Är dina offerter säljande?

Veckans tips från NovasellNär du skriver en offert ska du förstås göra den korrekt enligt alla regler och rutiner. Det många missar, är att offerten inte bara ska förmedla budskapet om produkt och pris, den ska också inge förtroende och väcka köplust. Alltså precis samma sak som du gör i dina säljmöten. Offerten är din förlängda arm, en säljare i A4-format, som ofta får träffa fler beslutsfattare än du själv.

  • Vilken känsla väcker din offert? Med typsnitt, färger, bildval, layout och ordval, förmedlar du en känsla. Kvalitet och trygghet har ett annat utseende än kreativitet och glädje. Offerten ska stämma med ert varumärke, så att kunderna känner igen sig, och den ska vara lättläst, rättstavad och snyggt uppställd.
  • Vem ska läsa offerten? Du kanske har träffat en person, men tror att den skickas vidare till fler innan beslutet fattas. Ta då tillfället i akt och ge en positiv och rättvisande bild av er som leverantör, de andra känner ju inte dig.
  • Tala med bönder på bönders vis och med de lärde på latin. Det fina gamla uttrycket gäller även i offerter. Om bara en specialist ska läsa offerten, använd fackuttryck som visar din kompetens. Om den också ska läsas av andra i företaget, måste den skrivas så att de begriper den.
  • Berätta det viktiga och hoppa över det oviktiga. Ingen vill ha en onödigt lång och tillkrånglad offert. Ingen vill heller känna sig lurad efteråt, för att viktiga saker hade utelämnats.

Veckans tips: Se dina offerter som säljare i A4-format och utforma dem därefter! 

Ligger din offert i ”gör-det-sen-högen”?

Veckans tips från NovasellFöljer du upp dina offerter? Eller hör du till dem som lägger tid och energi på att skriva offerter för att sedan bara vänta och hoppas?

Förra Veckans tips handlade om att hålla i bollen, alltså initiativet i säljprocessen. Offerter har en tendens att vara bollar, som blir liggande hos kunderna. Det är synd, för det finns massor av affärer att hämta i uppföljningen. Om inte det du har offererat är jätteviktigt för kunden, så har de antagligen lagt den i ”gör-det-sen-högen”. Där blir offerten lätt liggande tills du kontaktar dem och påminner. Eller tills en konkurrent kontaktar dem i samma ärende, då är det ju praktiskt att ha din offert att jämföra med…

Veckans tips är alltså: Följ upp dina offerter!

Behåll bollen!

Veckans tips från NovasellSveriges fotbollsdamer har vunnit silver i OS  – stort grattis!!!

Ett bra fotbollslag kan hålla i bollen och det kan också en bra säljare. Fast bollen är i det fallet initiativet.

Ofta vill kunder kolla upp något och själv kontakta dig. Andra kunder ber dig att maila en offert. Om du inte är observant, så tappar du bollen i det här läget. För vad gör du om de inte hör av sig sedan? Ska du maila? Tänk om kunden inte svarar. Ska du ringa då? När är det lämpligt att göra det? Ringer du snabbt kanske du verkar för påstridig, om du väntar kan du uppfattas som ointresserad.

Kom överens om nästa möte eller nästa steg under mötet eller i samtalet i stället. Till kunden som skulle kolla upp något säger du ”Om jag inte har hört av dig under nästa vecka, är det ok att jag ringer dig då?”. Till kunden, som vill ha en offert, kommer du överens om en tid då du presenterar eller följer upp den, via telefon eller på ett möte. Då har du kvar bollen och kan fortsätta att driva säljprocessen.

Veckans tips är alltså: Gör en överenskommelse på varje möte, som gör att du behåller bollen. Så blir du också en vinnare!

OS-ringar

Är det rabatten som säljer?

Nya svenska sedlarPå säljkurser och starta eget-kurser blir det nästan alltid diskussion i grupperna om prisets påverkan på försäljningen. Vissa hävdar att det krävs låga priser och rabatter för att sälja mer, medan andra (däribland jag) tror att det handlar om helt andra saker:

Rätt prisstrategi
Först och främst gäller det att bestämma sig för en prisstrategi, en ungefärlig prisnivå. Ska vi uppfattas som ett lågprisföretag, ett exklusivt företag eller något mitt emellan? Tänk på att uppfattningen av kvalitet hänger ihop med priset. Lågt pris = låg kvalitet, högt pris = hög kvalitet.

Rätt målgrupp
Prisstrategin du väljer hänger förstås ihop med vilken målgrupp du satsar på. Hitta köpare, där din produkt eller tjänst tillför en stor nytta, alltså har ett stort värde. De ska också ha tillräckliga resurser för att kunna köpa och vara beredda att betala för nyttan.

Rätt argument
Om du vet vilka kunder du vill ha och vilken nytta du tillför dem, så är det ganska enkelt att hitta rätt argument. Våga argumentera med egenskaper, fördelar och nyttan för kunden – inte pris!

Men om kunden säger att det är för dyrt?
När du har kunden framför dig och denne suckar över prislappen är det lätt ge efter. Prisinvändningen är den allra vanligaste. Möt den med frågor, förståelse, kunskap och argument, så slipper du oftast ge rabatt.

Ska jag aldrig ge rabatt?
Jo, ibland är det motiverat. Det kan t ex handla om mängdrabatter, nya produkter, referenskunder eller ”röda avgångar”. Då ska kunden veta att det är en tillfällig prissänkning, var tydligt med vad ordinarie pris är. Annars riskerar du en sänkt generell prisnivå, både i kundernas och ditt eget medvetande.

Räkna också på vad rabatten gör med lönsamheten, ofta är det en mycket större påverkan än vad man är medveten om. En liten rabatt slår hårt på sista raden. Kanske är det smartare att stå fast vid ett högre pris även om en och annan tackar nej?

Och som svar på frågan i rubriken – nej, det är inte rabatten som säljer. Det är du!

Följ upp dina offerter!

Veckans tips från NovasellFör ett par år sedan skulle vi bygga om köket och gick därför till tre olika köksleverantörer. Alla tre säljarna var engagerade och tillmötesgående och de gjorde fina offerter med ritningar.

Det som förvånade mig var det som hände sedan. Eller snarare inte hände. En av säljarna ringde kort efter mötet och frågade hur vi såg på offerten. Vi sa som det var, tiden hade inte räckt till, så frågan kom lite för tidigt. Sedan var det helt tyst. Från alla.

Varje företag hade alltså lagt omkring en timme på att ta fram ett förslag till ett helt nytt kök (med slutsummor därefter) till en möjlig kund med långt framskridna köpplaner. Ändå var intresset efteråt nästan lika med noll.

Hur vi gjorde? Vi valde en annan leverantör. De här ville ju tydligen inte ha oss som kund.

Veckans tips är alltså: Följ upp dina offerter!

Ny eller blivande företagare?

Företagsamma Västra HisingenI november har du som funderar på att starta företag, eller nyligen har startat, en massa spännande möjligheter. På uppdrag av Företagsamma Västra Hisingen håller jag följande kurser och work shops:

Klicka på respektive länk för anmälan. Alla tre är kostnadsfria.