Nyhetsbrev från Novasell

Vill du ha säljtips varje månad?

En gång i månaden landar ett nyhetsbrev med tips och nyheter om försäljning och kundkommunikation i många inkorgar.

I oktober handlade det om vad gott kundbemötande gör för försäljningen, några aktuella evenemang för egna företagare och utvecklingsmöjligheter för säljorganisationer.
Läs det här! 

Vill du också prenumerera? Längst ner till höger på den här sidan hittar du ett formulär. Fyll i det, så håller du dig uppdaterad.

Tjugolapp 3 tips för prispresentationen

3 tips för prispresentationen

En miljon är billigt om du får två tillbaka. En tjuga är dyrt om du får en femma. Jag vet inte vem som sa det först, men det är ju helt sant. Dyrt eller billigt handlar inte om antalet kronor, utan är känslan av vad kunden tror sig få för pengarna.

Många affärer går i stöpet för att kunderna tycker att priset är för högt. I vissa fall är det säkert för mycket pengar för kunden, men andra gånger har säljaren misslyckats med att få kunden att inse värdet och nyttan. En del av säljjobbet är just att få kunderna att tycka att det du säljer är prisvärt – även om det kostar. Här är tre tips som hjälper dig att lyckas:

1. Presentera nyttan först och priset sedan

Det är klart att det låter dyrt med en miljon om du inte vet att du får två tillbaka. Men när du inser det, så är nog inte priset något problem längre. Du ser inte prislappen som en kostnad, utan som en investering. På samma sätt går det att investera i en maskin för att spara tid, en utbildning för att öka försäljningen eller ett gymkort för att bli stark och frisk.

Kunder frågar ofta tidigt om priset, men säg att du återkommer till det när du vet vad kunden behöver. Sedan gör du en bra behovsanalys, som får kunden att inse sitt behov och sin nytta och först därefter kommer du tillbaka till prislappen.

2. Pruta inte med dig själv – fråga i stället

Även om du själv tycker att priset är högt, så är det inte säkert att din kund tycker det. Ett hotellrum kan vara värt många tusenlappar för den som ska på en viktig konferens eller fira sin bröllopsdag, medan samma rum bara är värt några hundralappar för den som behöver ett ställe att övernatta några timmar på.

En del säljare räknar först fram ett rimligt pris i offertarbetet. Sedan slår osäkerheten till, de tycker sig höra hur kunden kommer att protestera mot priset, och börjar pruta med sig själva. Gör inte det! Om någon ska pruta så är det kunden. Ett bra sätt att slippa osäkerheten är att redan i behovsanalysen ta reda på kundens tankar kring priset, precis på samma sätt som du tar reda på de andra förutsättningarna, behoven och önskemålen.

3. Låt trygg och säker när du presenterar priset

Jag var på ett företag och utbildade deras innesäljare. I ett samtal jag lyssnade på beställde kunden en reservdel för ett par hundralappar. Det var akut och kunden befann sig på en ö långt upp på den norska västkusten, så det visade sig att transporten skulle kosta flera tusen kronor. Säljaren som skulle säga det här till kunden blev osäker och tyckte att det kändes obehagligt att en billig liten pryl plötsligt blev så dyr. Jag peppade och sa att för kunden kanske det inte är dyrt alls, nyttan kommer antagligen att vara större än kostnaden. Dessutom lär han vara van vid höga transportkostnader med tanke på läget. Så säljaren presenterade bara priset rakt upp och ner med stadig röst och utan att be om ursäkt. Det funkade, kunden bara tackade och köpte.

Om du låter tveksam, orolig eller ber om ursäkt för priset eller avgifterna förstår kunden att du tycker att det är dyrt. Då tackar de antingen nej, vill kolla med någon annan leverantör eller försöker pruta. Om du är trygg med priset blir kunden också trygg.

Nyhetsbrev från Novasell

Vill du också få gratis säljtips varje månad?

En gång i månaden landar ett nyhetsbrev med tips om försäljning, affärsutveckling och kundkommunikation i många inkorgar. Du kan också få det!

Starta din prenumeration genom att anmäla dig i formuläret, som du hittar till höger om du scrollar allra längst ner på den här sidan. Du får ett brev i månaden och kan förstås avregistrera dig när som helst. Dina kontaktuppgifter kommer inte att användas till något annat.

Mars månads nyhetsbrev hittar du här. 

Fem nycklar till lyckat säljår 2021

Fem nycklar till lyckat säljår 2021

Att 2020 blev ett tufft år för många företag kan vi nog vara överens om. Och när det nya året snart börjar har vi kvar restriktioner och rekommendationer, som gör det svårare att lyckas med försäljning och lönsamhet i företagen. Men visst går det!

