För att ett kundmöte ska bli säljande behövs både struktur, säljtekniker och ett bra personligt bemötande. Det är just vad höstens första nyhetsbrev handlar om.
Vill du också bli prenumerant? Anmäl dig i formuläret nere till höger!
Etikettarkiv: säljmöte
Säljmötets fem steg
På lyckade säljmöten pratar kunden mer än säljaren. Glöm föreställningen att bra säljare är duktiga på att snacka – de är duktiga på att lyssna och ge förslag som passar kunderna. Dessutom har de struktur i sina samtal, som gör det enkelt både för säljaren och kunden:
Kontaktfas
Det första intrycket är ofta avgörande. En säljare som kommer sent och är stressad har kanske redan tappat affären. Ni börjar lära känna varandra och skapar en förtroendefull grund att utgå ifrån. Du ger en kort – mycket kort – och intresseväckande introduktion om dig och ditt företag.
Behovsanalys
Nu är det dags att komma till saken. Med hjälp av bra frågor ska du:
- ta reda på vad kunden har för problem som du kan lösa.
- luska ut vad kunden tycker är viktigt.
- skapa engagemang och förtroende.
- motivera och övertyga utan att argumentera.
Det här är den allra viktigaste delen av ditt samtal, så hoppa inte över den!
Presentationen
Ju bättre du har varit på att ställa rätt frågor, desto kortare blir presentationsfasen. Du har nämligen redan berättat det mesta i en naturlig dialog. Resten berättar du nu – ihop med argument som är viktiga för just den här kunden. Fortsätt hålla dialogen levande. Med envägskommunikation riskerar du att tappa kundens intresse.
Hantera invändningar
Troligen kommer din kund att ha invändningar mot ditt erbjudande eller ställa kritiska frågor. Bli inte orolig, det visar att kunden är intresserad.
Affär eller överenskommelse
Våga fråga efter affären – så hjälper du kunden att fatta ett bra beslut. Om du inte kan sälja nu, gör en överenskommelse om hur och när ni går vidare. Då håller du säljprocessen levande.
Men du – kom ihåg att inget samtal eller möte är det andra likt! Det går inte att planera allt, för det är människor vi möter!
Lycka till med försäljningen!
Är du nyfiken på mer? Boka en utbildning eller individuell säljcoachning!
Fråga om pengarna!
Många säljare drar sig för att fråga vad kunderna har för budget. Många tycker också att det är jobbigt att presentera priset. Det hänger ihop. Om du inte vet ungefär hur mycket kunden är beredd att betala, är det stor risk att du blir osäker vid presentationen. Hur kommer kunden att reagera? Är mitt förslag ens på rätt nivå?
Priset är en av flera viktiga parametrar, när kunder fattar sina köpbeslut. En del av behovsanalysen är därför att ta reda på kundens tankar kring priset, precis på samma sätt som du tar reda på de andra behoven och önskemålen. Om du hoppar över frågan får du gissa vilken produkt eller lösning, som kommer att passa bäst.
Det går att formulera frågan på många olika sätt, hitta ett som passar i stunden. Och kom ihåg att om du lindar in frågan får du ofta ett luddigt svar, medan en rak fråga får ett rakt svar.
Veckans tips: Fråga om budgeten, så kan du tryggt presentera priset!
Säljteknik som övertygar
Vi har alla träffat dem. Säljarna, som tror att försäljning går ut på att prata och övertala. De brukar inleda med en lång beskrivning av det egna företagets (och sin egen) förträfflighet, för att sedan övergå till att beskriva sina produkter eller tjänster som den helt otroliga, fantastiska och världsunika lösningen på det mesta.
Faktum är att tekniken kan funka – om du säljer något där kunden fattar beslut direkt och du inte är så noga med att kunden ska bli nöjd och vilja komma tillbaka. Om dina säljprocesser är längre och du vill skapa en långsiktig relation, så ska du sälja på ett annat sätt.
Då kan du glömma allt vad övertalning heter, för då ska du övertyga. Din kund ska få nya insikter och känna sig nöjd och trygg med sitt köp efteråt.
