Kvinnliga löpare

Full fart över mållinjen

Nu börjar det bli lockande att varva ner inför sommar och semester. Visst är det väl dags att börja rensa högarna på skrivbordet, prata lite mer med kollegorna och ta det lugnare?

Samtidigt som du varvar ner har dina kunder fullt sjå att fixa det sista inför sin semester och samtidigt planera för en bra uppstart efter sommaren. Snacka om säljläge! Så gör som tävlingslöparna, håll full fart ända in över mållinjen! Då fixar du inte bara vårens budget, du har också bokat möten som gör att du får en kanonstart på hösten.

Veckans tips: Sälj aktivt ända fram till din semester!

offertarbete

Anpassa offerten efter kunden

De flesta säljare har en offertmall, som de alltid använder. Det är klokt. Offertmallen är till för att ni alltid ska ge ett gott och enhetligt intryck, som stämmer med ert varumärke. Den är också till för att ni inte ska glömma något viktigt. Och så gör den förstås att offertarbetet går fortare.

Offerten är en säljare i A4-format. Precis som en livs levande säljare behöver den anpassa sin kommunikation efter mottagaren. Hur du utformar offerten beror därför dels på behovsanalysen (så att du vet vad du ska presentera) och dels på det du har listat ut om kunden som person (så att du vet hur du ska presentera).

Några saker att ha i åtanke när du skriver är:

  • Vill din kund ha mycket och detaljerad information eller en mer översiktlig uppställning?
  • Vilket språk ska du använda, fackspråk eller mer vardagliga termer?
  • Var är din kund i sin inköpsprocess? Om kunden är osäker på behovet, lyft fram kundnyttan. Om kunden jämför olika leverantörers produkter eller tjänster, lägg fokus på era och produkternas egenskaper och fördelar.
  • Vilka argument går hem hos din kund, fakta- eller känsloargument?
  • Känner alla som ska läsa offerten till dig och ditt företag?

Ofta ska fler än en person läsa offerten, så därför behöver det finnas något för alla. Tänk gärna som en journalist när de skriver större reportage: under en lockande rubrik finns både ingress, brödtext, faktaruta och bilder. Det blir lättläst och läsarna kan välja det som intresserar dem. I offerten kan du göra en sammanställning med den viktigaste informationen och lägga resten under egna rubriker eller i bilagor.

Veckans tips: Anpassa dina offerter efter mottagaren! 

 

Svenska sedlar

Fråga om pengarna!

Många säljare drar sig för att fråga vad kunderna har för budget. Många tycker också att det är jobbigt att presentera priset. Det hänger ihop. Om du inte vet ungefär hur mycket kunden är beredd att betala, är det stor risk att du blir osäker vid presentationen. Hur kommer kunden att reagera? Är mitt förslag ens på rätt nivå?

Priset är en av flera viktiga parametrar, när kunder fattar sina köpbeslut. En del av behovsanalysen är därför att ta reda på kundens tankar kring priset, precis på samma sätt som du tar reda på de andra behoven och önskemålen. Om du hoppar över frågan får du gissa vilken produkt eller lösning, som kommer att passa bäst.

Det går att formulera frågan på många olika sätt, hitta ett som passar i stunden. Och kom ihåg att om du lindar in frågan får du ofta ett luddigt svar, medan en rak fråga får ett rakt svar.

Veckans tips: Fråga om budgeten, så kan du tryggt presentera priset!

Skyltfönster

Vad finns i skyltfönstret?

Butiker lägger ett fåtal varor i skyltfönstret. Det är varor som både är lockande och representativa för resten av sortimentet. Fönstret ska locka in köparna. Så kan du också göra.

Många företag har hemsidor och säljmaterial, som är fullspäckade med information och många säljare vill så gärna berätta allt. Tanken är god, men det underlättar inte för kunderna.

Vi som säljer business-to-business har en hel del att lära av butikerna när det gäller tydlighet. Det första butikskunderna ser är skyltfönstret. Skyltfönstrets funktion är att locka in kunder i butiken. Därför gör de en snygg och överskådlig skyltning, väl ljussatt. Till skyltfönstret har de valt ut ett fåtal varor, som dels är extra attraktiva och lockande för kunderna och dels är representativa för det övriga sortimentet.

