Frågetecken. Frågeteknik för förtroende och försäljning.

Frågeteknik för förtroende och försäljning

Ett av säljarens allra viktigaste verktyg är behovsanalysen. En bra behovsanalys går ut på att säljaren med ett äkta engagemang ställer frågor, lyssnar på svaren, ställer följdfrågor och skapar ett förtroendefullt samtal.

Säljaren lägger ihop det kunden berättar med sin specialistkunskap och får insikt i vad som skulle vara den bästa lösningen för kunden. Dessutom – och det här är lika viktigt som att säljaren förstår kundens behov – är det i behovsanalysen du bygger förtroende och väcker intresse.

I behovsanalysen är frågetekniken central. Först och främst handlar det om att kunna skilja på olika typer av frågor, som öppna eller slutna, ledande, berättande eller hypotetiska. Du leder samtalet framåt och styr genom att formulera frågorna på olika sätt.

Öppna eller slutna frågor

I början av behovsanalysen vill du få kunden att öppna upp sig och berätta om sin situation, då ställer du öppna och berättande frågor. Ett exempel på en sådan tidig fråga, ställd av en webbyrås säljare, är Hur jobbar ni med marknadsföring idag? På den frågan kan kunden nästan svara vad som helst – och kommer därför att svara det som ligger närmast.

Säljaren följer upp mer fler öppna frågor, men inte bara. Ibland behövs slutna frågor för att klargöra (Har ni en manual för den grafiska profilen?) eller för att sammanfatta och bekräfta (Så ert viktigaste mål, är det ökad konvertering?).

Ledande frågor

Med ledande frågor styr du svaret. Om du ställer ledande frågor i behovsanalysen riskerar du därför att samtalet glider in på något som kunden egentligen inte tycker är så viktigt. Antag att webbyråns säljare i exemplet ovan säger ”Visst är det viktigt att skapa kännedom på marknaden?” Jo, det håller kunden med om. Men är det viktigast? Om inte, är risken stor att kunden tappar intresset.

Vid presentation och avslut kan de ledande frågorna däremot vara på sin plats. Då kanske säljaren i exemplet säger Visst blir det enkelt och snyggt på det här sättet? eller Många uppskattar att vi inleder med en förstudie, vad säger du om det?

SPIN

Nästa steg är att kunna formulera frågorna, så att de skapar en process som leder kunden mot affär. Neil Rackham är forskaren bakom den mest kända frågetekniken för säljare, SPIN. Den går ut på att du tar reda på nuläget (situationsfrågor), får kunden att berätta om sina problem (problemfrågor), på vilket sätt problemet påverkar kunden (inverkansfrågor) och vilken nytta kunden skulle ha av en annan – din – lösning (nyttofrågor).

När ska jag använda SPIN?

Den här tekniken är särskilt bra när du har långa säljprocesser där flera personer är inblandade hos kunden och där köpbeslutet fattas när du inte är med. Eftersom kunden själv formulerar sitt problem (behov) och även lösningen på problemet, är det lättare att minnas vad som är sagt och berätta det vidare för andra i den egna organisationen.

Vill du veta mer om frågeteknik, SPIN eller andra tekniker för kundkommunikation och försäljning? Hör av dig!

Workshop säljteknik i möten och samtal

Säljteknik i möten och samtal – digital workshop

Varje gång du möter någon för att sälja något – en vara, tjänst eller idé – påverkar ditt agerande vad resultatet blir. Kunder väljer att köpa av dem de gillar och har förtroende för.

Den 7 april håller jag en digital workshop för ny- och småföretagare på uppdrag av Business Region Göteborg. Vi går igenom hur du lyckas med dina säljmöten. Du får kunskap och verktyg i enkel säljteknik som kommer ge dig fler och mer lönsamma affärer i framtiden.

Klicka här för att läsa mer och anmäla dig! 

Fem nycklar till lyckat säljår 2021

Fem nycklar till lyckat säljår 2021

Att 2020 blev ett tufft år för många företag kan vi nog vara överens om. Och när det nya året snart börjar har vi kvar restriktioner och rekommendationer, som gör det svårare att lyckas med försäljning och lönsamhet i företagen. Men visst går det!

