Serie Nemi månadens medarbetare

Månadens medarbetare är…

Så här den sista arbetsdagen i månaden är det dags att följa upp målen och utse månadens medarbetare. Så jag utser mig själv. 😊

Ja ok, jag är den enda anställda i Novasell, så konkurrensen var inte stor. Men i små företag är det precis lika viktigt som i större företag att sätta mål och fira när de nås. Målen bidrar till motivationen och de bidrar till bättre planering, utförande och resultat.

Jag gör alltid en enkel affärsplan inför ett nytt år. Varje månadsskifte gör jag sedan en snabb uppföljning, där jag går igenom hur jag ligger till i förhållande till målen och hur prognosen framåt ser ut. Om jag inte är i fas, så försöker jag hitta orsaken och justera så att jag jobbar på ett bättre sätt nästa månad. Om jag däremot har nått målen så är det läge att berömma mig själv och fira.

Det här med målstyrning har jag hjälpt andra företagare att komma igång med. Det gäller att hitta ett fåtal saker att mäta, sådant som på riktigt gör skillnad för verksamheten. Mål motiverar och ger koll på läget. De kan sättas för hela verksamheter, per avdelning/grupp eller per person. Ibland är det bra att starta med mål för en kort period eller en kampanj. Vad ni än väljer – fira när ni lyckas!

2021

Vad är ditt nyårslöfte?

Brukar du ge nyårslöften? En snabb googling visar att vanliga nyårslöften handlar om att träna mer, äta bättre, läsa mer… alltså att ta tag i något dåligt samvete som skaver.

Sådana nyårslöften brukar vi ”glömma” ganska snabbt och sedan lovar vi samma sak igen på nästa nyårsafton. Och nästa. Och nästa.

Jag tror att jag vet varför vi inte uppfyller våra löften. Eller åtminstone några tänkbara orsaker.

  • Vi ger fel löften. Vi lovar att göra sådant vi egentligen inte gillar eller som vi med handen på hjärtat inte tycker är så viktigt. Eller så lovar vi något som är för svårt. Då blir det för jobbigt och vi ger upp.
  • Vi missar att tänka igenom hur vi ska kunna uppfylla löftet. Det kan verka kul att åka Vasaloppet, men det går inte om du inte planerar och genomför aktiviteter för att stärka kondition och skidteknik. Du måste ju också anmäla dig, fixa boende och kanske hitta någon att åka tillsammans med. Det kanske till och med är smartare att åka ett kortare lopp i år och ta Vasaloppet nästa år?
  • Ingen frågar oss hur det går. Löften som ingen bryr sig om är det svårare att motivera sig för.

Nyårslöften med annat namn

Så här är det på jobbet också. Fast där kallas nyårslöften för ”mål” eller ”budget”. Målen ska varken vara för lätta eller för svåra att nå. Vi behöver göra en plan med strategier och aktiviteter, så att vi tar ett steg i taget mot målet och verkligen genomför aktiviteterna. Och vi behöver hjälpas åt att peppa varandra och följa upp hur det går. Annars är det lätt att tappa sugen och så står vi där vid nästa årsskifte och lovar att nästa år ska vi i varje fall lyckas…

Mitt nyårslöfte

Jag lovar att försöka sätta precis lagom höga, motiverande mål för min verksamhet, ta fram en bra plan och genomföra avgörande aktiviteter. Och så lovar jag att kontinuerligt följa upp hur det går – och fira när målen nås! Kan du lova mig detsamma?

Fem nycklar till lyckat säljår 2021

Fem nycklar till lyckat säljår 2021

Att 2020 blev ett tufft år för många företag kan vi nog vara överens om. Och när det nya året snart börjar har vi kvar restriktioner och rekommendationer, som gör det svårare att lyckas med försäljning och lönsamhet i företagen. Men visst går det!

Fem nycklar till lyckat säljår 2021 är:

  • motiverande mål
  • en tydlig plan
  • bra verktyg
  • smarta arbetssätt
  • en stor dos kreativitet och mod

Målen

Det är smart att jobba med ett eller några få SMARTa mål. Alltså mål som är specifika, mätbara, accepterade, realistiska och tidsatta.
Vissa säger att det är onödigt att sätta mål när omvärlden är så osäker, men jag tycker tvärtom. Sätt mål som motiverar här och nu, för dag, vecka eller månad. Sätt mål som du tror är realistiska och var beredd att ändra dem om det behövs. Sätt inte bara pengamål, utan sätt också mål för aktiviteter.