Säljtekniken går ut på att:
- ta reda på vad kunden behöver, har för problem, är missnöjd med och önskar sig för resultat.
- få kunden att inse att behovet är viktigt, problemet stort, missnöjet berättigat och resultatet möjligt att uppnå.
- hjälpa kunden att själv komma fram till detta utan att bli ”skriven på näsan”.
- du är lyhörd och lyssnar mer än du pratar. Det kräver att du har god frågeteknik.
- du har fokus på kunden, inte på dig själv, ditt företag eller dina produkter och tjänster.
- du visar ett genuint intresse för att hjälpa din kund.
Hur går ett sådant säljmöte till?
Du börjar förstås med att presentera dig. Berätta lite kort om ditt företag och vem du är. Nyttan ni tillför era kunder är viktigast, den väcker intresset. Det här tar kanske en minut.
Därefter går du över till att låta kunden berätta om sin situation. Genom en bra dialog, som till stor del bygger på frågor, får du fram det som står i punkterna ovan. Det finns många bra tekniker att använda i behovsanalysen, men det allra viktigaste är att ditt engagemang är äkta.
Först nu presenterar du ditt förslag på tjänst eller vara för kunden. Och då presenterar du bara det som du tror passar allra bäst (hoppa över allt annat) och på ett sätt som tilltalar din kund.
Du tar invändningar på allvar och hanterar dem och du hjälper kunden att komma fram till ett beslut, som denne känner sig trygg och nöjd med. Nu är affären i hamn och du har fått en kund, som är övertygad om att han/hon har gjort ett bra köp!
Vill du veta mer? Hör av dig!
Så hanterar du invändningar
Du är på kundbesök och i slutet av mötet, efter behovsanalysen och efter att du presenterat en bra lösning på kundens problem, kommer kallduschen. ”Det låter bra, men det är för dyrt” eller ”Superintressant, men vi är så pressade tidsmässig att vi nog får hoppa över det här.”
I det här läget är det många säljare som sänker priset eller presenterar en mindre omfattande lösning. Gör inte det!
Om du har gjort en ordentlig behovsanalys, så vet både du och kunden att det du just har presenterat är den optimala lösningen för dem. Du har också koll på att det är en för kunden rimlig prisnivå och omfattning. Ändå kommer invändningen.
Invändningar är bra, för de betyder nämligen (oftast) att kunderna vill bli övertygade. De vill köpa, men behöver fler argument. Om de vore ointresserade hade du märkt det långt tidigare. Då hade kunden redan sagt nej tack.
När invändningen kommer, ställ en fråga och för sedan en dialog tills ni har rett ut invändningen! Då tvingas kunden att tänka efter och du får insikt i vad som låg bakom. Först då kan du bemöta invändningen på rätt sätt.
I stället för att sänka priset till kunden som tycker att det är för dyrt, kan du fråga vad de jämför priset med. Om det är en med offert från en annan leverantör, så kommer du att bemöta invändningen på ett helt annat sätt än om kunden svarar att han jämför priset med den förväntade besparingen.
Veckans tips: Bemöt invändningar med frågor och red ut det som gör kunden tveksam!
PS. Red ut alla invändningar. Invändningar är som grus i skon. Man kan glömma dem en stund, men sedan skaver de mer och mer. En outredd invändning brukar leda till ett nej.
Vilket intryck vill du ge?
Ödmjuk, säker, snabb, eftertänksam, påläst, kreativ, professionell, kunnig, humoristisk, varm, trygg, lyhörd, ärlig, förtroendeingivande, rak, glad, trevlig…
Ibland ber jag kursdeltagare att sätta ord på hur de vill uppfattas av sina kunder. Svaren varierar, men orden här ovan återkommer ganska ofta. Följdfrågan är vad de gör för att uppfattas på det sättet de vill. Den är det inte alltid lika enkelt att svara på.
