Säljarna spelar roll i marknadsföringen

Veckans tips från NovasellMånga företag lägger miljoner på reklam och kampanjer i syfte att bygga varumärke, öka kännedom och driva försäljning. Klokt så. Samtidigt undrar jag varför så många kampanjplaner missar den sista länken i kedjan, säljaren.

Varumärket, kännedomen, de säljdrivande aktiviteterna och den personliga försäljningen är beroende av varandra och ska samverka för ett lyckat resultat. Det är otroligt mycket lättare att sälja ett starkt och välkänt varumärke än ett okänt eller ökänt. Bra marknadsföringsarbete sparar säljresurser. På samma sätt är reklampengarna bortkastade om kunderna möts av oproffsiga eller ovetande säljare. Ingen kedja är starkare än sin svagaste länk.

Ingen kedja är starkare än sin svagaste länkNär ni planerar en marknadsföringskampanj, planera hela vägen ut till kund genom att involvera och utbilda säljarna tidigt i processen.

Ska ni bygga varumärke, se till att säljarna blir tydliga bärare av de viktigaste värdena i varumärket. Att de vet vad ni vill visa eller utveckla och hur de förväntas göra det.

Ska ni öka kännedomen i en specifik målgrupp, lägg samtidigt säljplaner som riktar sig mot just den målgruppen. Om det är en ny målgrupp behöver säljarna dessutom utbildning i den målgruppens affärer, kundskap.

Gör ni säljdrivande kampanjer? Ja då behöver kanske säljarna produktkunskap och säljträning, så att de känner sig helt trygga med kampanjen och kan sälja effektivt. De behöver också veta om kampanjen i god tid, så att de kan planera smart. Det är ju dumt om de redan är uppbokade hos andra kunder under kampanjperioden…

Veckans tips är: Använd säljarna i marknadsföringskampanjer, utbilda och involvera dem!

Sälj med kundskap

Veckans tips från NovasellEtt ord som syns allt oftare är kundskap, som står för kunskap om kunden. Som säljare gäller det att vara nyfiken, frågvis och lyhörd, men också kunnig och påläst, för att förstå kundens affär.

Vad är då kundens affär? Det är egentligen inte en affär, utan två.

Den ena är affären med dig. Där behöver du förstå orsaken till inköpet, önskemålen om hur köpprocessen ska gå till och vad som behöver levereras för att kunden ska bli nöjd. Är leveranstid viktigare än pris, är utseende viktigare än funktion?

kunskap om kund, kundskapDen andra affären är kundens affär med sina kunder. Om du förstår vilken roll din produkt eller tjänst spelar i den affären, så kan du också hjälpa kunden till bättre affärer. Med kundskap bygger du partnerskap och lojalitet.

Veckans tips: Läs på och ställ frågor, så att du skaffar dig kundskap!

Så lyckas ni 2017

För att lyckas med försäljningen 2017 krävs förstås en massa olika saker. Med en bra karta och ett stadigt tag i ratten har ni goda förutsättningar:

Bilförare säljstyrningEn bra marknads- och säljplan ger grunden för att ni ska lyckas 2017. Marknadsaktiviteterna ska på olika sätt samverka med försäljningen, för att skapa säljmöjligheter. Tänk igenom syftet med marknadsaktiviteterna och utforma dem därefter. Ska de skapa kännedom, är de varumärkesbyggande eller är de säljdrivande? Gör en plan så att rätt aktiviteter kommer i rätt tid och ger den skjuts säljarna behöver.

Säljstyrning. Säljarna blir sällan bättre än sin ledning. Vilka förutsättningar ger ni säljarna? Får de tid och resurser för att lyckas med försäljningen? Finns engagemang, kunskap och stöd att hämta i organisationen? Finns en välfungerande säljprocess? Är det tydligt vilka kunder som ska bearbetas och på vilket sätt? Styrs de med morot eller piska?

Kunskap och kundskap. Säljare behöver förstås kunskap om produkterna eller tjänsterna de säljer och de behöver kunna olika säljtekniker, för olika sammanhang och till olika kunder. De behöver också kundskap, alltså kännedom och förståelse för sin kunds förutsättningar och affär.

Motivation och lust. Säljjobbet är roligt, omväxlande och ger synliga resultat. Det är också ett jobb som kräver driv, entusiasm och förmåga att börja om efter ett nej (och nej brukar det bli ganska många). Därför är det viktigt att hitta sätt att hålla motivationen och lusten uppe. Olika säljare motiveras av olika saker, så hitta det som passar varje individ. Det ska vara roligt att sälja!