Planen

När målet är klart är det dags att lista ut den bästa vägen dit. Vilka målgrupper ska ni lägga era resurser på, vilka produkter eller tjänster ska de erbjudas, på vilket sätt ska ni leverera och hur ska ni ta betalt? Med andra ord, jobba med er affärsmodell och formulera en enkel säljplan med de viktigaste strategierna och aktiviteterna för att nå målen. Den planen blir som en karta och kompass för verksamheten. Även om ni behöver avvika och göra annat på vägen, så hittar ni tillbaka och fram till målet.

Verktygen och arbetssätten

Det är svårare att sälja i lågkonjunktur än i högkonjunktur och social distansering gör det knappast enklare. Mässor, resor, nätverkande, konferenser och säljmöten är borta eller har ersatts av digitala dito, så vi behöver tänka nytt. Är ni rustade med rätt verktyg, säljteknik och arbetssätt för att vara effektiva 2021 och har ni tränat så att ni är proffs på dem?

Kreativitet och mod

Planer i all ära, men det är också viktigt att kunna hitta nya lösningar snabbt när marknaden är osäker. En produkt kan vara en storsäljare en period för att plötsligt inte vara efterfrågad alls, medan något annat helt otippat tar fart. Med aktiv omvärldsbevakning, god koll på ekonomin, kreativitet och mod har många företag fångat möjligheter som de inte ens kunde ana för ett år sedan. Det kan ni också göra!


Vill ni ha hjälp att lyckas med försäljningen?

Behöver ni utveckla säljledning och säljteknik, enskilt eller i grupp? Eller vill ni ha hjälp med att lyfta blicken och skapa säljplanen? Tveka inte att ta kontakt med mig, ingrid.alestig@novasell.se eller 031-760 23 80.

Jag kan också passa på att tipsa om två aktiviteter i vår, där vi bl a jobbar med de fem nycklarna ovan:

  • BoosterTrains Blå linje, ett säljträningsprogram för egna företagare som vill stärka sin och företagets konkurrenskraft.
  • Företag365, ett kortare affärsutvecklingsprogram för egna företagare som vill få bättre fart på sin verksamhet.
Höjdhoppare. Mål på rätt höjd.

Sätt nya motiverande säljmål

Nu är det dags för det femte säljtipset i osäkra tider. Den här gången handlar det om att hålla lusten och motivationen uppe.

Säljtips 5: Sätt nya säljmål – och följ upp dem!

Har ni ett omsättningsmål för året som ni styr mot? En säljbudget, som plötsligt känns alldeles för hög och helt ouppnåelig? När ribban ligger för högt är det lätt att tappa sugen.

Sätt därför nya säljmål. Lägg ribban på en höjd som är utmanande, men möjlig att klara. Inte för lågt, inte för högt.  Eftersom tiderna är så osäkra, sätt målen för den närmaste tiden. Kanske per dag eller vecka. Målen kan justeras ofta, det viktiga är de håller igång aktiviteten, ger lust och motivation.

Sätt mål på det som är viktigast just nu. Det kan vara antalet kundkontakter, antal sålda enheter, antal kunder ni har sålt till, marginal per såld enhet eller något annat som ni vet är avgörande för att lyckas i er verksamhet just nu. Enkla, mätbara mål, som ni kan följa upp ofta.

Med andra ord, sätt mål, mät ofta, prata om resultatet och fira när ni lyckas!

Är du nyfiken på de tidigare säljtipsen? Du hittar dem här i bloggen.
De finns också lite mer utförligt beskrivna i det halvtimmeslånga webbinariet Effektivare försäljning i osäkra tider, som jag höll på uppdrag av Business Region Göteborg nyligen.

Karta

Nya vägar till säljmålet

Har du ett högre säljmål i år än förra året? I så fall behöver du fundera på vad du ska göra annorlunda för att nå det. Ett sätt är förstås att göra mer av det du redan gör, att jobba mer och hårdare. Men finns det något smartare sätt, någon genväg?

