Tjugolapp 3 tips för prispresentationen

3 tips för prispresentationen

En miljon är billigt om du får två tillbaka. En tjuga är dyrt om du får en femma. Jag vet inte vem som sa det först, men det är ju helt sant. Dyrt eller billigt handlar inte om antalet kronor, utan är känslan av vad kunden tror sig få för pengarna.

Många affärer går i stöpet för att kunderna tycker att priset är för högt. I vissa fall är det säkert för mycket pengar för kunden, men andra gånger har säljaren misslyckats med att få kunden att inse värdet och nyttan. En del av säljjobbet är just att få kunderna att tycka att det du säljer är prisvärt – även om det kostar. Här är tre tips som hjälper dig att lyckas:

1. Presentera nyttan först och priset sedan

Det är klart att det låter dyrt med en miljon om du inte vet att du får två tillbaka. Men när du inser det, så är nog inte priset något problem längre. Du ser inte prislappen som en kostnad, utan som en investering. På samma sätt går det att investera i en maskin för att spara tid, en utbildning för att öka försäljningen eller ett gymkort för att bli stark och frisk.

Kunder frågar ofta tidigt om priset, men säg att du återkommer till det när du vet vad kunden behöver. Sedan gör du en bra behovsanalys, som får kunden att inse sitt behov och sin nytta och först därefter kommer du tillbaka till prislappen.

2. Pruta inte med dig själv – fråga i stället

Även om du själv tycker att priset är högt, så är det inte säkert att din kund tycker det. Ett hotellrum kan vara värt många tusenlappar för den som ska på en viktig konferens eller fira sin bröllopsdag, medan samma rum bara är värt några hundralappar för den som behöver ett ställe att övernatta några timmar på.

En del säljare räknar först fram ett rimligt pris i offertarbetet. Sedan slår osäkerheten till, de tycker sig höra hur kunden kommer att protestera mot priset, och börjar pruta med sig själva. Gör inte det! Om någon ska pruta så är det kunden. Ett bra sätt att slippa osäkerheten är att redan i behovsanalysen ta reda på kundens tankar kring priset, precis på samma sätt som du tar reda på de andra förutsättningarna, behoven och önskemålen.

3. Låt trygg och säker när du presenterar priset

Jag var på ett företag och utbildade deras innesäljare. I ett samtal jag lyssnade på beställde kunden en reservdel för ett par hundralappar. Det var akut och kunden befann sig på en ö långt upp på den norska västkusten, så det visade sig att transporten skulle kosta flera tusen kronor. Säljaren som skulle säga det här till kunden blev osäker och tyckte att det kändes obehagligt att en billig liten pryl plötsligt blev så dyr. Jag peppade och sa att för kunden kanske det inte är dyrt alls, nyttan kommer antagligen att vara större än kostnaden. Dessutom lär han vara van vid höga transportkostnader med tanke på läget. Så säljaren presenterade bara priset rakt upp och ner med stadig röst och utan att be om ursäkt. Det funkade, kunden bara tackade och köpte.

Om du låter tveksam, orolig eller ber om ursäkt för priset eller avgifterna förstår kunden att du tycker att det är dyrt. Då tackar de antingen nej, vill kolla med någon annan leverantör eller försöker pruta. Om du är trygg med priset blir kunden också trygg.

20 procent rabatt

Ska vi gå ner i pris?

”Vi behöver gå ner i pris för att kunna sälja de här produkterna där.”
Så sa säljaren i ett företag, som säljer kvalitetsvaror till en väl avgränsad målgrupp och som nu ville börja sälja i en ny kanal. Jag höll inte alls med.

Prissättning hör till det som många företagare och säljare tycker är svårast. Man är så rädd att missa affärer.  Så hur gör man?

  • Först och främst, bestäm företagets prisstrategi och håll dig till den. Höga priser och hög kvalitet går hand i hand. Låga priser kräver stora volymer.
  • Räkna på lönsamheten vid olika priser och volymer, gissa inte!
  • Våga testa ett pris i överkant, du kan alltid sänka. Det är mycket svårare att höja.
  • Innan du presenterar priset för en kund eller återförsäljare, gör en ordentlig behovsanalys och övertyga med kloka argument. Så ökar det upplevda värdet.
  • Pruta inte med dig själv!  Om någon ska pruta, så är det kunden.

Så hur var det med fallet i inledningen, varför höll jag inte med? Säljaren hade säkert helt rätt i att de skulle sälja mer om de sänkte priset. Men hur skulle det gå med lönsamheten? Vi gjorde en snabb överslagsräkning och konstaterade att en prissänkning på knappt 15% skulle innebära att de måste sälja dubbelt så många artiklar för att komma upp i samma lönsamhet. Dubbelt så många. För samma lönsamhet. Vi konstaterade också att en mer än dubblerad försäljning skulle kunna ställa till det i produktionen, de har redan nu svårt att hinna leverera ibland. Så efter den övningen blev slutsatsen enkel, de ska testa med det högre priset.

