Försäljning i sociala medier - social selling

Försäljning i sociala medier – social selling

Social selling, inbound marketing, content marketing… vad är det egentligen och på vilket sätt kan man ha nytta av det? Området är stort och lite trassligt, men jag ska försöka reda ut några av trådarna när det gäller marknadsföring och försäljning i sociala medier.

Vad betyder uttrycken?

Vi börjar med inbound marketing, som betyder att du genom dina aktiviteter lockar kunder att söka sig till dig i stället för att du söker upp dem. Det kräver att du är intressant och visar att du kan ge ett värde till kunderna. Ett sätt att uppnå det är content marketing. Content betyder innehåll, så content marketing handlar alltså om att skriva inlägg, artiklar och liknande med innehåll som är intressant och relevant för din tänkta kund. Du bjuder på kunskap och insikter. Det här blogginlägget är ett exempel på content marketing.

Med social selling har en del av säljprocessen lyfts in i sociala medier. Med traditionell marknadsföring kan du skapa kännedom, så att dina tänkta kunder vet att du finns. Du kan också bygga varumärke och du kan agera säljdrivande, t ex genom annonser med erbjudanden. Social selling gör mer än så.

Med socal selling kommunicerar du tvåvägs med kunderna genom sociala medier, du visar på kunskap och skapar förtroende. Om du säljer en enkel tjänst eller produkt (som är lätt att förstå och lätt att fatta beslut om) kan du leda kunden hela vägen till beställning i sociala medier. Det säljs t ex många affischer och klädesplagg på Instagram. Man länkar till en e-butik eller ger information om var varan ska beställas.

Om du i stället säljer en mer komplex tjänst eller produkt, så startar du säljprocessen i sociala medier. Antingen tar du sedan själv kontakt med dem som är intresserade eller också kontaktar de dig, för att slutföra affären.

Kan social selling ersätta annan försäljning?

Social selling har underlättat och effektiviserat försäljningen för väldigt många. Det är ett fantastiskt verktyg för oss som jobbar med försäljning! Tänk bara på att social selling är ett av flera verktyg i din verktygslåda. I vissa situationer och med vissa kunder passar andra verktyg bättre. Olika sätt att sälja kompletterar varandra, så använd rätt verktyg vid rätt tillfälle!

Vilka sociala medier pratar vi om?

Det finns egentligen bara en sak, som styr vilken kanal du ska använda för att prata med dina kunder: kundernas eget beteende. Där din målgrupp är, där ska du vara. Den som säljer något visuellt och vackert har kanske bäst nytta av Instagram eller Pinterest. Använd Facebook om dina kunder är där när de är intresserade av det du säljer och välj LinkedIn om de håller till där. Tänk på att målgrupperna flyttar sig snabbt och särskilt de yngre. Idag kanske de är på YouTube eller Snapchat och i morgon någon annanstans. Det finns mängder av olika sociala medier, ta reda på var din målgrupp finns!

Hur gör man?

Sociala medier är inte kanaler för krängande. Det är virtuella platser att nätverka på, som i stort sett fungerar på samma sätt som vilket annat nätverk som helst. Vi möter många som vi aldrig kommer att ha kontakt med igen, men vissa blir vi nyfikna på, börjar prata mer med och sedan, när vi har fått förtroende för varandra, kanske vi vill göra affärer med varandra också.

Så börja med att skapa en bra profil eller sida för dig och/eller ditt företag. När du har den är det dags att börja bygga upp ett nätverk med följare/kontakter som passar dig. Du kan också gå med i relevanta och intressanta grupper. Väl där gäller det att vara social, nyfiken och generös. Ställ frågor, hjälp andra, bjud på kunskap och idéer (content), var aktiv och synlig. Bry dig om de andra du möter, så kommer de att bry sig om dig och bli nyfikna på vad du har att erbjuda. Stressa inte med att sälja!

Någonstans i säljprocessen är det dags att skifta över till personlig kontakt i verkligheten. Försäljning i sociala medier fungerar fram till en viss punkt, men trots allt är ett helt vanligt möte oslagbart för att övertyga och nå avslut!

Nytt avtal med BRG

Nu ser jag fram emot fyra nya år som leverantör till Business Region Göteborg och deras många deltagande företag i tillväxtprogrammet Expedition Framåt. Tack för förtroendet!

