Frågetecken. Fråga dina kunder hur de har det.

Prata med dina gamla kunder

Det sjunde säljtipset i den här serien är kanske det viktigaste av dem allihop. För vad kan vara viktigare än kunderna du redan har?

Säljtips 7: Prata med dina gamla kunder

Det här är ett enkelt tips. Ta upp telefonen och slå numret till dina gamla kunder. Prata med dem, fråga hur de har det och hur deras situation ser ut nu. Lyssna, engagera dig och hjälp till med det du kan. Fokus är på relationen, inte på det du säljer.

När de berättar om sin situation, så får du också veta vad du kan hjälpa till med. Kunden kanske inte känner till allt ni erbjuder och därför inte har tänkt på att fråga er. Och även om du inte kan sälja något nu, så har du investerat i framtiden. När marknaden vänder kommer kunderna att köpa från leverantörer som brydde sig om dem på riktigt.

Är du nyfiken på de tidigare säljtipsen? Du hittar dem här i bloggen.

Regnmoln

Första intryck med positivt avtryck

”Usch, vad det är mörkt och regnigt idag!”

Är det så du inleder dina kundmöten nu när höstmörkret har lagt sig som ett tjockt täcke över landet? I så fall gör du som många andra, börjar med att kommentera vädret. Andra ojar sig över trafiken, eller att det var svårt att hitta.

Fundera på vilken känsla du skapar med din kommentar. Försäljning handlar om att skapa förtroende och förtroende är en känsla. Om du börjar med att prata om något positivt, så ger du den känslan till din kund. Om du tar upp något som din kund blir glad över att höra eller är stolt över, så har du förstärkt den positiva känslan.

Men förutom dina ord, vad är det egentligen som skapar det första intrycket av dig hos kunden?

  • Ditt utseende
    Ja, det är bara att erkänna. Vi kollar in varandras ålder, stil, klädsel, accessoarer och utseende och gör en blixtsnabb bedömning: gillar eller gillar inte.
  • Ditt kroppsspråk
    Tryggt eller osäkert, öppet eller slutet, kaxigt eller undergivet. Vi är både snabba och skickliga på att läsa av varandra.
  • Hur du säger det du säger
    Tonläget, volymen, tempot, betoningen. Vår röst speglar mycket av attityden.

Du påverkar själv vilket intryck andra får av dig, så välj att ge ett första intryck som ger positivt avtryck. Och du, välj bort att prata om lågtrycken!

Hur låter du?

Hur du låter när du pratar är ofta viktigare än vad du säger. Olika undersökningar visar att ca 7-15% av vår kommunikation är ord, resten är röst och kroppsspråk. När budskapet i ord och röst inte stämmer överens, då är det rösten vi tror på. Det blir väldigt tydligt i telefon.

Tänk dig att du ringer till en support. Den som svarar säger:

– Välkommen till supporten, du pratar med Johannes.

Prova att säga meningen högt med olika tonlägen och olika betoningar! Om Johannes har ett positivt tonläge med en lätt betoning på ordet ”välkommen”, så kommer du att uppfatta honom som en person som ärligt vill hjälpa dig. Om rösten i stället är entonig, han pratar fort och kanske betonar ordet ”supporten” mest, kommer du inte riktigt tro på att du är välkommen. En negativ röst, kan till och med göra att du känner dig obekväm och till besvär. Den känslan vill vi inte ge våra kunder.

Lyssna på ditt eget tonfall när du pratar med kunder i telefon! Många tänker igenom vad de ska säga inför ett samtal, men färre funderar på hur de ska säga det. Spela gärna in dig och lyssna efteråt, så hör du hur du låter!

Artikel i Mariestads-Tidningen 191022

I Mariestads-Tidningen

Idag skriver Mariestads-Tidningen om ett utvecklingsprogram för centrumhandeln. Precis som på andra mindre orter upplever man att kunder väljer att handla i köpcentra, större städer och via e-handel, trots att utbudet finns lokalt. Vi vill hjälpa butikerna att utveckla och använda sina styrkor så att Mariestadsborna hellre handlar hos dem.

Tillsammans med Susanne Erlandson från Hillye och Marie Algotsson Skoog från Din Effekt  hjälper jag butikerna i Mariestad att utvecklas. På uppdrag av Tillväxt Mariestad har vi tagit fram ett koncept med fyra föreläsningstillfällen och dessutom kommer vi att besöka handlarna för att coacha dem på plats i sina butiker. Vi jobbar både med butikernas och skyltfönstrens utseende, samarbetet mellan butikerna och säljarnas agerande i mötet med kunderna.

Är du nyfiken på vad vi kan göra i er butik eller i ert centrum? Hör av dig på ingrid.alestig@novasell.se eller 031-760 23 80!!

Prata så man förstår. Ingrid Alestig ger kommunikationstips i Swedavia Magazine.

Fem kommunikationstips

Jag rensade bland några papper och hittade en artikel i Swedavias personaltidning, där jag blev intervjuad av Sofia Brattwall 2014. Där gav jag fem tips för hur man kan förtydliga sin kommunikation. De håller än, så håll tillgodo:

  1. Vad vill du uppnå?
    Se till att du vet vad du vill att kommunikationen ska ha för effekt. Vill du sälja en vara till en kund eller att en kollega ska utföra någonting?
  2. Var tydlig
    Ibland lindar vi in våra budskap med onödig fakta för att vi inte vågar vara rakt på sak. Rensa bort information som inte har med saken att göra.
  3. Anpassa dig efter den du talar med
    Är du själv en känslomänniska och talar med en mer logiskt lagd person bör du anpassa dig efter den personen. Kom ihåg att olika yrkesgrupper har egna ord och uttryck som kanske inte alla förstår. Använd ord som passar den du pratar med.
  4. Fråga mycket och lyssna mer
    Skifta fokus till den du pratar med, då blir det lättare för dig att förstå och kunna påverka den andra. Försök lista ut vad kunden behöver eller vad kollegan saknar för att kunna utföra ett arbete på rätt sätt.
  5. Var medveten om ditt kroppsspråk
    Vill du engagera någon kan du inte stå och hänga och se oengagerad ut själv. Ett tydligt kroppsspråk förstärker ditt budskap.
påsk

Påskbrev

April månads nyhetsbrev är en påskhälsning med några tips i. Läs det här! 
Vill du också prenumerera? Fyll i formuläret längst ner till höger, så får du ett brev i månaden.

