Fira framgångar!

Jag tror inte att jag har hållit en enda utbildning utan att prata om mål. Mål för företaget, mål för försäljningen eller mål för möten och samtal. Det härliga med mål är ju när man når eller överträffar dem. Och då ska det förstås firas! Där kommer det generade fnisset i grupperna. Firas? Hur då?

Hur man firar beror förstås på vad det är man har uppnått – och vad som uppskattas. För en tid sedan var jag hos en kund, som firade affärer med champagne. Varje gång de öppnade en flaska sköt de korken mot samma plats i taket. De var väldigt stolta över att taket såg ganska bedrövligt ut just där. Märkena i taket blev en synlig symbol för deras gemensamma framgångar.

En grupp, som tillsammans har uppnått något bra (ett säljmål, överträffat nöjd-kund-index eller något annat) kanske vill fira tillsammans. Det kan handla om allt från en tårta till en överdådig resa, beroende på hur mycket målet var värt. Enskilda personer ska förstås också uppmärksammas ibland, inte minst för att skapa förebilder. Tänk bara på att vissa personer gillar att lyftas fram och premieras individuellt, medan andra tycker att det är genant.

I en grupp tekniker, som jag jobbade med, blev det väldigt tydligt. Deras chef utlyste en merförsäljningstävling, där den som lyckades bäst skulle premieras ordentligt. Det hände ingenting. Engagemanget i säljtävlingen var lika med noll. Nästa säljtävling fick en annorlunda utformning. Det sattes ett merförsäljningsmål för hela gruppen gemensamt och om de nådde det skulle de bjudas på en fin middag tillsammans. Då blev det fart på dem! De visade sig att ingen ville vinna den första tävlingen, för det vore ju pinsamt. Den andra tävlingen däremot, den fick ju alla nytta av om de lyckades med.

Förresten, fnisset i grupperna som jag skrev om i inledningen, handlar oftast inte om firandet av de stora målen, utan de små. Att fira med en kopp kaffe när man har ringt 10 samtal (om det var målet för den ringtimmen) kan verka löjligt, men vara nog så viktigt för motivationen. Sätt små mål och fira med något du gillar, så når du snart de stora målen också. Många bäckar små…

Att fira framgångar har många fördelar. Målen blir tydliga i vardagen, det bidrar till god stämning och gemenskap och det sporrar till bättre prestationer. Ja, det är ju faktiskt kul att fira!

Ett möte till

Veckans tips från NovasellMer aktivitet ger fler affärer.

Den enkla meningen rör ibland upp känslor hos säljare. De som protesterar säger att det ju inte alls bara handlar om kvantitet, det måste ju vara kvalitet också!
Ja självklart. Men faktum kvarstår: många bra säljmöten ger fler affärer än några få bra säljmöten. Och inga bra säljmöten ger inga affärer alls.

Veckans tips: Ring några extra samtal och boka in ett extra möte till nästa vecka. 

Behåll bollen!

Veckans tips från NovasellSveriges fotbollsdamer har vunnit silver i OS  – stort grattis!!!

Ett bra fotbollslag kan hålla i bollen och det kan också en bra säljare. Fast bollen är i det fallet initiativet.

Ofta vill kunder kolla upp något och själv kontakta dig. Andra kunder ber dig att maila en offert. Om du inte är observant, så tappar du bollen i det här läget. För vad gör du om de inte hör av sig sedan? Ska du maila? Tänk om kunden inte svarar. Ska du ringa då? När är det lämpligt att göra det? Ringer du snabbt kanske du verkar för påstridig, om du väntar kan du uppfattas som ointresserad.

Kom överens om nästa möte eller nästa steg under mötet eller i samtalet i stället. Till kunden som skulle kolla upp något säger du ”Om jag inte har hört av dig under nästa vecka, är det ok att jag ringer dig då?”. Till kunden, som vill ha en offert, kommer du överens om en tid då du presenterar eller följer upp den, via telefon eller på ett möte. Då har du kvar bollen och kan fortsätta att driva säljprocessen.

Veckans tips är alltså: Gör en överenskommelse på varje möte, som gör att du behåller bollen. Så blir du också en vinnare!

OS-ringar

Nyhetsbrev september

Nyhetsbrev från NovasellNu har september månads nyhetsbrev nått prenumeranterna. Ur innehållet:

  • Varför blir det inget avslut? En artikel som ökar din hitrate.
  • Öppen föreläsning i Stockholm
  • Starta företag – kurs i Kungsbacka

Läs nyhetsbrevet här!

Vill du prenumerera på kommande brev och få nyheter och tips i din inkorg en gång i månaden? Skicka din mailadress eller anmäl dig i formuläret till höger på www.novasell.se!