Fem nycklar till lyckat säljår 2021 är:

  • motiverande mål
  • en tydlig plan
  • bra verktyg
  • smarta arbetssätt
  • en stor dos kreativitet och mod

Målen

Det är smart att jobba med ett eller några få SMARTa mål. Alltså mål som är specifika, mätbara, accepterade, realistiska och tidsatta.
Vissa säger att det är onödigt att sätta mål när omvärlden är så osäker, men jag tycker tvärtom. Sätt mål som motiverar här och nu, för dag, vecka eller månad. Sätt mål som du tror är realistiska och var beredd att ändra dem om det behövs. Sätt inte bara pengamål, utan sätt också mål för aktiviteter.

Planen

När målet är klart är det dags att lista ut den bästa vägen dit. Vilka målgrupper ska ni lägga era resurser på, vilka produkter eller tjänster ska de erbjudas, på vilket sätt ska ni leverera och hur ska ni ta betalt? Med andra ord, jobba med er affärsmodell och formulera en enkel säljplan med de viktigaste strategierna och aktiviteterna för att nå målen. Den planen blir som en karta och kompass för verksamheten. Även om ni behöver avvika och göra annat på vägen, så hittar ni tillbaka och fram till målet.

Verktygen och arbetssätten

Det är svårare att sälja i lågkonjunktur än i högkonjunktur och social distansering gör det knappast enklare. Mässor, resor, nätverkande, konferenser och säljmöten är borta eller har ersatts av digitala dito, så vi behöver tänka nytt. Är ni rustade med rätt verktyg, säljteknik och arbetssätt för att vara effektiva 2021 och har ni tränat så att ni är proffs på dem?

Kreativitet och mod

Planer i all ära, men det är också viktigt att kunna hitta nya lösningar snabbt när marknaden är osäker. En produkt kan vara en storsäljare en period för att plötsligt inte vara efterfrågad alls, medan något annat helt otippat tar fart. Med aktiv omvärldsbevakning, god koll på ekonomin, kreativitet och mod har många företag fångat möjligheter som de inte ens kunde ana för ett år sedan. Det kan ni också göra!


Vill ni ha hjälp att lyckas med försäljningen?

Behöver ni utveckla säljledning och säljteknik, enskilt eller i grupp? Eller vill ni ha hjälp med att lyfta blicken och skapa säljplanen? Tveka inte att ta kontakt med mig, ingrid.alestig@novasell.se eller 031-760 23 80.

Jag kan också passa på att tipsa om två aktiviteter i vår, där vi bl a jobbar med de fem nycklarna ovan:

  • BoosterTrains Blå linje, ett säljträningsprogram för egna företagare som vill stärka sin och företagets konkurrenskraft.
  • Företag365, ett kortare affärsutvecklingsprogram för egna företagare som vill få bättre fart på sin verksamhet.
Åtta bollar symboliserar åtta säljtips

Åtta tips för att hålla fart på försäljningen

I våras, när coronakrisen var ny, gjorde jag ett webbinar för Business Region Göteborg om hur företag kan hålla fart på försäljningen i tuffa tider. Jag hoppades förstås att innehållet skulle vara inaktuellt efter sommaren, men med de nya striktare rekommendationerna från FHM är det läge att damma av det igen och påminna om de åtta tipsen:

  1. Sätt ord på kundnyttan
  2. Paketera tydliga erbjudanden
  3. Välj målgrupp/-er att bearbeta
  4. Planera för nu och sedan
  5. Sätt nya säljmål – och följ upp dem
  6. Gör dig synlig för nya kunder
  7. Prata med dina gamla kunder
  8. Var positiv!

Klicka här och titta på webbinariet, där jag beskriver och fördjupar tipsen. På en halvtimme får du många konkreta tillvägagångssätt, som kan hjälpa ditt företag att gå stärkt ur den här perioden.

Glad och positiv sol

Ett åttonde säljtips i osäkra tider

Nu har vi kommit till det åttonde och sista inlägget i serien Säljtips i osäkra tider. Ett tips, som kanske borde ha kommit allra först, för det är egentligen grunden för allt säljarbete.

Säljtips 8: Var positiv!

Att vara positiv är inte att vara överdriven och klämkäck. Nej det handlar om att leta efter fler möjligheter än svårigheter, så att du kan hitta motivationen att sälja även när det går trögt.

Det handlar också om vilka känslor du ger dina kunder. Du säljer både på känsla och fakta. Om ni pratar mycket om elände och tuffa tider, så är det den känslan som sitter kvar hos både dig och kunden. Om du däremot är positiv, lyhörd och visar framtidstro, så blir känslan helt annorlunda. Du väljer vilken känsla kunden kommer att associera dig med!