Om du gör som du alltid har gjort, blir resultatet som det alltid har blivit. Det är så sant som det är sagt. Om du säljer på samma sätt och till samma priser som förra året, lär alltså omsättningen (i bästa fall) bli ungefär som i år. För att nå ett högre mål behöver du göra något på ett annat sätt än tidigare.

Vad kan du göra annorlunda? Behöver du ta fler kontakter, göra fler besök, öka din hit-rate, bli mer aktiv på LinkedIn, nätverka mer, höja priset, sänka priset, bli mer lyhörd för dina kunders behov, jobba effektivare med CRM, planera bättre, följa upp fler offerter, bli en bättre förhandlare, öka merförsäljningen…?

Gör en karta – en säljplan – så att du hittar den bästa vägen till målet. Skriv ner de viktigaste strategierna för att nå målet och bestäm konkreta aktiviteter. Utvärdera resultatet av aktiviteterna löpande, så kan du ändra kurs om du behöver!

Nytt avtal med BRG

Nu ser jag fram emot fyra nya år som leverantör till Business Region Göteborg och deras många deltagande företag i tillväxtprogrammet Expedition Framåt. Tack för förtroendet!

Då Business Region Göteborg (BRG) avslutade sin upphandling av konsulter för företagsutveckling kunde jag med glädje konstatera att jag fått förnyat förtroende att arbeta med deras medlemsföretag och nyföretagare inom ämnen som affärsutveckling, försäljning, marknadsföring, målstyrning och strategifrågor. Allt i syfte att skapa tillväxt i företagen.

Är du företagare och nyfiken på vad BRG kan göra för dig? Läs mer här! 

Jublande grupp säljare

Vilka mål har du?

Yippee, jag klarade det!!
Alla har vi känt den där spontana, överväldigande glädjen när vi gör mål, når en drömgräns eller lyckas med något annat som vi har drömt om. Det kan vara precis vad som helst. Att sjunga höga C rent, att baka en sufflé som inte sjunker ihop, att få 1,7 på högskoleprovet eller att klara level 10 i dataspelet.

Veckans tips från NovasellAlla de här sakerna har en sak gemensamt. De är mätbara. Lyckokänslan kommer när vi når ett mål, som vi verkligen vill uppnå och vi har fått kämpa för att komma dit. Om jag bara har en önskan att ”sjunga bättre” eller ”göra högskoleprovet så bra som möjligt” kommer inte lyckan. För hur ska jag veta om det är tillräckligt bra?

Mål ska vara motiverande och de ska vara roliga att jobba mot. Du ska känna nyfikenhet och kanske lite nervositet inför uppföljningen av dem. Om du inte når dem ska du känna en äkta besvikelse och om du når dem ska du känna äkta glädje. Annars är de ju inte viktiga för dig.

Vilka målen ska vara vet du nog själv. En säljare jag mötte nyligen har inga problem med att nå de säljmål företaget ger honom, men han tycker själv att han samtidigt får för många kundklagomål. Så nu har han bestämt sig för att få ner antalet kundklagomål till noll. Jag är helt säker på att han kommer att göra allt han kan för att nå målet och sedan jubla och fira när han lyckas. För det är viktigt för honom. På riktigt.

Veckans tips: Sätt mätbara mål som är viktiga för dig –  på riktigt!

 

Fira framgångar!

Jag tror inte att jag har hållit en enda utbildning utan att prata om mål. Mål för företaget, mål för försäljningen eller mål för möten och samtal. Det härliga med mål är ju när man når eller överträffar dem. Och då ska det förstås firas! Där kommer det generade fnisset i grupperna. Firas? Hur då?

Hur man firar beror förstås på vad det är man har uppnått – och vad som uppskattas. För en tid sedan var jag hos en kund, som firade affärer med champagne. Varje gång de öppnade en flaska sköt de korken mot samma plats i taket. De var väldigt stolta över att taket såg ganska bedrövligt ut just där. Märkena i taket blev en synlig symbol för deras gemensamma framgångar.

En grupp, som tillsammans har uppnått något bra (ett säljmål, överträffat nöjd-kund-index eller något annat) kanske vill fira tillsammans. Det kan handla om allt från en tårta till en överdådig resa, beroende på hur mycket målet var värt. Enskilda personer ska förstås också uppmärksammas ibland, inte minst för att skapa förebilder. Tänk bara på att vissa personer gillar att lyftas fram och premieras individuellt, medan andra tycker att det är genant.

