Tesil med te

Se dina kunder

Veckans tips från NovasellJag sträckte ut handen för att ta emot kvittot. Där stod jag med en utsträckt hand, medan säljaren stoppade ner kvittot i påsen.
Lite snopet kändes det.

Det här är ett exempel från vardagen när en säljare kör på rutin istället för att se kunden och vara lyhörd för önskemål. En liknande sak hände här om dagen, när jag beställde en kopp te på ett fik. Cafébiträdet började fylla en tesil med löste och då jag såg att hon proppade i så mycket att det kunde räckt till en hel kanna, sa jag lite fint att det inte behövdes så mycket för jag gillar när teet är lite svagare.
– Då kan du ta upp silen snabbare, så blir det svagare, svarade hon beskäftigt.
Jo tack, jag vet. Fast smaken blir inte densamma. Sa jag med en liten suck.

Sånt här kan verka fjuttigt, kanske lite överkänsligt. Men om du vill ge dina kunder en positiv upplevelse, så är de små sakerna viktiga. Nöjda kunder kommer tillbaka och nöjda kunder sprider ett gott rykte.

Veckans tips: Se dina kunder och visa att du bryr dig om dem.

Håll i bollen

Håll i bollen

Veckans tips från NovasellEn av de vanligaste frågorna jag får när jag håller säljutbildning är hur länge man ska vänta innan man hör av sig till kunderna för att följa upp offerter och förslag. Jag svarar alltid med samma fråga:
Vad kom ni överens om?

Har du kvar bollen eller lämnar du över den till dina kunder och hoppas på att få den tillbaka? Vad menar jag nu? Jo, bollen är symbol för möjligheten att ta nästa steg, att ta initiativet i säljprocessen. Antag att du är på ett säljmöte, har presenterat ditt förslag och så säger kunden:

– Det här var intressant, men vi har inte tid att ta tag i det de närmaste veckorna. Jag hör av mig när där blir aktuellt.

Om du bara svarar ja i det läget, så har du gett bollen till kunden. Risken är stor att du aldrig får tillbaka den, att kunden inte hör av sig. Säg så här i stället:

– Ja gärna, du är så välkommen att höra av dig. Om jag inte har hört något inom tre veckor, är det okej att jag ringer dig då?

Nu har du kvar bollen, för ni har en överenskommelse om när du kan ringa. Självklart? Ja visst, men så lätt att glömma.

Veckans tips: Kom överens om nästa steg innan du lämnar kunden eller lägger på luren!

digital marknadsföring

Självsälj eller väljsälj

Drömmen för många företagare är att deras varor eller tjänster ska sälja sig själva. En del tror att om man bara har tillräckligt bra erbjudanden, så behöver man inte göra något mer. Kunderna kommer automatiskt att hitta er och be att få köpa. Fullt så enkelt är det förstås inte.

Med den digitala utvecklingen kommer det hela tiden nya möjligheter. Vi googlar efter det vi söker och vi får massor av kunskap om vad som finns genom våra flöden i sociala medier. Inbound marketing och social selling har med all rätt blivit modeord. För visst ska vi som säljare dra nytta av möjligheterna!

Lite orolig blir jag ändå av alla de inlägg som passerar i mitt LinkedIn-flöde, som ropar ut att kalla samtal är helt ute. Jag hör nyföretagare berätta att de haft rådgivare, som sagt att de ska lägga all sin marknadsförings- och säljtid på LinkedIn. Bara? Det ena utesluter inte det andra. Ju fler metoder som kommer, desto fler verktyg har vi i våra verktygslådor. Olika verktyg för olika situationer och personer. Ibland är kalla samtal helt rätt, vid andra tillfällen är det bättre att använda ett annat verktyg.

Hur ska du välja?