Då Business Region Göteborg (BRG) avslutade sin upphandling av konsulter för företagsutveckling kunde jag med glädje konstatera att jag fått förnyat förtroende att arbeta med deras medlemsföretag och nyföretagare inom ämnen som affärsutveckling, försäljning, marknadsföring, målstyrning och strategifrågor. Allt i syfte att skapa tillväxt i företagen.

Är du företagare och nyfiken på vad BRG kan göra för dig? Läs mer här! 

Företag365

Får du inte fart på företaget?

Har du startat företag, men tycker att det går för långsamt att komma igång? Eller har du drivit företaget ett tag utan att få det riktiga lyftet? Då är Företag365 något för dig.

Företag365 riktar sig till dig som har startat och driver företag och vill få bättre fart. Programmet innehåller fyra workshops med intensivt kunskapsutbyte om affärsmodell, marknadsföring, ekonomi och försäljning. Det ingår också  två timmar personlig rådgivning. Business Region Göteborg är arrangör.

I vår leder jag delarna om affärsmodell och försäljning, medan två kollegor håller i avsnitten om marknadsföring och ekonomi. Anmäl dig till:

Företag365 i Alingsås, start 20 februari 2019

Företag365 i Göteborg, start 15 mars 2019

Företag365

Går det för långsamt?

Har du startat företag, men tycker att det går för långsamt att komma igång? Eller har du drivit företaget ett tag utan att få det riktiga lyftet? Då är Företag365 något för dig.

Företag365 riktar sig till dig som har startat och driver företag och vill få bättre fart. Programmet innehåller fyra workshops med intensivt kunskapsutbyte om affärsmodell, marknadsföring, ekonomi och försäljning. Det ingår också  två timmar personlig rådgivning. Business Region Göteborg är arrangör.

I höst leder jag delarna om affärsmodell och försäljning, medan två duktiga kollegor håller i avsnitten om marknadsföring och ekonomi. Än kan du anmäla dig till:

Klicka på kommunnamnet för mer information och anmälan!

digital marknadsföring

Självsälj eller väljsälj

Drömmen för många företagare är att deras varor eller tjänster ska sälja sig själva. En del tror att om man bara har tillräckligt bra erbjudanden, så behöver man inte göra något mer. Kunderna kommer automatiskt att hitta er och be att få köpa. Fullt så enkelt är det förstås inte.

Med den digitala utvecklingen kommer det hela tiden nya möjligheter. Vi googlar efter det vi söker och vi får massor av kunskap om vad som finns genom våra flöden i sociala medier. Inbound marketing och social selling har med all rätt blivit modeord. För visst ska vi som säljare dra nytta av möjligheterna!

Lite orolig blir jag ändå av alla de inlägg som passerar i mitt LinkedIn-flöde, som ropar ut att kalla samtal är helt ute. Jag hör nyföretagare berätta att de haft rådgivare, som sagt att de ska lägga all sin marknadsförings- och säljtid på LinkedIn. Bara? Det ena utesluter inte det andra. Ju fler metoder som kommer, desto fler verktyg har vi i våra verktygslådor. Olika verktyg för olika situationer och personer. Ibland är kalla samtal helt rätt, vid andra tillfällen är det bättre att använda ett annat verktyg.

Hur ska du välja?

På något sätt måste vi ändå ta aktiv kontakt med våra potentiella kunder. De måste veta att vi finns och vad vi erbjuder. Sociala medier, annonser, dörrknackning, telefonsamtal, mingel, mässor… ja listan kan göras hur lång som helst. Vad du väljer beror framför allt på två saker:

  • din målgrupp
  • vad du säljer

All marknadsföring och säljbearbetning handlar om att vara där målgruppen är. Vad är vitsen med att vara i Stockholm om de är i Malmö, på Facebook när de är på LinkedIn eller på mingel när de sitter på kontoret? Ta reda på din målgrupps vanor!

Vad du säljer är också viktigt. Det är lätt att tänka att ”även chefer är ju på Facebook, så det är väl bra om de ser mina tjänster där”. Men är det rätt läge att ta kontakt? Om din drömkund är på Facebook som förströelse och för att koppla av från jobbet, så är det kanske inte där du ska berätta om dina metoder för konflikthantering på arbetsplatser.

Beroende på vad du säljer är det också olika viktigt att ha personlig kontakt. Vem som säljer en ljuslykta är inte lika viktigt som vem som säljer konflikthanteringen. Ljuslyktan går att sälja på Facebook eller Instagram, medan du för att sälja konflikthantering kan skapa kännedom genom sociala medier, men måste sälja i en personlig kontakt.