I en grupp tekniker, som jag jobbade med, blev det väldigt tydligt. Deras chef utlyste en merförsäljningstävling, där den som lyckades bäst skulle premieras ordentligt. Det hände ingenting. Engagemanget i säljtävlingen var lika med noll. Nästa säljtävling fick en annorlunda utformning. Det sattes ett merförsäljningsmål för hela gruppen gemensamt och om de nådde det skulle de bjudas på en fin middag tillsammans. Då blev det fart på dem! De visade sig att ingen ville vinna den första tävlingen, för det vore ju pinsamt. Den andra tävlingen däremot, den fick ju alla nytta av om de lyckades med.

Förresten, fnisset i grupperna som jag skrev om i inledningen, handlar oftast inte om firandet av de stora målen, utan de små. Att fira med en kopp kaffe när man har ringt 10 samtal (om det var målet för den ringtimmen) kan verka löjligt, men vara nog så viktigt för motivationen. Sätt små mål och fira med något du gillar, så når du snart de stora målen också. Många bäckar små…

Att fira framgångar har många fördelar. Målen blir tydliga i vardagen, det bidrar till god stämning och gemenskap och det sporrar till bättre prestationer. Ja, det är ju faktiskt kul att fira!

Från årsbudget till veckoaktivitet

Veckans tips från NovasellNytt år och ny säljbudget. För de flesta betyder det att kraven på försäljningen är högre än förra året och att det alltså krävs lite mer av dig i år. Har du koll på vad du ska göra för att nå ditt nya mål?

En bra övning, så här i början på året, är att bryta ner säljbudgeten i aktiviteter. Dividera din säljbudget med snittbeloppet på dina affärer, så vet du hur många affärer du behöver göra för att nå budgeten. Sedan kollar du din hit-rate och räknar ut hur många offerter, besök och telefonsamtal som behövs för att nå målet. Dividera antalet aktiviteter med antalet säljveckor på året, så vet du precis vad du behöver göra varje vecka. Med hjälp av lite enkel matematik blir det både lättare och roligare att planera, genomföra och följa upp säljarbetet.

Veckans tips är alltså: Räkna om din årsbudget till veckoaktiviteter! 

miniräknare

Vad ska du göra för att nå målen?

Så här års känns ofta budgeten stor och ogripbar. Om du har en miljon i din budget – vet du då vad du behöver göra för att nå den?

Med hjälp av säljpyramiden kan du på ett enkelt sätt få grepp om dina mål.Säljpyramid

1. Gör en pyramid med dina aktiviteter.
Din säljprocess ser kanske inte ut som i exemplet. Lägg till, dra bort eller byt ut aktiviteter så att pyramiden stämmer med din verklighet.

2. Räkna ut hur många affärer du behöver göra för att nå budgeten.
Hädanefter utgår jag från ett exempel, där du har en säljbudget på en miljon och medelvärdet på dina affärer är 42 000 kronor. Då behöver du göra 24 affärer på ett år för att nå miljonen.  Skriv 24 vid ”Affär”.

3. Hur stor andel av dina offerter blir affär?
Om du brukar få affär på var tredje offert, skriv 72 (3×24) på nivån under.

4. På hur stor andel av dina besök brukar du få lämna offert?
Om hälften av de besökta vill ha offert, skriv 144 (2×72) vid ”Besökt”.

5. Händer det att bokade möten ställs in?
Sånt händer de flesta. Därför måste något fler möten bokas, i exemplet avrundar vi uppåt till 150.

6. Hur stor andel av dina bokningssamtal leder till bokat möte?
Beroende på vilken bransch du är i och hur starkt ditt varumärke är, kan andelen bokade möten variera mycket. I exemplet leder var tredje samtal till möte. Det innebär att den här säljaren måste ringa 450 samtal för att sälja för en miljon.

Nu kan du göra en plan för varje vecka eller månad. Antag att du har 45 säljveckor på ett år. Då tar du talen i din pyramid och dividerar med 45, så vet du precis vad du behöver göra. Säljaren i exemplet måste ringa 10 samtal, boka 3,3 möten och skriva 1,6 offerter varje vecka för att sälja för en miljon.

Konkret, eller hur?