Boka höstmöten nu!

Veckans tips från NovasellPå torsdag är det den 1 juni. Det innebär att du har ungefär fyra veckor på dig att boka in dina säljmöten för augusti och början på september. Fram till midsommar brukar de flesta vara på plats, men sedan är det mer slumpmässigt vem man kan få tag på. Så om du vill ha välfylld kalender när du kommer tillbaka – sätt fart!

Veckans tips: Boka höstens möten redan nu, så säljer du i augusti också! 

PS: Många kommer att be dig att höra av dig efter semestrarna, för de har så mycket att göra nu. Försök ändå att boka direkt, till ett datum efter sommaren.

kalender 2018 mötesbokning

Fira framgångar!

Jag tror inte att jag har hållit en enda utbildning utan att prata om mål. Mål för företaget, mål för försäljningen eller mål för möten och samtal. Det härliga med mål är ju när man når eller överträffar dem. Och då ska det förstås firas! Där kommer det generade fnisset i grupperna. Firas? Hur då?

Hur man firar beror förstås på vad det är man har uppnått – och vad som uppskattas. För en tid sedan var jag hos en kund, som firade affärer med champagne. Varje gång de öppnade en flaska sköt de korken mot samma plats i taket. De var väldigt stolta över att taket såg ganska bedrövligt ut just där. Märkena i taket blev en synlig symbol för deras gemensamma framgångar.

En grupp, som tillsammans har uppnått något bra (ett säljmål, överträffat nöjd-kund-index eller något annat) kanske vill fira tillsammans. Det kan handla om allt från en tårta till en överdådig resa, beroende på hur mycket målet var värt. Enskilda personer ska förstås också uppmärksammas ibland, inte minst för att skapa förebilder. Tänk bara på att vissa personer gillar att lyftas fram och premieras individuellt, medan andra tycker att det är genant.

I en grupp tekniker, som jag jobbade med, blev det väldigt tydligt. Deras chef utlyste en merförsäljningstävling, där den som lyckades bäst skulle premieras ordentligt. Det hände ingenting. Engagemanget i säljtävlingen var lika med noll. Nästa säljtävling fick en annorlunda utformning. Det sattes ett merförsäljningsmål för hela gruppen gemensamt och om de nådde det skulle de bjudas på en fin middag tillsammans. Då blev det fart på dem! De visade sig att ingen ville vinna den första tävlingen, för det vore ju pinsamt. Den andra tävlingen däremot, den fick ju alla nytta av om de lyckades med.

Förresten, fnisset i grupperna som jag skrev om i inledningen, handlar oftast inte om firandet av de stora målen, utan de små. Att fira med en kopp kaffe när man har ringt 10 samtal (om det var målet för den ringtimmen) kan verka löjligt, men vara nog så viktigt för motivationen. Sätt små mål och fira med något du gillar, så når du snart de stora målen också. Många bäckar små…

Att fira framgångar har många fördelar. Målen blir tydliga i vardagen, det bidrar till god stämning och gemenskap och det sporrar till bättre prestationer. Ja, det är ju faktiskt kul att fira!

Från årsbudget till veckoaktivitet

Veckans tips från NovasellNytt år och ny säljbudget. För de flesta betyder det att kraven på försäljningen är högre än förra året och att det alltså krävs lite mer av dig i år. Har du koll på vad du ska göra för att nå ditt nya mål?

En bra övning, så här i början på året, är att bryta ner säljbudgeten i aktiviteter. Dividera din säljbudget med snittbeloppet på dina affärer, så vet du hur många affärer du behöver göra för att nå budgeten. Sedan kollar du din hit-rate och räknar ut hur många offerter, besök och telefonsamtal som behövs för att nå målet. Dividera antalet aktiviteter med antalet säljveckor på året, så vet du precis vad du behöver göra varje vecka. Med hjälp av lite enkel matematik blir det både lättare och roligare att planera, genomföra och följa upp säljarbetet.

Veckans tips är alltså: Räkna om din årsbudget till veckoaktiviteter! 

miniräknare

Viktigt eller bråttom?

Veckans tips från NovasellOfferter ska skrivas, kunder ska ringas, möten planeras… Har du en massa saker du tänker att du borde göra? Eller saker du skjuter upp och skjuter upp, fast de egentligen inte är särskilt svåra eller tar lång tid.

Det finns ett bra knep att ta till när du ska prioritera, den s k Eisenhowerprincipen.
Titta på varje uppgift du har, en i taget. Hur viktig är den? Hur bråttom? Sedan placerar du in den i rätt ruta i diagrammet.

När du har alla dina uppgifter på plats är det enkelt att se i vilken ordning du ska göra dem. Först gör du förstås dem som finns i ruta A, där har du viktiga uppgifter som det är bråttom med.

Sedan tar du ruta B. Här finns ofta de stora och viktiga uppgifterna, som inte har blivit akuta än, men som blir det om du inte tar tag i dem.