Är du nyfiken på de andra säljtipsen? Du hittar allihop här i bloggen.

För dig som vill komma igång ordentligt igen nu, men tycker att det är svårt att veta exakt hur har jag två aktuella erbjudanden. Antingen individuell säljträning till kanonpris eller Booster Train säljträning i grupp.

Lycka till med försäljningen!

Digitalt säljmöte

Tips för proffsiga digitala säljmöten

För den som är van vid personliga möten hos sina kunder är det en omställning att träffas digitalt. Mycket är sig likt, men inte allt. Och några enkla saker är värda att hålla i åtanke för att göra proffsiga digitala säljmöten.

Digitala möten är som ett mellanting mellan telefon och personliga möten. Som säljare vill vi påverka våra tänkta kunder till köp och för att påverka behöver vi både jobba med fakta och känslor. Att skapa känslor är enklast i personliga möten, men det går också digitalt.

Vi får bättre kontakt än i telefon, men det är ändå inte som att mötas på riktigt. Vi kan inte känna handslaget, vi känner inga dofter och bilden av den du möter är tvådimensionell och oftast från axlarna och uppåt. Det är nog fler än jag som har upptäckt att det ibland är svårt att känna igen personer, som jag bara har mött digitalt. Det här får vi ha i åtanke när vi planerar och genomför möten.

Planering och upplägg

För att boka ett digitalt möte gör du på samma sätt som du brukar. Du ringer, mailar eller använder någon annan kanal och ni kommer överens om en tid. Skillnaden är bara att ni ses digitalt.

När mötet är bokat skickar du ut länken till det digitala mötet direkt i mötesinbjudan. På det sättet finns den i kundens kalender, vilket gör det enkelt.

Strukturen i säljmötet är densamma som när du träffar kunderna:

  1. Kontaktfas
  2. Behovsanalys
  3. Presentation
  4. Hantera invändningar
  5. Affär/överenskommelse

Räkna med att hela mötet går fortare än ett personligt besök och att framför allt kontaktfasen är mycket kortare. Ni behöver inte promenera från receptionen och ni behöver inte hämta kaffe. Men ni behöver småprata lite för att börja skapa relationen.

Behovsanalysen är precis lika viktig här som i vanliga möten. Ställ frågor om kundens situation och ställ frågor som får kunden att själv uttrycka sina problem och utmaningar. Samtalet blir engagerande och kunden får insikt i att något behöver göras. Ta reda på vad kunden vill ha för lösning, prata och resonera. Att ni ser varandra i bild under fasen gör att det blir ett naturligt samtal, där ni båda kan läsa av den andra. Kunden får förtroende för dig och gillar dig.

Nu vet du vad kunden behöver och du har lärt känna kunden så att du kan ana på vilket sätt du ska presentera lösningen. Om du säljer  en produkt, ska du då själv hålla i den och visa eller gör den sig bättre på bild? Om du säljer tjänster, ska du då skissa på en whiteboard bakom din rygg, ska du berätta med ord eller ska du visa powerpointbilder? Gör presentationen levande och fortsätt dialogen. Det är inte roligt att sitta och titta på en skärm med en massa bilder och bara höra en röst som maler på utan uppehåll.

Kanske kommer kunden med några invändningar som du bemöter (nu är ni båda i bild igen) och kanske kan ni göra affär direkt. Om inte, se till att ni kommer överens om nästa kontakt och vad som ska vara gjort till dess.

Några praktiska tips

  • Om du använder laptop, ställ den på en låda så att kameran är placerad rakt framför dig. Annars ser du ner på kunden. Dessutom är få av oss till vår fördel när hakor och näsborrar dominerar bilden…
  • Vad passar bäst, att stå upp eller sitta ner? När du står utstrålar du mer energi och kan använda mer kroppsspråk. När du sitter kommer du närmare.
  • Testa ljud och ljus i förväg. Det blir svårt att få en personlig kontakt med dig om du bara syns som en silhuett mot ett fönster.
  • Titta vad som finns bakom dig. Stämmer bakgrunden med hur ditt företag vill uppfattas?
  • Ha bilder uppladdade och saker tillgängliga (du behöver ju inte använda allt). Det blir konstigt om du sitter och letar i din dator eller försvinner ur bild för att hämta något.
  • Gå in i mötet i god tid så att du lugnt kan släppa in kunden när det är dags.
  • Prata lagom mycket. Långa utläggningar och monologer känns ännu längre när vi tittar på en skärm.
  • Sök ögonkontakt precis som i ett vanligt möte. Det betyder att du ska prata till kameran, inte till bilden av kunden på din skärm. Det är svårt, jag vet!