Ditt skyltfönster kanske är hemsidans första sida eller en muntlig säljpitch. Om du gör som butikerna, så väljer du alltså ut något lockande och representativt, som du berättar om. Berätta inte om allt, då blir det bara rörigt. Kunder förstår att butiker har fler varor. På samma sätt förstår kunder att ni kan mer än det du visar först.

Veckans tips: Välj något attraktivt och representativt till ditt ”skyltfönster”!

Grus skor

Så hanterar du invändningar

Du är på kundbesök och i slutet av mötet, efter behovsanalysen och efter att du presenterat en bra lösning på kundens problem, kommer kallduschen. ”Det låter bra, men det är för dyrt” eller ”Superintressant, men vi är så pressade tidsmässig att vi nog får hoppa över det här.”

I det här läget är det många säljare som sänker priset eller presenterar en mindre omfattande lösning. Gör inte det!

Om du har gjort en ordentlig behovsanalys, så vet både du och kunden att det du just har presenterat är den optimala lösningen för dem. Du har också koll på att det är en för kunden rimlig prisnivå och omfattning. Ändå kommer invändningen.

Invändningar är bra, för de betyder nämligen (oftast) att kunderna vill bli övertygade. De vill köpa, men behöver fler argument. Om de vore ointresserade hade du märkt det långt tidigare. Då hade kunden redan sagt nej tack.

När invändningen kommer, ställ en fråga och för sedan en dialog tills ni har rett ut invändningen! Då tvingas kunden att tänka efter och du får insikt i vad som låg bakom. Först då kan du bemöta invändningen på rätt sätt.

I stället för att sänka priset till kunden som tycker att det är för dyrt, kan du fråga vad de jämför priset med. Om det är en med offert från en annan leverantör, så kommer du att bemöta invändningen på ett helt annat sätt än om kunden svarar att han jämför priset med den förväntade besparingen.

Veckans tips: Bemöt invändningar med frågor och red ut det som gör kunden tveksam!

PS. Red ut alla invändningar. Invändningar är som grus i skon. Man kan glömma dem en stund, men sedan skaver de mer och mer. En outredd invändning brukar leda till ett nej.

etta guld

Boka ett möte till!

Fler möten och högre säljaktivitet ger fler affärer.

Läs meningen här ovanför en gång till. Inget konstigt med den, eller hur?

Ändå rör den upp känslor hos en del säljare. De som protesterar säger att det ju inte alls bara handlar om kvantitet, det måste ju vara kvalitet också!
Ja självklart. Men faktum kvarstår: många bra säljmöten ger fler affärer än några få bra säljmöten. Och inga bra säljmöten ger inga affärer alls.

Veckans tips: Boka ett extra säljmöte varje vecka!

Säljplanering

Smart säljplanering

God fortsättning! Idag är det den 7 januari 2019 – och hög tid att göra en klok säljplanering för det nya året.

Du har säkert en årsbudget, som just nu bara känns stor. Ett bra knep är att bryta ner budgeten, så att du vet hur mycket du behöver sälja varje månad och vecka. Alla månader är inte lika bra säljmånader (och du ska väl ha lite semester också), så det funkar inte att dela budgeten med tolv.

När du vet hur mycket du behöver sälja för varje månad, översätt då försäljningen till aktiviteter. Om du utgår från snittvärdet per försäljning, hur många affärer behöver du göra varje månad? Hur många kundmöten krävs för att göra så många affärer? Hur många samtal behöver du ringa för att boka så många möten? Hur många nya kontakter behöver du ta? Välj det som är viktigt för dig.

Nu har du översatt din budget till aktivitetsmål, som är lätta att följa upp varje vecka. Och du, glöm inte att fira när du når dem!

Veckans tips: Bryt ner din budget till aktivitetsmål!

2019

Dags för hälsning?

Att det är viktigt att hålla kontakten med sina gamla kunder, är de flesta överens om. Det är både enklare och billigare att sälja till gamla kunder än till nya.