På något sätt måste vi ändå ta aktiv kontakt med våra potentiella kunder. De måste veta att vi finns och vad vi erbjuder. Sociala medier, annonser, dörrknackning, telefonsamtal, mingel, mässor… ja listan kan göras hur lång som helst. Vad du väljer beror framför allt på två saker:

  • din målgrupp
  • vad du säljer

All marknadsföring och säljbearbetning handlar om att vara där målgruppen är. Vad är vitsen med att vara i Stockholm om de är i Malmö, på Facebook när de är på LinkedIn eller på mingel när de sitter på kontoret? Ta reda på din målgrupps vanor!

Vad du säljer är också viktigt. Det är lätt att tänka att ”även chefer är ju på Facebook, så det är väl bra om de ser mina tjänster där”. Men är det rätt läge att ta kontakt? Om din drömkund är på Facebook som förströelse och för att koppla av från jobbet, så är det kanske inte där du ska berätta om dina metoder för konflikthantering på arbetsplatser.

Beroende på vad du säljer är det också olika viktigt att ha personlig kontakt. Vem som säljer en ljuslykta är inte lika viktigt som vem som säljer konflikthanteringen. Ljuslyktan går att sälja på Facebook eller Instagram, medan du för att sälja konflikthantering kan skapa kännedom genom sociala medier, men måste sälja i en personlig kontakt.

Självsälj eller väljsälj?

Så tillbaka till rubriken. Självsälj är fantastiskt, vi informerar och marknadsför och så hör kunderna själva av sig och köper. Superenkelt. Fast väljsälj kan ibland vara ännu mer fantastiskt. Med väljsälj menar jag att du själv väljer vilka företag och personer du tar kontakt med och säljer till dem. Det kräver mer aktiv handling av dig, men det är så du kan få önskekunderna, de lönsamma, långsiktiga, roliga, utvecklande… På det sättet kan du också påverka när i tiden du får dem. Du tar ju kontakt när det passar dig.

Så välj metoder efter din och dina tänkta kunders situation. Det finns inte bara ett rätt – kombinera!

Ser sidan konstig ut?

hemsidaSom du kanske ser, har hemsidan nytt utseende. Inte särskilt snyggt? Nej, jag håller med. Det beror på att många av bilderna är tillfälliga, de ska bytas så fort fotosession är fixad. Då ska det bli fint!

Om det är något du har svårt att hitta, länkar som går till tomma intet, felstavningar eller andra spår efter tryckfelsnisse – hör gärna av dig!

 

Nu sätter vi fart!

löpare i startblockenNu är den härliga semestern över och jag ligger i startblocken inför höstens alla roliga och utmanande uppdrag. Jag kan konstatera att det finns många företag där ute, som vill bli ännu vassare på att sälja och ge sina kunder ett proffsigt bemötande, så det ser ut att bli en spännande höst.

Planerar du en konferens och vill ha en inspirationsföreläsning, är det läge för en utbildning i försäljning eller kundkommunikation eller grunnar du på hur ni ska öka intäkterna i höst?
Tveka inte att höra av dig, än har jag gluggar i kalendern!

Koppla av i sommar

SolstolPassa på att koppla av i sommar, det vinner både du och ditt företag på!
Enligt en artikel i MåBra finns det fem solklara hälsovinster med att göra ingenting:

  1. Det ger din hjärna en omstart
  2. Det förbättrar koncentrationen
  3. Du blir mer kreativ
  4. Du blir mer produktiv
  5. Du upptäcker nya sidor av dig själv

Veckans tips:
Koppla av, vila och gör sånt du gillar på semestern! 

Glad sommar!

Starta eget-kurser i höst

En kurs som slår alla förväntningar, Ingrid har lärt oss så mycket under kort tid och gett oss självförtroendet som vi behöver för att ta oss genom uppstarten. Rekommenderar varmt kursen till alla som har funderingar på att starta eget. Tusen tack Ingrid för att du gav mig ännu mer mod att leva min dröm!

Starta eget företag De värmande orden skrev en tidigare deltagare på Facebook om sin upplevelse av Starta Företag-kursen. På kurserna, som Business Region Göteborg arrangerar ihop med respektive kommun, lär du dig praktiska saker om hur man startar företag och du jobbar med och utvecklar din egen affärsidé. Dessutom blir det ett givande idé- och erfarenhetsutbyte mellan deltagarna.