Fem nycklar till lyckat säljår 2021 är:

  • motiverande mål
  • en tydlig plan
  • bra verktyg
  • smarta arbetssätt
  • en stor dos kreativitet och mod

Målen

Det är smart att jobba med ett eller några få SMARTa mål. Alltså mål som är specifika, mätbara, accepterade, realistiska och tidsatta.
Vissa säger att det är onödigt att sätta mål när omvärlden är så osäker, men jag tycker tvärtom. Sätt mål som motiverar här och nu, för dag, vecka eller månad. Sätt mål som du tror är realistiska och var beredd att ändra dem om det behövs. Sätt inte bara pengamål, utan sätt också mål för aktiviteter.

Planen

När målet är klart är det dags att lista ut den bästa vägen dit. Vilka målgrupper ska ni lägga era resurser på, vilka produkter eller tjänster ska de erbjudas, på vilket sätt ska ni leverera och hur ska ni ta betalt? Med andra ord, jobba med er affärsmodell och formulera en enkel säljplan med de viktigaste strategierna och aktiviteterna för att nå målen. Den planen blir som en karta och kompass för verksamheten. Även om ni behöver avvika och göra annat på vägen, så hittar ni tillbaka och fram till målet.

Verktygen och arbetssätten

Det är svårare att sälja i lågkonjunktur än i högkonjunktur och social distansering gör det knappast enklare. Mässor, resor, nätverkande, konferenser och säljmöten är borta eller har ersatts av digitala dito, så vi behöver tänka nytt. Är ni rustade med rätt verktyg, säljteknik och arbetssätt för att vara effektiva 2021 och har ni tränat så att ni är proffs på dem?

Kreativitet och mod

Planer i all ära, men det är också viktigt att kunna hitta nya lösningar snabbt när marknaden är osäker. En produkt kan vara en storsäljare en period för att plötsligt inte vara efterfrågad alls, medan något annat helt otippat tar fart. Med aktiv omvärldsbevakning, god koll på ekonomin, kreativitet och mod har många företag fångat möjligheter som de inte ens kunde ana för ett år sedan. Det kan ni också göra!


Vill ni ha hjälp att lyckas med försäljningen?

Behöver ni utveckla säljledning och säljteknik, enskilt eller i grupp? Eller vill ni ha hjälp med att lyfta blicken och skapa säljplanen? Tveka inte att ta kontakt med mig, ingrid.alestig@novasell.se eller 031-760 23 80.

Jag kan också passa på att tipsa om två aktiviteter i vår, där vi bl a jobbar med de fem nycklarna ovan:

  • BoosterTrains Blå linje, ett säljträningsprogram för egna företagare som vill stärka sin och företagets konkurrenskraft.
  • Företag365, ett kortare affärsutvecklingsprogram för egna företagare som vill få bättre fart på sin verksamhet.
Som en fluga på väggen - medlyssning och sambesök

Medlyssning och sambesök ger resultat

Att gå på kurs och lära sig nya saker är ofta både nyttigt och roligt. Man lär sig nya saker, får idéer och inspiration. Ändå är risken stor att man gör precis som vanligt när man kommer tillbaka till jobbet. Att veta hur man gör, är inte detsamma som att göra det.

Ett sätt att råda bot på det är att lägga utbildningar över flera tillfällen med uppgifter emellan. Då måste man prova i verkligheten och berätta nästa gång hur det gick. Ett annat sätt är att kombinera utbildning med medlyssning (om man jobbar i telefon) eller sambesök (om man träffar kunderna).

Det finns fler anledningar till att  medlyssning och sambesök ger resultat:

  • Du kanske tror att du gör som du har lärt dig – men faktiskt inte gör det i verkligheten
  • Du tycker att något moment är svårt och får hjälp att hitta ditt sätt att hantera det
  • Du får någon som hjälper till att utvärdera och reflektera efter varje samtal, vilket leder till utveckling

Som en fluga på väggen

När jag jobbar med medlyssning i telefon, lyssnar jag i ett par extra hörlurar på båda parter i samtalen. Efter varje samtal reflekterar vi över vad som skedde, vad som var bra och vad som kunde ha hänt om något gjorts på ett annat sätt.
Ett alternativ till medlyssning är att jobba med inspelade samtal.

Sambesök går egentligen till på samma sätt. Jag är med i mötet, men det är säljaren som sköter allt. Eftersom jag inte är aktiv, har jag tid att lyssna ordentligt, reflektera över säljtekniken och läsa av bådas kroppsspråk och reaktioner. Efteråt utvärderar säljaren och jag tillsammans.

Många organisationer har säljledare eller särskilda coacher som regelbundet jobbar med de här metoderna. Det är jättebra och något jag ofta rekommenderar. Men ibland är det bra med en person utifrån, för att komma igång och lära sig ett nytt arbetssätt eller för att det behövs nya impulser. Eller bara för att det är så svårt att vara som en fluga på väggen och inte lägga sig i!