Veckans tips från NovasellNär man inte har några pågående affärer eller leveranser, tycker en del säljare och företagare att det är svårt att hitta orsaker att kontakta sina gamla kunder. De vill gärna ha en konkret nyhet att berätta om, vad ska de annars säga? Mitt tips brukar vara att visa intresse för kunderna i stället för att berätta om sig själv. Att fråga hur de har det, om det har hänt något nytt hos dem och om hur de nu ser på produkten eller tjänsten ni levererade tidigare.

Så här års finns det minst två anledningar till:

  1. Ring och önska god jul och gott nytt år!
  2. Stäm av ert samarbete under året som gick och fråga om vad de har för planer för det kommande året. Om ni har ett mer omfattande samarbete och finns på rimligt avstånd geografiskt, boka ett möte för avstämningen. Annars kan du göra den per telefon. Boka gärna ett telefonmöte, så att kunderna också hinner förbereda sig. Då kommer ni båda att få ut mer och kunden uppfattar dig som en engagerad och omtänksam affärspartner.

Veckans tips: Använd julen och nyåret som anledning för att kontakta dina gamla kunder! 

 

Jublande grupp säljare

Vilka mål har du?

Yippee, jag klarade det!!
Alla har vi känt den där spontana, överväldigande glädjen när vi gör mål, når en drömgräns eller lyckas med något annat som vi har drömt om. Det kan vara precis vad som helst. Att sjunga höga C rent, att baka en sufflé som inte sjunker ihop, att få 1,7 på högskoleprovet eller att klara level 10 i dataspelet.

Veckans tips från NovasellAlla de här sakerna har en sak gemensamt. De är mätbara. Lyckokänslan kommer när vi når ett mål, som vi verkligen vill uppnå och vi har fått kämpa för att komma dit. Om jag bara har en önskan att ”sjunga bättre” eller ”göra högskoleprovet så bra som möjligt” kommer inte lyckan. För hur ska jag veta om det är tillräckligt bra?

Mål ska vara motiverande och de ska vara roliga att jobba mot. Du ska känna nyfikenhet och kanske lite nervositet inför uppföljningen av dem. Om du inte når dem ska du känna en äkta besvikelse och om du når dem ska du känna äkta glädje. Annars är de ju inte viktiga för dig.

Vilka målen ska vara vet du nog själv. En säljare jag mötte nyligen har inga problem med att nå de säljmål företaget ger honom, men han tycker själv att han samtidigt får för många kundklagomål. Så nu har han bestämt sig för att få ner antalet kundklagomål till noll. Jag är helt säker på att han kommer att göra allt han kan för att nå målet och sedan jubla och fira när han lyckas. För det är viktigt för honom. På riktigt.

Veckans tips: Sätt mätbara mål som är viktiga för dig –  på riktigt!

 

Vantklädd dricker kaffe i snöklädd skog

Prata om kunden

Har du också hamnat på en hemsida som inleds ungefär så här?
”Vi på KSP har framgångsrikt producerat och sålt vantar sedan 1965. Verksamheten startades av Kalle Svensson och har nu tagits över av tredje generationen.” 

Veckans tips från NovasellDet bästa sättet att få någon annan att tappa intresset är att prata om sig själv. Den som pratar mycket om sig själv i sociala sammanhang uppfattas som ointresserad och egocentrerad. Ändå är det precis så många säljare och företagare gör. Säljmöten inleds med långa haranger, gärna ackompanjerade av rejäla bildspel, om den egna verksamheten och dess förträfflighet. På nätverksträffar berättar de vad de själva säljer och glömmer att vara nyfiken på den de pratar med.

Vänd på det! Inled möten med att vara uppriktigt nyfiken på den du möter. Snart kommer frågan att vändas tillbaka till dig och då får du chansen att vilken nytta du  kan göra för den du möter. Det är nyttan som väcker intresse och det är nyttan kunder köper.

Och så var det hemsidan. Storytelling och bakgrundsinformation är bra i rätt sammanhang, men inte som inledning. Presentera nyttan direkt, så kommer besökaren att läsa vidare. Jag tror att det hade varit mer säljande om det påhittade företaget KSP inledde så här:

”Vill du sticka ut i vinterkylan? Med härligt färgglada och varma vantar håller du dig varm både i fjällen och i stan när termometern kryper ner på minus.”

Veckans tips: Prata mer om nyttan för kunden och mindre om dig själv!