyga personer med andra beteenden, olika kundtyper.

Vill du göra analysen själv eller i gruppen? Eller är du intresserad av en föreläsning eller säljutbildning, som bygger på DISC? Hör av dig till ingrid.alestig@novasell.se!

DISC färger blå gul röd grön

 

Vilken färg är du?

Är det svårt att förstå och övertyga vissa kunder? Med hjälp av en DISC-analys får du både självinsikt och större förståelse för hur andra kommunicerar, fattar beslut och agerar. Jag använder den vid utveckling av grupper, ledare, kommunikation och försäljning. DISC står för de fyra beteendestilarna Dominance, Influence, Stability och Compliance, som också symboliseras av varsin färg. Att vi brukar uppfatta rött som en stark färg, blått en sval, grönt en lugn och gult en glad hjälper oss att komma ihåg de olika beteendestilarna i DISC.

Pussel DISC beteendestilsanalysOm du har mycket rött (dominance) i din profil är du bra på att lösa problem och antar gärna utmaningar. Du uppfattas ibland  som krävande, drivande, kraftfull och banbrytande.

Har du mycket blått (compliance) i profilen är du medveten om regler och bestämmelser. Du gillar kvalitet, är försiktig, noggrann och vill göra rätt från början.

Med mycket grönt (stability) i profilen gillar du trygghet och vänskap. Du gillar att arbeta i grupp och i lugnt tempo. Du är lugn, lojal, tålmodig och uthållig.

En gul (influence) profil tyder på att du tror din omgivning om gott. Du är utåtriktad, pratsam, entusiastisk och övertygande.

De olika färgerna vill bli bemötta på olika sätt, de faller för olika argument och de tar olika roller i grupper. De kommunicerar och fattar beslut på olika sätt och de har olika säljstil. När du vet din egen profil är det mycket lättare att förstå och bemöta andra.

DISC-analysen är en rolig och nyttig utgångspunkt för föreläsningar och work shops, men jag gör förstås också enstaka analyser med personlig återkoppling.

Är du nyfiken på mer? Ring mig på 031-760 23 80 eller maila ingrid.alestig@novasell.se.

DISC färger blå gul röd grön

Veckans tips – titta hur andra gör och prova!

Veckans tips från NovasellDet är onödigt att uppfinna hjulet en gång till och det är smart att låna bra idéer från andra.

Ett bra sätt att utveckla sin försäljning och sitt kundbemötande är att lyssna på sina kollegor och fråga dem om bra tips. Var också uppmärksam när du själv är kund. Vad är det som gör att du blir intresserad och vad är det som gör att du tappar intresset? Vad gillar du och vad gillar du inte hos andra säljare?

Du har din egen säljstil, som du vet fungerar. Den ska du förstås ha kvar, men om du lägger till något, som du har snappat upp från andra, kanske du lyckas ännu bättre.
Våga prova!

Så veckans tips är:

Håll ögon och öron öppna efter smarta sätt att sälja – och prova det!