Vill du veta mer?

Hör av dig till mig på ingrid.alestig@novasell.se eller 0733-741165!

Nyhetsbrev från Novasell

Höstens första nyhetsbrev

För att ett kundmöte ska bli säljande behövs både struktur, säljtekniker och ett bra personligt bemötande. Det är just vad höstens första nyhetsbrev handlar om.

Läs nyhetsbrevet här! 

Vill du också bli prenumerant? Anmäl dig i formuläret nere till höger!

 

Säljtrappa med fem steg

Säljmötets fem steg

På lyckade säljmöten pratar kunden mer än säljaren. Glöm föreställningen att bra säljare är duktiga på att snacka – de är duktiga på att lyssna och ge förslag som passar kunderna. Dessutom har de struktur i sina samtal, som gör det enkelt både för säljaren och kunden:

Kontaktfas
Det första intrycket är ofta avgörande. En säljare som kommer sent och är stressad har kanske redan tappat affären. Ni börjar lära känna varandra och skapar en förtroendefull grund att utgå ifrån. Du ger en kort – mycket kort – och intresseväckande introduktion om dig och ditt företag.

Behovsanalys
Nu är det dags att komma till saken. Med hjälp av bra frågor ska du:

  • ta reda på vad kunden har för problem som du kan lösa.
  • luska ut vad kunden tycker är viktigt.
  • skapa engagemang och förtroende.
  • motivera och övertyga utan att argumentera.

Det här är den allra viktigaste delen av ditt samtal, så hoppa inte över den!

Presentationen
Ju bättre du har varit på att ställa rätt frågor, desto kortare blir presentationsfasen. Du har nämligen redan berättat det mesta i en naturlig dialog. Resten berättar du nu – ihop med argument som är viktiga för just den här kunden. Fortsätt hålla dialogen levande. Med envägskommunikation riskerar du att tappa kundens intresse.

Hantera invändningar
Troligen kommer din kund att ha invändningar mot ditt erbjudande eller ställa kritiska frågor. Bli inte orolig, det visar att kunden är intresserad.

Affär eller överenskommelse
Våga fråga efter affären – så hjälper du kunden att fatta ett bra beslut. Om du inte kan sälja nu, gör en överenskommelse om hur och när ni går vidare. Då håller du säljprocessen levande.

Men du – kom ihåg att inget samtal eller möte är det andra likt! Det går inte att planera allt, för det är människor vi möter!

Lycka till med försäljningen!

Är du nyfiken på mer? Boka en utbildning eller individuell säljcoachning!

Join knapp

Idag hände det!

Lite då och då handlar jag på det lokala apoteket. Varje gång frågar kassapersonalen om jag är medlem och varje gång svarar jag nej. Sedan händer ingenting.

Men idag hände något:
–  Vill du bli det nu?
Jag frågade vad det innebär och fick en kort och bra förklaring av fördelarna på ett trevligt och engagerat sätt.
Så nu är jag medlem.

Alla kunder tar inte själva initiativ och frågar vad ett medlemskap innebär. Det hade därför varit ännu bättre om hon vågat sälja in medlemskapet till mig innan hon ställde avslutsfrågan. Då hade det kunnat låta så här:

– Är du medlem hos oss?
– Nej.
– Ett medlemskap innebär att du får poäng på alla dina köp av egenvårdsprodukter och när du har tusen poäng får du en värdecheck. Du får också medlemspriser på vissa varor. Är det intressant för dig?
– Joo…
– Då ordnar vi det direkt.

Så enkelt kan det vara att få saker att hända! Och så enkelt blir aktiv försäljning uppfattad som god service.

offertarbete

Anpassa offerten efter kunden

De flesta säljare har en offertmall, som de alltid använder. Det är klokt. Offertmallen är till för att ni alltid ska ge ett gott och enhetligt intryck, som stämmer med ert varumärke. Den är också till för att ni inte ska glömma något viktigt. Och så gör den förstås att offertarbetet går fortare.

Offerten är en säljare i A4-format. Precis som en livs levande säljare behöver den anpassa sin kommunikation efter mottagaren. Hur du utformar offerten beror därför dels på behovsanalysen (så att du vet vad du ska presentera) och dels på det du har listat ut om kunden som person (så att du vet hur du ska presentera).