Fem steg i ett lyckat säljsamtal

SäljtrappanPå lyckade säljmöten pratar kunden mer än säljaren. Glöm föreställningen att bra säljare är duktiga på att snacka – de är duktiga på att lyssna och ge förslag som passar kunderna. Dessutom har de struktur i sina samtal, som gör det enkelt både för säljaren och kunden:

Kontaktfas
Det första intrycket är ofta avgörande. En säljare som kommer sent och är stressad har kanske redan tappat affären. Ni börjar lära känna varandra och skapar en förtroendefull grund att utgå ifrån. Du ger en kort – mycket kort – och intresseväckande introduktion om dig och ditt företag.

Behovsanalys
Nu är det dags att komma till saken. Med hjälp av bra frågor ska du:

  • ta reda på vad kunden har för problem som du kan lösa.
  • luska ut vad kunden tycker är viktigt.
  • skapa engagemang och förtroende.
  • motivera och övertyga utan att argumentera.

Det här är den allra viktigaste delen av ditt samtal, så hoppa inte över den!

Presentationen
Ju bättre du har varit på att ställa rätt frågor, desto kortare blir presentationsfasen. Du har nämligen redan berättat det mesta i en naturlig dialog. Resten berättar du nu – ihop med argument som är viktiga för just den här kunden. Fortsätt hålla dialogen levande. Med envägskommunikation riskerar du att tappa kundens intresse.

Hantera invändningar
Troligen kommer din kund att ha invändningar mot ditt erbjudande eller ställa kritiska frågor. Bli inte orolig, det visar att kunden är intresserad.

Affär eller överenskommelse
Våga fråga efter affären – så hjälper du kunden att fatta ett bra beslut. Om du inte kan sälja nu, gör en överenskommelse om hur och när ni går vidare. Då håller du säljprocessen levande.

Men du – kom ihåg att inget samtal eller möte är det andra likt! Det går inte att planera allt, för det är människor vi möter!

Lycka till med försäljningen!

Är du nyfiken på mer? Gå en utbildning i försäljning eller hör av dig för individuell rådgivning!

När är bästa säljtiden?

Klocka – Vilka dagar i veckan är det bäst att ringa?
– Vilken tid på dagen är det bäst att ringa?
– Är det någon idé att försöka sälja i slutet på juni/runt jul/när det är höstlov/sportlov/påsklov/klämdag…?

De här frågorna får jag ofta på säljutbildningar. Ibland får jag känslan av att frågan inte handlar om att hitta den bästa tiden, utan att få slippa ringa vissa tider…

Använd sunt förnuft och framför allt: prova, så märker du om det finns någon tid när ingen i din kundgrupp är tillgänglig! Det går att ringa kl 8 på morgonen och det går att ringa på fredag eftermiddag – åtminstone till 15.30. Om du söker beslutsfattare så kan det t o m vara de bästa tiderna, för då är de sällan i möte.

Jag jobbade en gång med en nyanställd säljare, som sålde till företag. Han var den enda i säljkåren som valde att jobba mellan jul och nyår.

– Korkat, meddelade de andra säljarna. Du kommer inte att kunna sälja någonting!

Sålde han? Javisst! Han fick ringa fler samtal än vanligt innan han fick napp, men när han kom fram så hade de all tid i världen för honom.

Så svaret på frågorna är enkelt; NU är bästa säljtiden! Det går inte att vänta på den bästa säljtiden, då missar du affärsmöjligheter. (Fast om du har fler arbetsuppgifter, sälj då på de allra effektivaste tiderna och gör det andra när kunderna inte är så köpsugna!)

NU när semestrarna precis är över är det extra bra säljtid i många branscher. Många kunder har öppnare sinnen efter semestrarna. De har hunnit reflektera och är sugna på nyheter. Många vill också köra igång med en rivstart och få sina inköp avklarade ganska snart. Den säljare som hör av sig med positiv attityd och bra produkter eller tjänster har härliga säljmöjligheter!

Det är NU det gäller. Lycka till!

Affärsmannaskap för tekniker

– Jag träffar kanske kunderna en eller två gånger om året. Våra tekniker träffar dem varje vecka, sa en säljare jag träffade i förra veckan. Vi skulle vinna jättemycket på om de var bättre på att hitta säljmöjligheter och tipsa kunderna utifrån sin expertroll.

Den här säljarens företag satsar nu på att utbilda sina tekniker i kundkommunikation och grundläggande affärsmannaskap.

Vid flera tillfällen tidigare har jag jobbat med servicetekniker och andra icke-säljare som har kundkontakt. På agendan har då ofta stått:

  • Din roll i företagets affärer
  • Kundservice och gott bemötande
  • Olika kundtyper – hur ska jag prata med dem?
  • Hitta kundernas behov och önskemål
  • Påverka kunden till köp

Upplägget och omfattningen av varje del har varierat – det beror på önskemål och möjligheter. Någon har börjat med en inspirationsföreläsning, andra har genomfört ett utbildningsprogram över längre tid.

Reaktionen hos teknikerna? Ofta lite tveksam till en början, men sedan har engagemanget kommit! Flera deltagare har berättat att de fått en aha-upplevelse och att jobbet har blivit roligare när de vågar lite mer!