När du är färdig med dem får du ta tag i ruta C. Det är här vi ofta gör fel. Vi tar ruta C före B, för de är ju bråttom. Men de är ju inte lika viktiga!

Den sista rutan har inte ens fått något namn, där finns bara en papperskorg. För varför ska du göra uppgifter som varken är viktiga eller bråttom? Strunta i dem!

Veckans tips: Gör dina viktiga uppgifter före dem som bara är bråttom!

Så lyckas ni 2017

För att lyckas med försäljningen 2017 krävs förstås en massa olika saker. Med en bra karta och ett stadigt tag i ratten har ni goda förutsättningar:

Bilförare säljstyrningEn bra marknads- och säljplan ger grunden för att ni ska lyckas 2017. Marknadsaktiviteterna ska på olika sätt samverka med försäljningen, för att skapa säljmöjligheter. Tänk igenom syftet med marknadsaktiviteterna och utforma dem därefter. Ska de skapa kännedom, är de varumärkesbyggande eller är de säljdrivande? Gör en plan så att rätt aktiviteter kommer i rätt tid och ger den skjuts säljarna behöver.

Säljstyrning. Säljarna blir sällan bättre än sin ledning. Vilka förutsättningar ger ni säljarna? Får de tid och resurser för att lyckas med försäljningen? Finns engagemang, kunskap och stöd att hämta i organisationen? Finns en välfungerande säljprocess? Är det tydligt vilka kunder som ska bearbetas och på vilket sätt? Styrs de med morot eller piska?

Kunskap och kundskap. Säljare behöver förstås kunskap om produkterna eller tjänsterna de säljer och de behöver kunna olika säljtekniker, för olika sammanhang och till olika kunder. De behöver också kundskap, alltså kännedom och förståelse för sin kunds förutsättningar och affär.

Motivation och lust. Säljjobbet är roligt, omväxlande och ger synliga resultat. Det är också ett jobb som kräver driv, entusiasm och förmåga att börja om efter ett nej (och nej brukar det bli ganska många). Därför är det viktigt att hitta sätt att hålla motivationen och lusten uppe. Olika säljare motiveras av olika saker, så hitta det som passar varje individ. Det ska vara roligt att sälja!

Som att hoppa höjd utan ribba

Veckans tips från NovasellVeckans tips är: Sätt mätbara mål för din försäljning och kundnöjdhet!

Om ert mål är ”vi ska ha nöjda kunder” kan ni inte veta om eller när ni når det. För vad betyder egentligen ordet nöjd?

Samma mål kan vara mätbart, t ex ”vi ska ha uppnått minst 4,4 på en femgradig skala i kundundersökningen” eller ”minst 80% av våra kunder ska göra återköp inom år”.

höjdhoppVarför är det då viktigt att veta om du når målet? Ja, prova själv hur roligt det är att hoppa höjdhopp utan ribba! Jämför det med känslan när du har lagt ribban högt och lyckas. Då jublar både du och åskådarna.

Med SMARTa (specifika, mätbara, accepterade, realistiska och tidssatta) mål kommer du att prestera bättre och du får anledning att fira!

Vad ska du göra för att nå målen?

Så här års känns ofta budgeten stor och ogripbar. Om du har en miljon i din budget – vet du då vad du behöver göra för att nå den?

Med hjälp av säljpyramiden kan du på ett enkelt sätt få grepp om dina mål.Säljpyramid

1. Gör en pyramid med dina aktiviteter.
Din säljprocess ser kanske inte ut som i exemplet. Lägg till, dra bort eller byt ut aktiviteter så att pyramiden stämmer med din verklighet.

2. Räkna ut hur många affärer du behöver göra för att nå budgeten.
Hädanefter utgår jag från ett exempel, där du har en säljbudget på en miljon och medelvärdet på dina affärer är 42 000 kronor. Då behöver du göra 24 affärer på ett år för att nå miljonen.  Skriv 24 vid ”Affär”.

3. Hur stor andel av dina offerter blir affär?
Om du brukar få affär på var tredje offert, skriv 72 (3×24) på nivån under.

4. På hur stor andel av dina besök brukar du få lämna offert?
Om hälften av de besökta vill ha offert, skriv 144 (2×72) vid ”Besökt”.

5. Händer det att bokade möten ställs in?
Sånt händer de flesta. Därför måste något fler möten bokas, i exemplet avrundar vi uppåt till 150.

6. Hur stor andel av dina bokningssamtal leder till bokat möte?
Beroende på vilken bransch du är i och hur starkt ditt varumärke är, kan andelen bokade möten variera mycket. I exemplet leder var tredje samtal till möte. Det innebär att den här säljaren måste ringa 450 samtal för att sälja för en miljon.

Nu kan du göra en plan för varje vecka eller månad. Antag att du har 45 säljveckor på ett år. Då tar du talen i din pyramid och dividerar med 45, så vet du precis vad du behöver göra. Säljaren i exemplet måste ringa 10 samtal, boka 3,3 möten och skriva 1,6 offerter varje vecka för att sälja för en miljon.

Konkret, eller hur?