Summa summarum

Digitala möten är fantastiska verktyg, som vi säkert kommer fortsätta med även efter pandemin. Det går att göra proffsiga digitala säljmöten, som kan ersätta personliga möten. Men för att bygga riktiga relationer behöver vi träffas på riktigt ibland också!

Med planering, träning och lyhördhet för kunden blir dina säljmöten proffsiga, oavsett om de är personliga, via telefon eller digitala.

Frågetecken. Frågeteknik för förtroende och försäljning.

Prata med dina gamla kunder

Det sjunde säljtipset i den här serien är kanske det viktigaste av dem allihop. För vad kan vara viktigare än kunderna du redan har?

Säljtips 7: Prata med dina gamla kunder

Det här är ett enkelt tips. Ta upp telefonen och slå numret till dina gamla kunder. Prata med dem, fråga hur de har det och hur deras situation ser ut nu. Lyssna, engagera dig och hjälp till med det du kan. Fokus är på relationen, inte på det du säljer.

När de berättar om sin situation, så får du också veta vad du kan hjälpa till med. Kunden kanske inte känner till allt ni erbjuder och därför inte har tänkt på att fråga er. Och även om du inte kan sälja något nu, så har du investerat i framtiden. När marknaden vänder kommer kunderna att köpa från leverantörer som brydde sig om dem på riktigt.

Är du nyfiken på de tidigare säljtipsen? Du hittar dem här i bloggen.

En person syns i gruppen

Hitta nya kunder i osäkra tider

Det sjätte tipset av åtta i den här serien handlar om nykundsbearbetning. Att hitta nya kunder är kanske det allra svåraste i osäkra tider. Om du har långa säljprocesser är det ändå ett avgörande moment för att din försäljning ska ta fart när krisen ebbar ut.

Säljtips 6: Gör dig synlig för nya kunder

Nykundsbearbetning är ofta en lång process, som involverar möten och andra kontakter. Säljaren jobbar med att skapa förtroende för sig själv, företaget och tjänsterna eller produkterna. Detta är nog det allra svåraste i tider när vi inte kan träffas, lära känna varandra, visa och demonstrera på vanligt sätt. Det är tryggare och enklare för kunderna att välja sin gamla leverantör.

Men ingenting är omöjligt så här kommer några idéer, som kan hjälpa dig att hitta nya kunder:

  • Var synlig och tydlig med vad du kan erbjuda. De som vill köpa ska veta om att du finns och enkelt kunna hitta dig!
  • Erbjud något lättköpt. Den som provar något litet och blir nöjd kommer att köpa mer.
  • Boka möten som vanligt, men mötena du bokar blir videosamtal.
  • Lämna anbud i offentliga upphandlingar. Offentlig verksamhet är mindre konjunkturkänslig och dessutom passar säljprocessen bra när vi ska hålla social distans.

Även om avsluten blir färre, starta säljprocessen så går det snabbare när kunderna kan börja köpa igen.

Är du nyfiken på de tidigare säljtipsen? Du hittar dem här i bloggen.

Höjdhoppare. Mål på rätt höjd.

Sätt nya motiverande säljmål

Nu är det dags för det femte säljtipset i osäkra tider. Den här gången handlar det om att hålla lusten och motivationen uppe.

Säljtips 5: Sätt nya säljmål – och följ upp dem!

Har ni ett omsättningsmål för året som ni styr mot? En säljbudget, som plötsligt känns alldeles för hög och helt ouppnåelig? När ribban ligger för högt är det lätt att tappa sugen.

Sätt därför nya säljmål. Lägg ribban på en höjd som är utmanande, men möjlig att klara. Inte för lågt, inte för högt.  Eftersom tiderna är så osäkra, sätt målen för den närmaste tiden. Kanske per dag eller vecka. Målen kan justeras ofta, det viktiga är de håller igång aktiviteten, ger lust och motivation.

Sätt mål på det som är viktigast just nu. Det kan vara antalet kundkontakter, antal sålda enheter, antal kunder ni har sålt till, marginal per såld enhet eller något annat som ni vet är avgörande för att lyckas i er verksamhet just nu. Enkla, mätbara mål, som ni kan följa upp ofta.

Med andra ord, sätt mål, mät ofta, prata om resultatet och fira när ni lyckas!

Är du nyfiken på de tidigare säljtipsen? Du hittar dem här i bloggen.
De finns också lite mer utförligt beskrivna i det halvtimmeslånga webbinariet Effektivare försäljning i osäkra tider, som jag höll på uppdrag av Business Region Göteborg nyligen.