Glad påsk! 

Grus skor

Så hanterar du invändningar

Du är på kundbesök och i slutet av mötet, efter behovsanalysen och efter att du presenterat en bra lösning på kundens problem, kommer kallduschen. ”Det låter bra, men det är för dyrt” eller ”Superintressant, men vi är så pressade tidsmässig att vi nog får hoppa över det här.”

I det här läget är det många säljare som sänker priset eller presenterar en mindre omfattande lösning. Gör inte det!

Om du har gjort en ordentlig behovsanalys, så vet både du och kunden att det du just har presenterat är den optimala lösningen för dem. Du har också koll på att det är en för kunden rimlig prisnivå och omfattning. Ändå kommer invändningen.

Invändningar är bra, för de betyder nämligen (oftast) att kunderna vill bli övertygade. De vill köpa, men behöver fler argument. Om de vore ointresserade hade du märkt det långt tidigare. Då hade kunden redan sagt nej tack.

När invändningen kommer, ställ en fråga och för sedan en dialog tills ni har rett ut invändningen! Då tvingas kunden att tänka efter och du får insikt i vad som låg bakom. Först då kan du bemöta invändningen på rätt sätt.

I stället för att sänka priset till kunden som tycker att det är för dyrt, kan du fråga vad de jämför priset med. Om det är en med offert från en annan leverantör, så kommer du att bemöta invändningen på ett helt annat sätt än om kunden svarar att han jämför priset med den förväntade besparingen.

Veckans tips: Bemöt invändningar med frågor och red ut det som gör kunden tveksam!

PS. Red ut alla invändningar. Invändningar är som grus i skon. Man kan glömma dem en stund, men sedan skaver de mer och mer. En outredd invändning brukar leda till ett nej.

IT-SUPPORT I FOKUS 2018

På IT-support i fokus

Idag medverkar jag som talare och utställare på konferensen IT-SUPPORT I FOKUS 2018. Föreläsningen kommer att handla om hur DISC-modellen kan användas som verktyg för att bättre nå fram med kommunikationen i supporten. Att hjälpa en kund, intern eller extern, kräver inte bara IT-kunskap, utan också ett stort mått av pedagogik och tydlighet. DISC kan hjälpa dig att hitta rätt tonläge, tempo och ordval, så att kunden förstår vad du menar och blir nöjd med bemötandet.

Nyhetsbrev från Novasell

Nytt i november

Så har då november månads nyhetsbrev landat i alla prenumeranters inkorgar. Den här gången handlar det om intryck och så får du förstås en massa tips för kompetensutveckling.

Klicka här för att läsa brevet!

Vill du också prenumerera? Anmäl dig i formuläret längst ner till höger på den här sidan!

människor

Vilket intryck vill du ge?

Ödmjuk, säker, snabb, eftertänksam, påläst, kreativ, professionell, kunnig, humoristisk, varm, trygg, lyhörd, ärlig, förtroendeingivande, rak, glad, trevlig…

Ibland ber jag kursdeltagare att sätta ord på hur de vill uppfattas av sina kunder. Svaren varierar, men orden här ovan återkommer ganska ofta. Följdfrågan är vad de gör för att uppfattas på det sättet de vill. Den är det inte alltid lika enkelt att svara på.

När vi möter en ny människa är vi snabba att göra en bedömning. På nästan ingen tid alls (vissa säger fyra sekunder, men de flesta en mycket kortare tid) tycker vi att vi vet vem vi har framför oss. En gång i tiden ökade det vår chans till överlevnad att snabbt kunna avgöra vem som var ett hot. Numera gör det att vi ibland dömer ut varandra lite för fort.

Som säljare måste vi vara medvetna om den här mekanismen. Det spelar nästan ingen roll hur påläst och trevlig du är, om du har gett ett dåligt första intryck. Du jobbar definitivt i uppförsbacke. Om du i stället har gett ett gott intryck, så har du också lagt grunden för att kunna sälja.

Det första intrycket handlar inte så mycket om vad vi säger. Kroppsspråk och röst är mycket viktigare. Klädsel, frisyr, accessoarer, tatueringar, kroppslängd – ja allt vi ser bidrar till intrycket. Det är lätt att tänka att det är fördomsfullt (vilket det absolut kan vara), men kunderna känner vad de känner även om det bygger på fördomar. Därför anpassar sig den kloka säljaren.

Så bestäm dig för hur du vill uppfattas och tänk sedan igenom vad du behöver göra för att uppfattas just så. Vad gör den som uppfattas som säker och vad gör den som uppfattas som varm? Den säkra kanske är rak i ryggen, tittar i ögonen, ler och tar initiativet att hälsa först. Den vågar ta plats i rummet. Den varma ler också men har nog ett öppnare kroppsspråk och ett mjukare röstläge. 

Det går att bestämma vilket intryck du ska ge, så gör det! Men du, det måste vara äkta, annars blir du snart genomskådad.