När vi möter en ny människa är vi snabba att göra en bedömning. På nästan ingen tid alls (vissa säger fyra sekunder, men de flesta en mycket kortare tid) tycker vi att vi vet vem vi har framför oss. En gång i tiden ökade det vår chans till överlevnad att snabbt kunna avgöra vem som var ett hot. Numera gör det att vi ibland dömer ut varandra lite för fort.
Som säljare måste vi vara medvetna om den här mekanismen. Det spelar nästan ingen roll hur påläst och trevlig du är, om du har gett ett dåligt första intryck. Du jobbar definitivt i uppförsbacke. Om du i stället har gett ett gott intryck, så har du också lagt grunden för att kunna sälja.
Det första intrycket handlar inte så mycket om vad vi säger. Kroppsspråk och röst är mycket viktigare. Klädsel, frisyr, accessoarer, tatueringar, kroppslängd – ja allt vi ser bidrar till intrycket. Det är lätt att tänka att det är fördomsfullt (vilket det absolut kan vara), men kunderna känner vad de känner även om det bygger på fördomar. Därför anpassar sig den kloka säljaren.
Så bestäm dig för hur du vill uppfattas och tänk sedan igenom vad du behöver göra för att uppfattas just så. Vad gör den som uppfattas som säker och vad gör den som uppfattas som varm? Den säkra kanske är rak i ryggen, tittar i ögonen, ler och tar initiativet att hälsa först. Den vågar ta plats i rummet. Den varma ler också men har nog ett öppnare kroppsspråk och ett mjukare röstläge.
Det går att bestämma vilket intryck du ska ge, så gör det! Men du, det måste vara äkta, annars blir du snart genomskådad.
Prata om kunden
Har du också hamnat på en hemsida som inleds ungefär så här?
”Vi på KSP har framgångsrikt producerat och sålt vantar sedan 1965. Verksamheten startades av Kalle Svensson och har nu tagits över av tredje generationen.”
Det bästa sättet att få någon annan att tappa intresset är att prata om sig själv. Den som pratar mycket om sig själv i sociala sammanhang uppfattas som ointresserad och egocentrerad. Ändå är det precis så många säljare och företagare gör. Säljmöten inleds med långa haranger, gärna ackompanjerade av rejäla bildspel, om den egna verksamheten och dess förträfflighet. På nätverksträffar berättar de vad de själva säljer och glömmer att vara nyfiken på den de pratar med.
Vänd på det! Inled möten med att vara uppriktigt nyfiken på den du möter. Snart kommer frågan att vändas tillbaka till dig och då får du chansen att vilken nytta du kan göra för den du möter. Det är nyttan som väcker intresse och det är nyttan kunder köper.
Och så var det hemsidan. Storytelling och bakgrundsinformation är bra i rätt sammanhang, men inte som inledning. Presentera nyttan direkt, så kommer besökaren att läsa vidare. Jag tror att det hade varit mer säljande om det påhittade företaget KSP inledde så här:
”Vill du sticka ut i vinterkylan? Med härligt färgglada och varma vantar håller du dig varm både i fjällen och i stan när termometern kryper ner på minus.”
Veckans tips: Prata mer om nyttan för kunden och mindre om dig själv!
Håll i bollen
En av de vanligaste frågorna jag får när jag håller säljutbildning är hur länge man ska vänta innan man hör av sig till kunderna för att följa upp offerter och förslag. Jag svarar alltid med samma fråga:
Vad kom ni överens om?
Har du kvar bollen eller lämnar du över den till dina kunder och hoppas på att få den tillbaka? Vad menar jag nu? Jo, bollen är symbol för möjligheten att ta nästa steg, att ta initiativet i säljprocessen. Antag att du är på ett säljmöte, har presenterat ditt förslag och så säger kunden:
– Det här var intressant, men vi har inte tid att ta tag i det de närmaste veckorna. Jag hör av mig när där blir aktuellt.
Om du bara svarar ja i det läget, så har du gett bollen till kunden. Risken är stor att du aldrig får tillbaka den, att kunden inte hör av sig. Säg så här i stället:
– Ja gärna, du är så välkommen att höra av dig. Om jag inte har hört något inom tre veckor, är det okej att jag ringer dig då?