Några saker att ha i åtanke när du skriver är:

  • Vill din kund ha mycket och detaljerad information eller en mer översiktlig uppställning?
  • Vilket språk ska du använda, fackspråk eller mer vardagliga termer?
  • Var är din kund i sin inköpsprocess? Om kunden är osäker på behovet, lyft fram kundnyttan. Om kunden jämför olika leverantörers produkter eller tjänster, lägg fokus på era och produkternas egenskaper och fördelar.
  • Vilka argument går hem hos din kund, fakta- eller känsloargument?
  • Känner alla som ska läsa offerten till dig och ditt företag?

Ofta ska fler än en person läsa offerten, så därför behöver det finnas något för alla. Tänk gärna som en journalist när de skriver större reportage: under en lockande rubrik finns både ingress, brödtext, faktaruta och bilder. Det blir lättläst och läsarna kan välja det som intresserar dem. I offerten kan du göra en sammanställning med den viktigaste informationen och lägga resten under egna rubriker eller i bilagor.

Veckans tips: Anpassa dina offerter efter mottagaren! 

 

Svenska sedlar

Fråga om pengarna!

Många säljare drar sig för att fråga vad kunderna har för budget. Många tycker också att det är jobbigt att presentera priset. Det hänger ihop. Om du inte vet ungefär hur mycket kunden är beredd att betala, är det stor risk att du blir osäker vid presentationen. Hur kommer kunden att reagera? Är mitt förslag ens på rätt nivå?

Priset är en av flera viktiga parametrar, när kunder fattar sina köpbeslut. En del av behovsanalysen är därför att ta reda på kundens tankar kring priset, precis på samma sätt som du tar reda på de andra behoven och önskemålen. Om du hoppar över frågan får du gissa vilken produkt eller lösning, som kommer att passa bäst.

Det går att formulera frågan på många olika sätt, hitta ett som passar i stunden. Och kom ihåg att om du lindar in frågan får du ofta ett luddigt svar, medan en rak fråga får ett rakt svar.

Veckans tips: Fråga om budgeten, så kan du tryggt presentera priset!

wow!!!

Säljteknik som övertygar

Vi har alla träffat dem. Säljarna, som tror att försäljning går ut på att prata och övertala. De brukar inleda med en lång beskrivning av det egna företagets (och sin egen) förträfflighet, för att sedan övergå till att beskriva sina produkter eller tjänster som den helt otroliga, fantastiska och världsunika lösningen på det mesta.

Faktum är att tekniken kan funka – om du säljer något där kunden fattar beslut direkt och du inte är så noga med att kunden ska bli nöjd och vilja komma tillbaka. Om dina säljprocesser är längre och du vill skapa en långsiktig relation, så ska du sälja på ett annat sätt.

Då kan du glömma allt vad övertalning heter, för då ska du övertyga. Din kund ska få nya insikter och känna sig nöjd och trygg med sitt köp efteråt.

Säljtekniken går ut på att:

  • ta reda på vad kunden behöver, har för problem, är missnöjd med och önskar sig för resultat.
  • få kunden att inse att behovet är viktigt, problemet stort, missnöjet berättigat och resultatet möjligt att uppnå.
  • hjälpa kunden att själv komma fram till detta utan att bli ”skriven på näsan”.
  • du är lyhörd och lyssnar mer än du pratar. Det kräver att du har god frågeteknik.
  • du har fokus på kunden, inte på dig själv, ditt företag eller dina produkter och tjänster.
  • du visar ett genuint intresse för att hjälpa din kund.

Hur går ett sådant säljmöte till?

Du börjar förstås med att presentera dig. Berätta lite kort om ditt företag och vem du är. Nyttan ni tillför era kunder är viktigast, den väcker intresset. Det här tar kanske en minut.

Därefter går du över till att låta kunden berätta om sin situation. Genom en bra dialog, som till stor del bygger på frågor, får du fram det som står i punkterna ovan. Det finns många bra tekniker att använda i behovsanalysen, men det allra viktigaste är att ditt engagemang är äkta.

Först nu presenterar du ditt förslag på tjänst eller vara för kunden. Och då presenterar du bara det som du tror passar allra bäst (hoppa över allt annat) och på ett sätt som tilltalar din kund.

Du tar invändningar på allvar och hanterar dem och du hjälper kunden att komma fram till ett beslut, som denne känner sig trygg och nöjd med. Nu är affären i hamn och du har fått en kund, som är övertygad om att han/hon har gjort ett bra köp!

Vill du veta mer? Hör av dig!