Tre biljardbollar

Tre snabba sätt att sälja mer

Finns det några quick-fix när det gäller att öka försäljningen? Enkla saker, som bara är att sätta igång med utan en massa planering och fler inblandade? Ibland gör det faktiskt det. Här är tre exempel:

Följ upp dina offerter!

Det är vanligare än man kan tro, att säljare struntar i att följa upp sina offerter. ”Det gör jag om jag får tid över”, är ett ganska vanligt svar när jag frågar. När du följer upp visar du kunden att du är engagerad. Du får också chans att rätta till eventuella missförstånd och argumentera för din lösning. Offertuppföljning leder till fler affärer, så det brukar vara värt tiden.

Ring dina gamla kunder!

Det är lätt att tro att gamla kunder hör av sig om de behöver dina tjänster eller produkter. Men det är inte säkert. De flesta har mycket att göra, så det som inte är akut blir lätt liggande. När kunderna plötsligt hör din trevliga röst i telefonen får de en påminnelse och du gör det enkelt att köpa.

Våga fråga om mer!

Sist men inte minst – merförsäljning. Jag har sett hur många exempel som helst på säljare, som snabbt har ökat sin försäljning med hjälp av enkla merförsäljningsfrågor. När en kund köper något av dig, tänk dig då in i kundens situation och föreslå något mer som kommer att göra din kund ännu nöjdare!

Det ringde en säljare…

… av marknadsföringstjänster. Det var ett trevligt samtal på många sätt och hon hade en härligt positiv attityd. Hon ställde en fråga (”Dina kunder är väl VD:ar och försäljningschefer?”) och föreslog sedan en kampanj. Hon berättade vilka marknadsföringskanaler jag skulle använda för att sälja utbildningar, på vilket sätt vi skulle lägga upp kampanjen och hur många vi skulle nå (10 000 personer). Den kampanjen kunde hon hjälpa mig med.

Det här samtalet fick mig att reflektera över några enkla saker, som som krävs för att lyckas med sin marknadsföring och försäljning.

Marknadsföringen
Vi börjar med tjänsten, som hon ville hjälpa mig med. Hon berättade precis vad som behövde göras, utan att ta reda påMål för marknadsföring sikta mitt i prick

  • det önskade resultatet
  • vad mitt företags varumärke står för
  • vilken målgrupp som skulle lockas (jag hummade lite tvekande på hennes enda fråga)
  • hur mina kunder agerar, var de finns, när och hur de fattar sitt beslut.

Om marknadsföring ska vara effektiv, så måste den anpassas efter syfte och målgrupp. Det handlar helt enkelt inte om att ropa sitt budskap till så många som möjligt, utan om att påverka just dem vi vill påverka när de är öppna för det. Jag behöver absolut inte nå tiotusen personer, det räcker med betydligt färre om de är rätt.

Försäljningen
Den andra tanken det här samtalet väckte, handlar om försäljning. Vad skulle hon ha gjort för att få sälja? Det här var telefonförsäljning. Hon ville alltså inte boka möte, utan göra avslut direkt på telefon.

I telefonförsäljning gäller det att inleda lockande och det lyckades hon bra med. Hon fick mig tillräckligt nyfiken för att vilja höra mer. Sedan kommer behovsanalysen. Med en så pass komplex tjänst, som hon ville sälja, räcker det inte med en fråga, som dessutom var sluten. Hon skulle ha tagit reda på mer om mitt företags situation (se punkterna ovan) och vad jag upplever som problem med marknadsföringen nu. Då hade hon dels fått mig engagerad i frågan och dels kunnat ge ett anpassat förslag, som var mitt i prick.

Så vad blev kontentan?
Den enklaste slutsatsen är att det inte räcker att vara trevlig. Man måste också visa äkta intresse och engagemang för kunden. Den här säljaren hade utgångspunkten ”jag vill sälja” i stället för ”jag vill hjälpa kunden till bästa lösning”. Det märks.

Så här kan du också analysera samtal från säljare, som ringer till dig. Ett enkelt sätt att finslipa din egen försäljning!