Nu har du kvar bollen, för ni har en överenskommelse om när du kan ringa. Självklart? Ja visst, men så lätt att glömma.
Veckans tips: Kom överens om nästa steg innan du lämnar kunden eller lägger på luren!
Säljer eller presenterar du?
En person hörde av sig och ville ha träning i presentationsteknik för sina konsulter ”för vi gör både presentationer inför grupp och i säljmöten med enskilda personer”.
Jag grävde lite i behoven och vi konstaterade att vi ska börja jobba med presentationsteknik, för de är ofta anlitade som föreläsare inom sitt expertområde och där känner de att det går snett ibland. Därefter ska vi ta tag i deras säljteknik.
Så vad är då skillnaden mellan att sälja och att presentera? Jag ser det så här:
Vad har du för mål?
Visst har man nytta av att kunna presentationsteknik när man säljer (det finns många likheter), men målen är oftast inte desamma. När du presenterar vill du att en grupp av åhörare ska förstå, lära sig eller gilla något. När du säljer vill du övertyga en eller ett fåtal personer och få dem att agera (köpa). Det kräver lite olika tekniker.
Vem pratar mest?
I presentationen är det du själv som pratar hela eller nästan hela tiden och de andra är åhörare. I säljmötet däremot, ska kunden prata mest. Därför är frågetekniken viktigare än presentationstekniken när du säljer.
Vad ska du lyfta fram?
När du presenterar får du utgå från det du redan vet om gruppen du har framför dig. I gruppen sitter olika människor med olika bakgrund, kunskapsnivå och personlighet. De har troligen olika anledningar till att de vill lyssna på dig och de kommer att ta till sig olika delar av ditt framförande. Din uppgift blir alltså att se till att det finns något för alla.
I säljmötet däremot, ska du först ta reda på hur din kund tänker. Vad den har för behov, önskemål och drömmar. Vad kunden är nöjd med nu och framför allt, vad den inte är nöjd med nu. Det är ju det missnöjet du ska rätta till med din vara eller tjänst.
Du ska alltså hitta just den här kundens missnöje, du ska förstå den enskilda kundens situation och du ska ingjuta förtroende för dig själv, ditt företag och era produkter eller tjänster. Det betyder att du genom frågeteknik, attityd och engagemang ska få kunden att öppna sig och berätta om sin situation. Först därefter, när du har full koll på vad din kund skulle bli allra nöjdast med, ska du presentera ett förslag.
Nu ska du absolut inte presentera något generellt, något som passar alla. Nej, nu ska du presentera en lösning som passar den här kunden och du ska presentera på ett sätt som passar den kunden. Då kommer din goda presentationsteknik in i bilden.
Olika strukturer
Presentationer kan ha lite olika struktur beroende på syftet. Vill du informera och lära ut, så är det vanligt att man börjar med en intresseväckare, ger en kort information om bakgrunden och sedan hänger man upp presentationen på några (gärna tre) viktiga punkter. Det hela avslutas med en sammanfattning och en tydlig avrundning.
I säljmötet ska du börja med att skapa en god kontakt. Du ställer bra frågor, leder samtalet framåt mot målet, är lyhörd, presenterar ditt förslag, får upp alla invändningar på bordet och gör det enkelt för din kund att fatta ett beslut. För du vill ju höra ett JA!
Boka höstmöten nu!
På torsdag är det den 1 juni. Det innebär att du har ungefär fyra veckor på dig att boka in dina säljmöten för augusti och början på september. Fram till midsommar brukar de flesta vara på plats, men sedan är det mer slumpmässigt vem man kan få tag på. Så om du vill ha välfylld kalender när du kommer tillbaka – sätt fart!
Veckans tips: Boka höstens möten redan nu, så säljer du i augusti också!
PS: Många kommer att be dig att höra av dig efter semestrarna, för de har så mycket att göra nu. Försök ändå att boka direkt, till ett datum efter sommaren.