Självsälj eller väljsälj?

Så tillbaka till rubriken. Självsälj är fantastiskt, vi informerar och marknadsför och så hör kunderna själva av sig och köper. Superenkelt. Fast väljsälj kan ibland vara ännu mer fantastiskt. Med väljsälj menar jag att du själv väljer vilka företag och personer du tar kontakt med och säljer till dem. Det kräver mer aktiv handling av dig, men det är så du kan få önskekunderna, de lönsamma, långsiktiga, roliga, utvecklande… På det sättet kan du också påverka när i tiden du får dem. Du tar ju kontakt när det passar dig.

Så välj metoder efter din och dina tänkta kunders situation. Det finns inte bara ett rätt – kombinera!

Glad påsk!

Nog blir påsken ännu gladare med det här klippet, där Johan Glans funderar över marknadsföringen av högtiden.

Ha en underbar påskhelg!

För dig som är nyföretagare

starta eget kurs om affärsidéÄr du på gång att starta företag? Eller har du startat, men får inte riktigt fart på affärerna? Då kan jag tipsa om några bra aktiviteter i höst.

Starta Företag-kurser
I höst är jag kursledare på två av starta företags-kurserna (det finns fler i andra kommuner). Den ena går i Kungsbacka under sju kvällar med start den 3 oktober och den andra är en helgkurs i Surte (Ale kommun) den 18-19 november. Under kurserna kommer du att utveckla din affärsidé och vi går igenom vad som krävs för att starta och driva företag. Du får också ett nätverk i de andra gruppmedlemmarna, som bollplank, stöd och idésprutor. Det brukar både bli roligt och nyttigt. Efter kursen ingår två timmar individuell rådgivning med kursledaren.
(Arrangör: Business Region Göteborg)

Företag365
I våras körde Alingsås en testomgång av ett alldeles nytt koncept för småföretagare, som vill få bättre fart på sin verksamhet. Det blev så lyckat, att Kungsbacka (start 26 september) och Göteborg (start 29 september) nu väljer att göra samma sak.
Företag365 består av fyra workshops inom ämnena affärsmodell, marknadsföring, ekonomi och försäljning. Den sista, om försäljning, leder jag. Dessutom ingår två timmar individuell rådgivning med någon av de fyra workshopledarna. Även här blir det både roligt och nyttigt med nya kunskaper, idéer och mycket diskussion.
(Arrangör: Business Region Göteborg)

Full fart på din försäljning
Under två kvällar med start den 16 november handlar det om försäljning på NyföretagarCentrum i Göteborg. Innehållet riktar sig främst till dig som säljer till andra företag, business-to-business, men alla är förstås välkomna. Några punkter ur innehållet är:

  • Säljprocessen för egna företagare
  • Att sälja sig själv och sin egen verksamhet
  • Vilka är dina kunder och vad köper de egentligen?
  • Så gör du affärer – säljteknik i kundmöten
  • Nöjda kunder köper mer

(Arrangör: NyföretagarCentrum Göteborgsregionen)

Tänk på att anmäla dig snarast, Företag365 kör igång redan i slutet på september och de andra i oktober och november. Klicka på respektive ortsnamn, så kan du läsa mer och anmäla dig!

Vad är content marketing?

Lite då och då dyker nya modebegrepp upp. Sällan är det något helt nytt, men det är ju oviktigt så länge begreppen medför något bra. De nya orden och begreppen kan ofta göra att något nästan bortglömt plötsligt lyfts fram i ljuset.

Ett modebegrepp just nu är content marketing, alltså innehållsmarknadsföring. Content marketing innebär att man med en genomtänkt strategi kommunicerar genom någon form av redaktionellt material för att öka kännedom, lojalitet och försäljning.

Materialet ska ha ett innehåll, som intresserar och engagerar läsarna. Innehållet är inte reklam, som syftar till en direkt handling, utan handlar mer om att påverka på lång sikt. Du bjuder dina läsare på något intressant, nyttigt och användbart, som samtidigt bidrar till att påverka bilden av ditt företag.

Att så många pratar om content marketing just nu, hänger förstås ihop med den ökade användningen av digitala kommunikationskanaler för marknadsföring. De är helt perfekta för att lägga ut intresseväckande innehåll av redaktionell karaktär. Den här bloggen är ett exempel på det. Du kanske hittade hit via nyhetsbrevet, LinkedIn, Twitter eller Facebook, de är andra exempel på kanaler som fylls av content marketing.