I höst är jag kursledare på två orter. Kurserna går över sju kvällar, en gång i veckan. Dessutom ingår två timmar individuell rådgivning. I Alingsås startar kursen den 13 september och i Kungsbacka den 10 oktober. Klicka på respektive kommunnamn för mer information och anmälan!

Säljer eller presenterar du?

En person hörde av sig och ville ha träning i presentationsteknik för sina konsulter ”för vi gör både presentationer inför grupp och i säljmöten med enskilda personer”.

Jag grävde lite i behoven och vi konstaterade att vi ska börja jobba med presentationsteknik, för de är ofta anlitade som föreläsare inom sitt expertområde och där känner de att det går snett ibland. Därefter ska vi ta tag i deras säljteknik.

Så vad är då skillnaden mellan att sälja och att presentera? Jag ser det så här:

Vad har du för mål?
Visst har man nytta av att kunna presentationsteknik när man säljer (det finns många likheter), men målen är oftast inte desamma. När du presenterar vill du att en grupp av åhörare ska förstå, lära sig eller gilla något. När du säljer vill du övertyga en eller ett fåtal personer och få dem att agera (köpa). Det kräver lite olika tekniker.

Vem pratar mest?
I presentationen är det du själv som pratar hela eller nästan hela tiden och de andra är åhörare. I säljmötet däremot, ska kunden prata mest. Därför är frågetekniken viktigare än presentationstekniken när du säljer.

Vad ska du lyfta fram?
När du presenterar får du utgå från det du redan vet om gruppen du har framför dig. I gruppen sitter olika människor med olika bakgrund, kunskapsnivå och personlighet. De har troligen olika anledningar till att de vill lyssna på dig och de kommer att ta till sig olika delar av ditt framförande. Din uppgift blir alltså att se till att det finns något för alla.

I säljmötet däremot, ska du först ta reda på hur din kund tänker. Vad den har för behov, önskemål och drömmar. Vad kunden är nöjd med nu och framför allt, vad den inte är nöjd med nu. Det är ju det missnöjet du ska rätta till med din vara eller tjänst.

Du ska alltså hitta just den här kundens missnöje, du ska förstå den enskilda kundens situation och du ska ingjuta förtroende för dig själv, ditt företag och era produkter eller tjänster. Det betyder att du genom frågeteknik, attityd och engagemang ska få kunden att öppna sig och berätta om sin situation. Först därefter, när du har full koll på vad din kund skulle bli allra nöjdast med, ska du presentera ett förslag.

Nu ska du absolut inte presentera något generellt, något som passar alla. Nej, nu ska du presentera en lösning som passar den här kunden och du ska presentera på ett sätt som passar den kunden. Då kommer din goda presentationsteknik in i bilden.

Olika strukturer
Presentationer kan ha lite olika struktur beroende på syftet. Vill du informera och lära ut, så är det vanligt att man börjar med en intresseväckare, ger en kort information om bakgrunden och sedan hänger man upp presentationen på några (gärna tre) viktiga punkter. Det hela avslutas med en sammanfattning och en tydlig avrundning.

I säljmötet ska du börja med att skapa en god kontakt. Du ställer bra frågor, leder samtalet framåt mot målet, är lyhörd, presenterar ditt förslag, får upp alla invändningar på bordet och gör det enkelt för din kund att fatta ett beslut. För du vill ju höra ett JA!

 

 

Glad midsommar!

Den här veckan blir det inget tips, utan i stället en önskan till alla kunder, leverantörer, inspiratörer, vänner, följare och läsare om en alldeles underbar midsommar!
Hoppas den blir:

ordmoln midsommar

 

In med bollen

På torsdag börjar fotbolls-VM och till den här veckans tips hämtar jag inspiration från en fotbollslåt. Årets VM-låtar (det finns ett helt gäng!) är säkert bra, men som säljinspiration finns det väl bara en?

Veckans tips: Följ upp dina offerter och gör avslut före semestern – in med bollen i mål!