Tre biljardbollar

Tre snabba sätt att sälja mer

Finns det några quick-fix när det gäller att öka försäljningen? Enkla saker, som bara är att sätta igång med utan en massa planering och fler inblandade? Ibland gör det faktiskt det. Här är tre exempel:

Följ upp dina offerter!

Det är vanligare än man kan tro, att säljare struntar i att följa upp sina offerter. ”Det gör jag om jag får tid över”, är ett ganska vanligt svar när jag frågar. När du följer upp visar du kunden att du är engagerad. Du får också chans att rätta till eventuella missförstånd och argumentera för din lösning. Offertuppföljning leder till fler affärer, så det brukar vara värt tiden.

Ring dina gamla kunder!

Det är lätt att tro att gamla kunder hör av sig om de behöver dina tjänster eller produkter. Men det är inte säkert. De flesta har mycket att göra, så det som inte är akut blir lätt liggande. När kunderna plötsligt hör din trevliga röst i telefonen får de en påminnelse och du gör det enkelt att köpa.

Våga fråga om mer!

Sist men inte minst – merförsäljning. Jag har sett hur många exempel som helst på säljare, som snabbt har ökat sin försäljning med hjälp av enkla merförsäljningsfrågor. När en kund köper något av dig, tänk dig då in i kundens situation och föreslå något mer som kommer att göra din kund ännu nöjdare!

offertarbete

Anpassa offerten efter kunden

De flesta säljare har en offertmall, som de alltid använder. Det är klokt. Offertmallen är till för att ni alltid ska ge ett gott och enhetligt intryck, som stämmer med ert varumärke. Den är också till för att ni inte ska glömma något viktigt. Och så gör den förstås att offertarbetet går fortare.

Offerten är en säljare i A4-format. Precis som en livs levande säljare behöver den anpassa sin kommunikation efter mottagaren. Hur du utformar offerten beror därför dels på behovsanalysen (så att du vet vad du ska presentera) och dels på det du har listat ut om kunden som person (så att du vet hur du ska presentera).

Några saker att ha i åtanke när du skriver är:

  • Vill din kund ha mycket och detaljerad information eller en mer översiktlig uppställning?
  • Vilket språk ska du använda, fackspråk eller mer vardagliga termer?
  • Var är din kund i sin inköpsprocess? Om kunden är osäker på behovet, lyft fram kundnyttan. Om kunden jämför olika leverantörers produkter eller tjänster, lägg fokus på era och produkternas egenskaper och fördelar.
  • Vilka argument går hem hos din kund, fakta- eller känsloargument?
  • Känner alla som ska läsa offerten till dig och ditt företag?

Ofta ska fler än en person läsa offerten, så därför behöver det finnas något för alla. Tänk gärna som en journalist när de skriver större reportage: under en lockande rubrik finns både ingress, brödtext, faktaruta och bilder. Det blir lättläst och läsarna kan välja det som intresserar dem. I offerten kan du göra en sammanställning med den viktigaste informationen och lägga resten under egna rubriker eller i bilagor.

Veckans tips: Anpassa dina offerter efter mottagaren! 

 

Är dina offerter säljande?

Veckans tips från NovasellNär du skriver en offert ska du förstås göra den korrekt enligt alla regler och rutiner. Det många missar, är att offerten inte bara ska förmedla budskapet om produkt och pris, den ska också inge förtroende och väcka köplust. Alltså precis samma sak som du gör i dina säljmöten. Offerten är din förlängda arm, en säljare i A4-format, som ofta får träffa fler beslutsfattare än du själv.

  • Vilken känsla väcker din offert? Med typsnitt, färger, bildval, layout och ordval, förmedlar du en känsla. Kvalitet och trygghet har ett annat utseende än kreativitet och glädje. Offerten ska stämma med ert varumärke, så att kunderna känner igen sig, och den ska vara lättläst, rättstavad och snyggt uppställd.
  • Vem ska läsa offerten? Du kanske har träffat en person, men tror att den skickas vidare till fler innan beslutet fattas. Ta då tillfället i akt och ge en positiv och rättvisande bild av er som leverantör, de andra känner ju inte dig.
  • Tala med bönder på bönders vis och med de lärde på latin. Det fina gamla uttrycket gäller även i offerter. Om bara en specialist ska läsa offerten, använd fackuttryck som visar din kompetens. Om den också ska läsas av andra i företaget, måste den skrivas så att de begriper den.
  • Berätta det viktiga och hoppa över det oviktiga. Ingen vill ha en onödigt lång och tillkrånglad offert. Ingen vill heller känna sig lurad efteråt, för att viktiga saker hade utelämnats.

Veckans tips: Se dina offerter som säljare i A4-format och utforma dem därefter!