De här kanalerna är ju inte envägs (utom nyhetsbrevet), utan det finns möjligheter för läsarna att reagera direkt och skapa en direktkontakt med den som har lagt ut texten. När de dialogerna blir bra, ökar intresset ännu mer.

Den här texten är ett exempel i sig på content marketing. I stället för att skriva i reklamform om hur jag kan hjälpa dig och ditt företag med marknadsföring och försäljning, ger jag ett smakprov på min kunskap i form av ett blogginlägg.

På vilket sätt jobbar ni i ert företag med content marketing?
Berätta gärna i kommentarerna nedan!

Vilken nytta har kunderna av oss?

Veckans tips från Novasell– Vad tycker du om hemsidan?
En stolt företagare visade sin nya hemsida och hoppades på beröm. Det fick han också. Sidan är snygg och passar deras varumärke. Det är lätt att hitta det man söker och texterna är välformulerade och föredömligt kortfattade. Helt perfekt om det inte vore för en enda sak, en sak som det här företaget har gemensamt med väldigt många andra:
Sidan handlade om dem själva!

De hade ställt sig frågan ”Vad ska vi berätta om oss?” när de började jobba. Då blir resultatet ganska trist, få gillar att höra andra prata om sig själva.
”Vilken nytta har kunderna av oss?” hade varit en mycket bättre fråga. När ni konkret beskriver vilken nytta ni gör, väcker ni intresse. Kunderna känner igen sig och får lust att köpa.

När intresset är väckt vill kunderna veta mer. Då ska ni förstås berätta om er själva och er verksamhet, men bara det intressanta. Tappa inte bort kundnyttan!

Veckans tips är: Ställ frågan ”Vilken nytta har kunderna av oss?” när ni jobbar med marknadsföringen!

Det ringde en säljare…

… av marknadsföringstjänster. Det var ett trevligt samtal på många sätt och hon hade en härligt positiv attityd. Hon ställde en fråga (”Dina kunder är väl VD:ar och försäljningschefer?”) och föreslog sedan en kampanj. Hon berättade vilka marknadsföringskanaler jag skulle använda för att sälja utbildningar, på vilket sätt vi skulle lägga upp kampanjen och hur många vi skulle nå (10 000 personer). Den kampanjen kunde hon hjälpa mig med.

Det här samtalet fick mig att reflektera över några enkla saker, som som krävs för att lyckas med sin marknadsföring och försäljning.

Marknadsföringen
Vi börjar med tjänsten, som hon ville hjälpa mig med. Hon berättade precis vad som behövde göras, utan att ta reda påMål för marknadsföring sikta mitt i prick

  • det önskade resultatet
  • vad mitt företags varumärke står för
  • vilken målgrupp som skulle lockas (jag hummade lite tvekande på hennes enda fråga)
  • hur mina kunder agerar, var de finns, när och hur de fattar sitt beslut.

Om marknadsföring ska vara effektiv, så måste den anpassas efter syfte och målgrupp. Det handlar helt enkelt inte om att ropa sitt budskap till så många som möjligt, utan om att påverka just dem vi vill påverka när de är öppna för det. Jag behöver absolut inte nå tiotusen personer, det räcker med betydligt färre om de är rätt.

Försäljningen
Den andra tanken det här samtalet väckte, handlar om försäljning. Vad skulle hon ha gjort för att få sälja? Det här var telefonförsäljning. Hon ville alltså inte boka möte, utan göra avslut direkt på telefon.

I telefonförsäljning gäller det att inleda lockande och det lyckades hon bra med. Hon fick mig tillräckligt nyfiken för att vilja höra mer. Sedan kommer behovsanalysen. Med en så pass komplex tjänst, som hon ville sälja, räcker det inte med en fråga, som dessutom var sluten. Hon skulle ha tagit reda på mer om mitt företags situation (se punkterna ovan) och vad jag upplever som problem med marknadsföringen nu. Då hade hon dels fått mig engagerad i frågan och dels kunnat ge ett anpassat förslag, som var mitt i prick.

Så vad blev kontentan?
Den enklaste slutsatsen är att det inte räcker att vara trevlig. Man måste också visa äkta intresse och engagemang för kunden. Den här säljaren hade utgångspunkten ”jag vill sälja” i stället för ”jag vill hjälpa kunden till bästa lösning”. Det märks.

Så här kan du också analysera samtal från säljare, som ringer till dig. Ett enkelt sätt att finslipa din egen försäljning!