Stör jag?

När du ringer för att boka möte eller sälja, brukar du då inleda med att fråga om du stör? Många ställer den frågan innan de presenterar sitt ärende.

Det är väl alldeles självklart att du stör! Inte satt personen du ringer till helt overksam och bara hoppades på att du ska ringa.

När du frågar om du stör kommer du direkt i underläge. Du låter som om du inte har något viktigt att komma med och ursäktar att du ringer. Det är ingen bra start. Dessutom är det ganska sannolikt att personen bekräftar att du stör och då har du ringt i onödan.

Inled i stället med något som lockar personen att lyssna och får igång en dialog. Om du ringer riktigt olägligt kommer du snart att få veta det och kan fråga när det passar att du ringer tillbaka. Fast oftast kan ni klara av ärendet direkt, det är ju enklast så.

Veckans tips är: Fråga inte om du stör när du ringer för att sälja eller boka möte.

Sälja eller boka möte?

När du lyfter telefonen och ringer kunden, vill du då boka ett möte eller vill du sälja?

Veckans tips från NovasellFör att du ska lyckas måste du ha syftet klart för dig. Det är nämligen två helt skilda typer av samtal. Om du är ute efter att boka möte, så säljer du antagligen något som är ganska komplext. Något som kräver att ni sitter tillsammans och diskuterar, en eller flera gånger, innan det blir affär. Under mötesbokningssamtalet ska du därför undvika att sälja. Så fort du börjar presentera dina produkter eller tjänster löper du stor risk att få ett nej. Så här ser den röda tråden i ett mötesbokningssamtal ut:

  1. Presentera dig tydligt
  2. Ev kvalificeringsfråga
  3. Beskriv nyttan du medverkar till, kort och intresseväckande
  4. Styr mot almanackan – inte om utan när du ska komma
  5. Bekräfta och upprepa er överenskommelse

Om du istället vill sälja direkt på telefon, så är det antingen för att du säljer något som är lätt att kommunicera och förstå eller för att den du ringer har handlat av dig tidigare och därför känner till dig och det du erbjuder. Då är det en helt annan röd tråd som gäller, för nu ska du efter din lockande inledning göra en behovsanalys, presentera ett förslag, hantera invändningar och leda till avslut.

Veckans tips är därför: Om ditt syfte med telefonsamtalet är att boka möte, undvik att sälja. Om syftet är att nå avslut – sälj!

rod-trad

Just do it!

Veckans tips från NovasellBorde du egentligen ringa upp en kund? Eller borde du ringa de där företagen, som du så gärna skulle vilja ha som kund? Ändå blir det inte av.

Många skjuter upp sitt ringande och det finns förstås inget standardsvar till varför. Det kanske handlar om att inte gilla att ringa i största allmänhet, att känna sig obekväm med en specifik person, att själv ogilla påstridiga telefonsäljare som ringer och stör eller att inte vilja ha ett nej.

Nike Just do itOavsett orsak, det blir alltid lättare om du har planerat ringandet genom att sätta av tid och tänkt igenom ditt budskap. Om det tar emot att ringa, så är det ingen bra idé att tänka att ”det gör jag i bilen på de där minuterna mellan mötena”.

Veckans tips är alltså: Sätt av tid för att ringa, planera ditt budskap – och tänk som Nike: Just do it!

Veckans tips – lyssna på dig själv

Veckans tips från NovasellHur du låter när du pratar är ofta viktigare än vad du säger. Olika teorier säger att ca 7-15% av vår kommunikation är ord, resten är röst och kroppsspråk.

Jag åkte tåg nyligen och då gav rösten i högtalaren alldeles utmärkt information, men med märkliga, antagligen omedvetna, callcentersuckar emellan. Intrycket var att det var jobbigt och besvärligt att informera fast ordvalet signalerade något helt annat. Så vill inga företag uppfattas. Vi vill ju uppfattas som positiva och engagerade!

Så veckans tips är:

Lyssna på ditt tonfall och hur du använder rösten! Spela gärna in några telefonsamtal, så hör du lättare.